行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流——探秘3%增額終身壽銷售技巧

【課程背景】

伴隨著預定利率3.5的保險產(chǎn)品全面下架，作為保險營銷員的我們，有幸再次見證了一個時代的終結。早在3.5%的產(chǎn)品下架之前，3%的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來，蓄勢待發(fā)了。利率下行周期，利率下調是每個人都知道會發(fā)生的事，那預定利率降了，從3.5%降到3%，那3%的增額增身壽還好賣嗎？

我個人的答案是：一點影響都沒有，放100個心。預定利率3%的產(chǎn)品，該怎么賣還是怎么賣，該出大單還是會有大單。

你經(jīng)歷過預定利率4.025%時代的終結嗎？你經(jīng)歷過重疾新規(guī)嗎？在無數(shù)保險營銷員眼中天大的地事，在有些客戶眼中，根本就無足輕重。

就像是每天的新聞聯(lián)播和網(wǎng)絡，都在報道最熱議的社會事件，但還是會有一部分人不知道。因為他們根本就不關注，這類客戶就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，關我什么事？什么重疾新規(guī)舊規(guī)的，我才不關心。什么3.5%，我要工作掙錢，沒時間聽這些，所以等他們想起來用保險來規(guī)劃保障或財富，保險已經(jīng)大變天了。因為信息的缺失，他們無法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何開拓這類客戶呢，本課程將全面解析3%增額終身壽的銷售形式及銷售技巧。

【課程收益】

了解增額終身壽產(chǎn)品特點

掌握跟渠道做朋友的技巧

掌握客戶關系維護的技巧

增額終身壽保險產(chǎn)品的顧問式銷售

【課程特色】

講授專業(yè)、案例豐富、引導啟發(fā)、對癥下藥、學員參與度高

【課程對象】

保險公司代理人、主管、內勤、客戶經(jīng)理

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、?增額終身壽核心產(chǎn)品梳理

1. 終身壽險的背景

2. 終身壽險功能

身價保證

財富傳承

資產(chǎn)隔離

資產(chǎn)配置

3. 終身壽險客群

中產(chǎn)客戶

高凈值客戶

二、如何做渠道的好朋友

1. 網(wǎng)點人員架構

2. 渠道交往原則

3. 渠道交往技巧

三、如何做好客戶關系維護

1. 個人品牌塑造

微表情提升氣場

坐姿體現(xiàn)氣質和身份

站姿體現(xiàn)自信和內涵

塑造職場美好形象

搞定高難度溝通

2. 了解客戶需求

3. 個性化服務

4. 建立良好的溝通渠道

5. 定期跟進和維護

6. 提供增值服務

四、增額終身壽保險產(chǎn)品的顧問式銷售

1. 理財規(guī)劃流程

資產(chǎn)配置

(1) 資產(chǎn)配置金字塔

(2) 保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

KYC了解客戶

(1) 兩張表理清客戶資產(chǎn)

(2) 客戶需要用理財實現(xiàn)的理財目標

構建資產(chǎn)配置組合

——健康險、終身壽、風險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

2. 產(chǎn)品銷售的邏輯

頭腦風暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

(1) 養(yǎng)老金邏輯

(2) 教育金邏輯

(3) 金融房產(chǎn)邏輯

3. SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點、暗示、價值

4. FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

5. 五步法促近成交

(1) Listen—細心聆聽

(2) Share—感同身受

(3) Clarify—厘清異議

(4) Present—解釋說明

(5) Action—采取行動