理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

隨著社會的發(fā)展，和國人思想觀念的轉(zhuǎn)變,人們對銀行的各種理財或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務(wù)形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶群體也在發(fā)生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行理財經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強烈的服務(wù)意識,并且能夠積極調(diào)動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。

本課程基于以上問題，為理財經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，以提升服務(wù)質(zhì)量,增強客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

【課程收益】

? 幫助理財經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)形象，樹立銷售信心；

? 保證理財經(jīng)理掌握客戶維護(hù)和營銷的基本技能

? 幫助理財經(jīng)理跟客戶建立良好關(guān)系

【課程特色】

? 知識實戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到

? 授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強化知識點記憶；分組學(xué)員點評、分享加深理解；老師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識吸收

? 授課生動性：寓教于樂，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗分享，等多種培訓(xùn)形式

【課程對象】銀行理財經(jīng)理

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

一、理財經(jīng)理如何建立專業(yè)形象，樹立銷售信心？

1.銀行理財客戶經(jīng)理的角色定位

? 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人

? 銀行品牌形象的代言人

? 客戶信賴的合作伙伴

? 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

2.理財經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

? 素質(zhì)

? 素養(yǎng)

? 教養(yǎng)

? 修養(yǎng)

二、怎樣進(jìn)行客戶開發(fā)？

1. 存量客戶開發(fā)

? 存量轉(zhuǎn)化

個人客戶轉(zhuǎn)化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。

對公客戶轉(zhuǎn)化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。

? 以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。

開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實現(xiàn)線上獲客。

? 流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。

2. 流量客戶開發(fā)

? 現(xiàn)場識別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。

業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識別價值客戶。

業(yè)務(wù)需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識別價值客戶。

? 主動挖掘

通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。

搭建網(wǎng)點差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點的價值客戶。

? 活動吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

3.增量客戶開發(fā)

? 陌拜獲客

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。

? 批量獲客

銀行通過工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進(jìn)行篩選分類，獲取價值客戶。

? 渠道獲客

上下游渠道

平臺渠道

4.他行客戶開發(fā)

三、理財經(jīng)理跟客戶關(guān)系如何建立？

1.建立良好的第一印象

? 職業(yè)信任

? 專業(yè)信任

? 關(guān)系信任

? 誠意信任

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

2.客戶粘性提升的方法

? 增加見面機會

? 增加電話頻率

? 每日微信關(guān)注

3.客戶維護(hù)的方式與技巧

? 日常情感關(guān)懷

? 售后服務(wù)跟蹤

? 建立溝通、人脈、互助平臺

? 成為個人理財客戶的財富管家

? 成為公司（機構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴

? 動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫

4.客戶關(guān)系深耕

? 聯(lián)系客戶的談資

? 聯(lián)系客戶的頻率及契機

? 再銷售機會的創(chuàng)造

? 樹立差異化服務(wù)

? 覆蓋率及銷售率的提升

? 防流失手段

四、理財客戶經(jīng)理如何全面提升營銷技能？

1.電話營銷及邀約技巧

? 電話邀約前的注意事項

? 電話邀約前的準(zhǔn)備工作

? 電話邀約技巧及話術(shù)詢問

電話邀約的目的

客戶心理分析

客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

電話邀約工作流程

電話邀約話術(shù)

? 短信、微信營銷方法

 如何按照客戶特點設(shè)計信息內(nèi)容

 作為理財經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈

 客戶線上互動技巧

2.如何打造產(chǎn)品話術(shù)

? 產(chǎn)品營銷的共性與特性

共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

特性：是可要記住的兩大前提

? 營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

? 營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準(zhǔn)備

3）不敢講

4）各自說

? 1-3-6高效話術(shù)

1）一句話開口

2）三個賣點展示

3）六個拒絕處理

結(jié)構(gòu)：目的+時長+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌

案例：理財經(jīng)理2周成交11單復(fù)雜期交的秘訣

話術(shù)舉例：存款話術(shù)+保險話術(shù)+基金話術(shù)(可根據(jù)行方近期重點推動來實際定制和調(diào)整)

互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

? 話術(shù)設(shè)計三步驟

第一步：學(xué)產(chǎn)品、打草稿

第二步：開小會，定初稿

第三步：勤實戰(zhàn)，出終稿

3.如何成功KYC

? KYC的現(xiàn)狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區(qū)太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯

? KYC作用

1）客戶經(jīng)營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

? KYC的兩大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關(guān)鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認(rèn)信息

? 3. KYC的好幫手

1）風(fēng)險評估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套八卦

4.如何高效面談

? 四步銷售，確認(rèn)需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發(fā)課題

? 給出方案，介紹理念

a資產(chǎn)配置專業(yè)講

b資產(chǎn)配置通俗講

? 解讀方案，落地產(chǎn)品

1）多個方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強化認(rèn)知

5.如何做好活動

? 網(wǎng)點廳堂導(dǎo)流活動兩手抓

1）促銷活動的組織

——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久

2）回饋活動的組織

——活動系列要多，節(jié)日熱點要蹭，活動經(jīng)費要少

? 現(xiàn)場沙龍活動三高

1）提高面見率與到會率

方法：前期準(zhǔn)備183原則

注意：活動前的埋雷邀約

2）提高現(xiàn)場簽單率

a現(xiàn)場布局的核心設(shè)計

b沙龍活動主持訓(xùn)練

c沙龍活動主講訓(xùn)練

d沙龍現(xiàn)場促成技巧

3）提高會后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動后期跟進(jìn)技巧

? 線上沙龍活動六部曲

1）客戶分群經(jīng)營

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現(xiàn)場操作流程

6）沙龍跟進(jìn)與復(fù)盤