| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動，旨在識別、預測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務等多個環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產品或服務能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象，與消費者建立緊密的聯系，并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，有效的營銷是企業(yè)取得成功的關鍵。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 14:49 |
【課程背景】
客戶是企業(yè)的重要資產，即便源源不斷地獲取新客戶是每個企業(yè)每天都在做的事情，但任何一個企業(yè)，如果無法為客戶提供真誠的服務，那么該企業(yè)將無法長遠發(fā)展下去。任何企業(yè)都無法保證能滿足所有客戶的要求，也不能保證自己的產品或是服務不出瑕疵，更無法保證提供的客戶服務能讓所有客戶滿意，因此，當企業(yè)產品或是服務發(fā)生問題時，就可能會引起客戶投訴，而企業(yè)面對客戶投訴時，最直接有效的方法就是及時處理，而處理客戶投訴也是體現企業(yè)“以客戶為中心”的重要環(huán)節(jié)。
課程突破了很多企業(yè)課程只講投訴現象，不分析企業(yè)投訴的本質，理論結合實際，先分析客戶投訴的原因及需求、投訴應對技巧及企業(yè)經營中的實際案例分析。解決學員在企業(yè)客戶投訴過程中面臨的“摸不透、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領學員真正領悟處理好投訴給企業(yè)及個人帶來的價值， 實現企業(yè)和個人價值的雙贏。
【課程收益】
正確認識目前企業(yè)面臨的各種投訴，正確對待層出不窮的投訴
正確認識投訴的客戶往往是忠誠度很高的客戶，有效地處理顧客客投訴，能有成效地為企業(yè)贏得客戶的高度忠誠
掌握應對保險續(xù)期投訴處理的方法、各種實用技巧、提升處理投訴的能力
掌握及時處理顧客投訴，能挽回客戶對企業(yè)的信任
【課程時間】1天（6 小時/天）
【課程對象】？
【課程大綱】
一、企業(yè)客戶在服務中存在的幾個誤區(qū)
1、銷售活動完成即認為服務結束
2、客戶和企業(yè)是獨立的個體
3、客戶投訴處理的好壞無所謂
二、續(xù)期客戶投訴的原因是什么
1、保險合同續(xù)期繳費那些事
(1) 什么是續(xù)期保險費
(2) 不同時點續(xù)交保費權益變化
正常繳費
寬限期
復效期
失效
(3) 交不起續(xù)期保險，有什么緩解辦法
權衡利弊，可以參考寬限期和復效期的權益，綜合考量
減額交清
申請豁免
2、未來營銷市場的競爭將是客戶資源的爭奪
3、銷售行業(yè)術語與消費者通常認知存在偏差
4、客戶對公司服務人員、服務項目、辦理實效不滿
5、首續(xù)共贏
6、服務案例分享
三、續(xù)期客戶投訴的四種需求
1、客戶希望被關心
客戶希望受到重視和善待
2、客戶希望被傾聽
客戶需要公平的待遇
3、客戶希望營銷人員專業(yè)化
客戶需要一個能用腦而且真正肯為其用腦解決問題的人
4、客戶希望我們快速反應
客戶希望聽到自己的投訴被第一時間處理的
四、續(xù)期投訴處理的意義和價值
1、續(xù)期投訴處理的意義
(1) 恢復客戶對企業(yè)的信賴
(2) 避免引起更大的糾紛和惡性事件
(3) 收集投訴客戶的全面信息
(4) 滿意的客戶將是最好的傳言人
(5) 不滿意的客戶將是品牌踐踏者
2、如何看待客戶投訴
(1) 投訴寄予了“期望”
(2) 投訴是珍貴的“情報”
(3) 投訴促進了“發(fā)展”
3、續(xù)期投訴處理不當的后果
(1) 客戶會使監(jiān)管機關不得安寧
(2) 客戶打亂了你公司的正常秩序
(3) 客戶永遠不再和你或你的公司交往
(4) 客戶成了你的對頭而幫助了你的競爭對手
(5) 客戶使媒體介入而導致社會的同情和關注
(6) 客戶影響了一些客戶和準客戶
(7) 引起更大的糾紛和群體性事件
(8) 滿意客戶會將滿意告訴另外的2人、不滿意客戶會告訴另外的25人
4、續(xù)期投訴處理好帶來的價值
(1) 有效維護企業(yè)自身的形象
(2) 恢復客戶對企業(yè)的信賴感
(3) 恢復客戶對企業(yè)的信賴感
五、客戶保險續(xù)期投訴途徑及處理流程
1、銀行網點的投訴途徑
(1) 銀行網點投訴
(2) 打電話投訴
(3) 上門投訴
(4) 信訪投訴
2、銀行網點投訴的制式化流程
投訴制式化流程
(1) 客戶投訴
(2) 接待（了解原因）
(3) 解決問題
(4) 反饋至渠道負責人
(5) 調取相關資料（回訪錄音、投保影像等）
(6) 渠道、客戶部討論處理結果
(7) 再次與客戶進行溝通
(8) 解決投訴
六、如何做好客戶保險續(xù)期投訴應對
1、投訴處理的原則：處理事情先處理心情
如何處理心情
2、投訴處理的心理準備
(1) 以信為本，以誠動人
(2) 我代表的是公司而不是個人
(3) 學會控制自己的情緒
(4) 持續(xù)創(chuàng)造積極瞬間
(5) 換位思考，從客戶角度想問題
(6) 把投訴處理當作自我提升的一次考驗
3、投訴處理七步驟：
(1) 立即反應 （隔離客戶，降低影響）
(2) 自我介紹 （詢問客戶遇到了怎樣的困難）
(3) 積極傾聽 （給出時間讓顧客發(fā)泄 ）
(4) 驗證問題本身（理解…解釋…）
(5) 給出解決方案（A方案 B方案二選一）
(6) 達成共識 （尋找平衡點）
(7) 執(zhí)行方案 （跟進客戶）
4、讓客戶參與解決方案
(1) 如果有可能的話,在給客戶提供解決方案的是永遠給客戶做選擇題!
(2) 了解客戶真實投訴原因，通過銀行、保險公司協商后，制定解決方案
(3) 向客戶提供多個解決方案
5、投訴處理禁忌及禁語
6、100條客戶投訴應對話術
7、無理客戶應對技巧
(1) 控制自己的情緒
(2) 終止對話
(3) 讓其他同事介入
8、案例分析與演練
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