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公私聯(lián)動與交叉銷售

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動,滿足他們的需求和期望。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-04 10:17


【課程背景】

公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中,往往是各自為戰(zhàn),各管一方,缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反,外資銀行大舉進(jìn)入中國的情況下,憑借其強(qiáng)大的實(shí)力,在進(jìn)行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源,甚至全球的資源進(jìn)行競爭,如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場,各人自掃門前雪,只管經(jīng)營自身的一畝三分地,那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭,更不可能在競爭中獲勝。

平安銀行馬明哲在保險(xiǎn)作為主業(yè)的前提下,大力打造綜合金融服務(wù):保險(xiǎn)、銀行、投資三駕馬車,并駕齊驅(qū),僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業(yè)銀行、深發(fā)展銀行;同時,高級客戶經(jīng)理下沉到銀行、信托,客戶打造一站式金融服務(wù),為交叉銷售做準(zhǔn)備;民生銀行獨(dú)樹一幟在銀行業(yè)率先啟動事業(yè)部制度,事業(yè)部的本質(zhì)是什么?在目前國內(nèi)金融處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下,如何整合行內(nèi)外資源,客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務(wù)呢?交叉銷售是重要的利器。

本文將站在流程銀行與綜合金融的角度,為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員的前臺人員分析公私聯(lián)動與交叉營銷。 顛覆傳統(tǒng)銀行以自我為中心的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)區(qū)分,而是以客戶為中心的融資、融信與融智業(yè)務(wù)。

【培訓(xùn)對象】

銀行支行行長、對公客戶經(jīng)理、對私理財(cái)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)課時】

【培訓(xùn)目標(biāo)】

了解客戶圈子——“群”的概念

客戶行業(yè)——“鏈”的概念

客戶需求——“面”概念

我行產(chǎn)品——“包”的概念

全方位營銷思想

從供應(yīng)鏈及事業(yè)部的角度進(jìn)行公私聯(lián)動、交叉銷售

產(chǎn)品交叉銷售各項(xiàng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢;風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動性分析。

綜合金融服務(wù)的思想:對公對私一體化

【課程內(nèi)容】

破冰之旅游戲:單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷(5分鐘規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)

第一章:指導(dǎo)理念——四字訣:群鏈面包

一、客戶群的概念

1、公司類客戶個金的需求

1)集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2)不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)

3)創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)

4)輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)

5)小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1)上游企業(yè)——供應(yīng)鏈

2)核心企業(yè)——1+N模式

3)下游企業(yè)——銷售鏈

4)終端客戶——分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1、公司客戶的五大類需求

1)融資的需求

2)理財(cái)?shù)男枨蟆Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

3)采購降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶

4)擴(kuò)大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

5)管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2、單個客戶的三類需求

1)個人的需求

2)家庭的需求

3)所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1)核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2)切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3)互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4)1+1>2的綜合金融服務(wù)

第二章、對公帶動對私:站在事業(yè)部及供應(yīng)鏈的高度

一、思路的轉(zhuǎn)動

1、思維轉(zhuǎn)換,全員營銷的思維方式,存量客戶與增量客戶

全方位營銷思想,六大聯(lián)動

公私聯(lián)動;上下聯(lián)動;內(nèi)外聯(lián)動;本外幣聯(lián)動;資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動;個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動

3、公私聯(lián)動成功的前提

1)考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位

2)PM與RM四類人才,復(fù)合型人才培訓(xùn)——平安集團(tuán)馬明哲的綜合金融計(jì)劃

3)產(chǎn)品的共同使用性

4、產(chǎn)品的互動:從中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù),到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類

1)代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品

2)在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會

3網(wǎng)上銀行

4理財(cái)產(chǎn)品

、供應(yīng)鏈驅(qū)動

1、1+N模式,廣發(fā)銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式

2、供應(yīng)鏈的上下游分析

1企業(yè)在上下游的地位

2核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)

3供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式

4上下游之間的結(jié)算模式

5核心企業(yè)本身中高層的對私需求,銷售量終端消費(fèi)者的對私需求

四、事業(yè)部推動

1、事業(yè)部的本質(zhì)(民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試

2、事業(yè)部在公私聯(lián)動中的作用及風(fēng)險(xiǎn)控制的作用

五、綜合金融服務(wù)方案

1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)

2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)

第三章、對私帶動對公:交叉營銷

一、4P與4C的對應(yīng)關(guān)系分析——招商銀行的點(diǎn)金理財(cái)計(jì)劃

1、產(chǎn)品與需求

2、價(jià)格與成本

3、渠道與便利

4、溝通與促銷

二、基于風(fēng)險(xiǎn)與收益的20多種產(chǎn)品(投資渠道)分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公

1、保險(xiǎn):分行與保障,收益到底如何?保險(xiǎn)如何營銷,挖痛苦法

2、貴金屬:黃金是不生蛋的石頭?(演練:黃金銷售,紙黃金與實(shí)物黃金,經(jīng)典銷售話術(shù))

3、股票:投資還是賭場(巴菲特的名言:關(guān)于貪婪與恐懼)

4、債券:國債、金融債、公司債與企業(yè)債、垃圾債券的收益

5、基金的營銷:(探討:某客戶購買我行綜合型基金,虧損嚴(yán)重,繼續(xù)投還是終止?猶豫不決)

6、銀行理財(cái)產(chǎn)品VS余額寶:來自余額寶的威脅

7、房地產(chǎn)、高利貸與收藏品(建行北京分行的收藏品抵押24億教訓(xùn))

四、相關(guān)性互補(bǔ)性與組合分析

1、產(chǎn)品的相關(guān)性:

1股票與債券的蹺蹺板關(guān)系

2基金:股票與債權(quán)的橋梁

3通道業(yè)務(wù):信托產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品,房地產(chǎn)投資等相關(guān)關(guān)系

2、產(chǎn)品的互補(bǔ)性

1收益的互補(bǔ)

2流動性的互補(bǔ)

3風(fēng)險(xiǎn)的互補(bǔ)

4戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)互補(bǔ):投資與理財(cái)

第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2、批量開發(fā)中高層個人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1、企業(yè)主的公司融資需求

2、個人的理財(cái)需求

 
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