主講老師: | 陳瑜 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求,進而實現(xiàn)盈利目標的藝術與科學。它不僅涉及產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌,塑造積極的消費者感知,并推動業(yè)務增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運用數(shù)字技術、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動,滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-04 10:27 |
【課程背景】
一年之計在于春,對于銀行來說,一年之計在與年底,年底到春節(jié)之間,各家銀行為存款、貸款、中間業(yè)務展開爭奪,甚至是陽光信貸、不良清收,忙得不亦樂乎,本課件基于外拓+商戶聯(lián)盟+廳堂活動,為存款貸款中間業(yè)務提供一個參考。
存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務是各商業(yè)銀行爭奪的制高點,本課程采取授課+外拓輔導的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導。
巧婦難為無米之炊:沒有客戶就沒有一切,業(yè)務部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎,營銷是所有部門的核心。
客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業(yè)務份額成為同行業(yè)間競爭的焦點??蛻艚?jīng)理成為市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此,客戶經(jīng)理培訓是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事,必先利其器!未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為:營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關系營銷、客戶維護五個模塊,以素質(zhì)和技能提升為目標,圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!
【培訓學員】
分支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理 柜員、全員
【課程目標】
? 讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷,運用高效的溝通能力,向客戶提供優(yōu)秀服務。
? 學習銀行客戶經(jīng)理營銷技巧,提高營銷能力,不斷運用到實際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達到業(yè)績最大化。
【課程時間】2天
【課程內(nèi)容】
第一章、營銷思路及策略
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結果
(2)財務主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷
2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維及習慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、營銷流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了!
3、關于手續(xù)費的問題,或者客戶想辦移動POS:重點詢問,關注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實現(xiàn)。
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、營銷話術分析方法
一、具體產(chǎn)品話術
1、存款營銷5大法寶
2、POS機營銷話術
(1)增加銷售量,美國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù),中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)
(2)防假鈔
(3)免找零
(4)提升品牌形象
3、代發(fā)工資營銷話術
(1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子
(2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水
(3)對于個人,消費貸款方便,以及消費折扣
3、卡、手機銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術
(1)普通卡、
(2)跨行異地免費卡
(3)代發(fā)工資卡及金卡
(4)短信通話術
4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法
(1)定活寶類營銷話術
(2)類余額寶類營銷話術
(3)通用理財話術
5、融資類產(chǎn)品營銷
(1)信用卡的營銷
(2)小額經(jīng)營類貸款營銷
(3)消費類貸款營銷的三種武器
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關注點
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷
l 提升銷售量的三個證據(jù)
l 減少成本的四個方面
l 提供融資是四個好處
l 強強聯(lián)合,提升品牌
第四章、關系營銷
一、營銷的流程:目標——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標:行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶:如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
3、做好準備:沒有準備就是準備失敗!
4、暈輪效應第一印象,營銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營銷工作中的運用
2、探索——提議——行動——確認與顧問式營銷四步工作法
三、快樂服務營銷溝通三部曲:
1、微笑-世界通行的語言(金牌營銷員原一平)
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營銷的潤滑劑,設法逗你的客戶開心
四、營銷八大溝通技巧:
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子:中國人的面子問題
2、改時間:時間可以改變一切!好時機來了?。ㄌ鞎r)
3、換地點:醉翁之意不在酒(地利)
4、找熟人:轉(zhuǎn)介紹與緣故法(人和)
5、打上層:高屋建瓴,勢如破竹(人和)
6、施壓力:饑餓營銷
7、有創(chuàng)意:用兵在于奇正之間
8、找原因:5W1H
六、團隊營銷,團結就是力量
第五章、客戶關系維護
一、維護客戶的幾個節(jié)點
二、送禮:只送對的,不送貴的
三、客戶價值分析:
1、二八定律與一九法則
2、對公客戶的四層價值分析
3、個人客戶的五種類型
四、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數(shù)分析:口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法
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