從客戶關(guān)系增進(jìn)到忠誠(chéng)客戶培育的痛點(diǎn)解決

【課程背景】

中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)，本課程將針對(duì)以上問題，協(xié)助學(xué)員提升商務(wù)素養(yǎng)，做好客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠(chéng)度，以增進(jìn)自己的工作的效率，進(jìn)而提升企業(yè)整體的效率。

【課程收益】

? 了解銀行客戶關(guān)系的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

? 掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略與方法

? 掌握忠誠(chéng)客戶培育的策略與方法

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、銀行客戶關(guān)系現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)   

1.客戶關(guān)系管理的重要性

? 對(duì)公客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

? 客戶關(guān)系管理在銀行業(yè)務(wù)中的地位和作用

? 提升客戶關(guān)系管理的重要性

2. 銀行客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析

? 客戶需求

? 客戶行為

? 競(jìng)爭(zhēng)加劇

3.  中小企業(yè)金融需求的痛點(diǎn)

? 融資難、融資貴   

? 金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不足   

? 客戶體驗(yàn)不佳

4.  客戶經(jīng)理的營(yíng)銷困惑   

? 客戶關(guān)系管理不到位   

? 缺乏有效的客戶挖掘和精準(zhǔn)營(yíng)銷手段   

? 客戶維護(hù)和服務(wù)的難度增大

5.客戶關(guān)系增進(jìn)面臨的挑戰(zhàn)

二、增進(jìn)客戶關(guān)系的策略與方法

1.客戶細(xì)分與畫像   

2.產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化   

3.服務(wù)升級(jí)與體驗(yàn)改善   

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷與客戶挖掘

5. 客戶溝通與互動(dòng)  

? 初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

? 獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開卡或購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品

? 挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

? 情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

? 深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

6.客戶維護(hù)與關(guān)懷

三、忠誠(chéng)客戶培育的策略與方法

1.挖掘客戶價(jià)值   

2.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系   

3.提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度   

4.高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力提升