主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道的組合,更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷(xiāo)能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷(xiāo)人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等手段,以更好地與客戶(hù)互動(dòng),滿(mǎn)足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-04 10:28 |
【課程背景】
客戶(hù)是上帝,客戶(hù)是衣食父母,客戶(hù)是朋友?只有維護(hù)好老客戶(hù)才能保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī),維護(hù)老客戶(hù)的成本是營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)成本的五分之一,挖掘老客戶(hù),找到客戶(hù)新的需求,是一個(gè)企業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的關(guān)鍵。
在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)中存在兩個(gè)銷(xiāo)售漏斗,一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售漏斗,大量的潛在客戶(hù)積淀成少量的存量客戶(hù),另外一個(gè)是倒漏斗,少量的存量客戶(hù),經(jīng)過(guò)維護(hù)開(kāi)發(fā),將形成一個(gè)巨量的倒漏斗,本大綱圍繞客戶(hù)的維護(hù)與需求挖掘,在競(jìng)爭(zhēng)的紅海中找到一片藍(lán)海。
存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn),本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績(jī)提升進(jìn)行輔導(dǎo)。
進(jìn)入WTO,金融的開(kāi)放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;金融脫媒,我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場(chǎng)化,銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下,開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)?外拓營(yíng)銷(xiāo),進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān),市場(chǎng)細(xì)分,差異化營(yíng)銷(xiāo)將為我們開(kāi)盤(pán)新的通道……
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、大廳經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
【培訓(xùn)課時(shí)】(2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入分析
? 根據(jù)客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行分層管理
? 對(duì)客戶(hù)生命周期了解分析
? 鎖定老客戶(hù)
? 挖掘客戶(hù)的新需求
【課程內(nèi)容】
破冰:探討客戶(hù)與我們之間的關(guān)系,上帝?衣食父母?朋友?伙伴?
第一章、一個(gè)中心:以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)為中心
一、二八定律與一九法則
1、三個(gè)以人為本:以客戶(hù)為核心
2、二八定律下的大客戶(hù)管理
3、長(zhǎng)尾理論的大客戶(hù)與小客戶(hù)關(guān)系
4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析
二、客戶(hù)關(guān)系深入的四個(gè)階段
1、信任
(1)、陌生——面熟——身熟——心熟
(2)、誠(chéng)實(shí)的信用
(3)信任的三環(huán):知識(shí)距離、專(zhuān)業(yè)距離、感情距離
2、理解
3、行動(dòng)
4、證明
三、客戶(hù)決策鏈分析及關(guān)系對(duì)等
1、決策分析:
(1)決策者
(2)業(yè)務(wù)部門(mén)
(3)財(cái)務(wù)
(4)行業(yè)專(zhuān)家
(5)支持者與反對(duì)者
2、關(guān)系對(duì)接
(1)總對(duì)總
(2)分對(duì)分
(3)客戶(hù)經(jīng)理的角色分析:資源整合者
第二章、第商戶(hù)聯(lián)盟模式及積分管理、活動(dòng)組織設(shè)計(jì)
一、商戶(hù)聯(lián)盟
1、商戶(hù)交流會(huì)的組織
2、商戶(hù)微信群建立,微信推送
3、廳堂網(wǎng)點(diǎn)的宣傳
4、商戶(hù)活動(dòng)
好的活動(dòng)=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
二、活動(dòng)內(nèi)容
1、目標(biāo)設(shè)定
(1)客戶(hù)群體
(2)產(chǎn)品目標(biāo)
(3)費(fèi)用控制及合作第三方分?jǐn)?/span>
(4)預(yù)期收益
2、主題設(shè)定以及流程
(1)、親子活動(dòng)
(2)、投資移民講座
(3)、理財(cái)講座
(4)、奢侈品鑒賞
(5)、年度客戶(hù)答謝會(huì)
(6)、體育及戶(hù)外活動(dòng)
3、場(chǎng)地選擇(與主題息息相關(guān))
4、組織人員的分工協(xié)作
三、人數(shù)的確定
1、邀約對(duì)象
2、時(shí)間的安排
3、流程設(shè)計(jì):緊湊、可行,抓住關(guān)鍵點(diǎn)
四、個(gè)人客戶(hù)積分管理
1、后臺(tái)數(shù)據(jù)的調(diào)用:個(gè)人客戶(hù)日均存款
2、數(shù)據(jù)的分析挖掘:重點(diǎn)客戶(hù)的篩選
3、居民客戶(hù)的積分兌換
4、后續(xù)的跟蹤
第三章、兩大維度:客戶(hù)維護(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
一、忠誠(chéng)度:商業(yè)銀行客戶(hù)流失分析
1、商業(yè)銀行客戶(hù)流失的方式分析
2、商業(yè)銀行客戶(hù)流失原因分析
3、商業(yè)銀行客戶(hù)流失特征分析
4、商業(yè)銀行客戶(hù)流失的影響分析
二、滿(mǎn)意度:維護(hù)客戶(hù)的天時(shí)、地利、人和
1、天時(shí):一些節(jié)點(diǎn)
2、地利:當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)特色
3、人和:負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人,MAN理論及買(mǎi)馬行動(dòng)
三、忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
1、忠誠(chéng)與滿(mǎn)意的四種類(lèi)型
(1)恐怖分子型
(2)投機(jī)主義者
(3)被綁架的人質(zhì)
(4)布道者(寧波銀行的客戶(hù)口碑建設(shè))
2、客戶(hù)阻力指數(shù)分析:口碑的重要
第四章、鎖定客戶(hù)的四大法寶
一、感情鎖定——?jiǎng)又郧?/span>
1、共同的認(rèn)知
2、共同的愛(ài)好
3、共同的價(jià)值觀(guān)
二、習(xí)慣鎖定——曉之以理
1、共同的習(xí)慣
2、共同的性格
三、價(jià)值鎖定——誘之以利
1、產(chǎn)品分析:現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、年金業(yè)務(wù)
2、綜合金融服務(wù):一攬子金融服務(wù)
四、成本鎖定——威之以脅
1、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造進(jìn)入門(mén)檻
2、客戶(hù)退出成本:
(1)交易成本
(2)信息成本
(3)IT成本
(4)沉沒(méi)成本
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