主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 金融資本是銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu),利用貨幣交易和信用渠道,為個(gè)人和企業(yè)提供金融服務(wù)而形成的資本。金融資本的形成需要大量的貨幣投入和復(fù)雜的金融工具操作,它的主要作用是通過資本運(yùn)作,優(yōu)化資源配置,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,金融資本已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐,對(duì)經(jīng)濟(jì)增長和財(cái)富積累具有重要作用。同時(shí),金融資本也存在著風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管問題,需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)管力度,保障金融市場(chǎng)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-02 14:20 |
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)下行,大企業(yè)經(jīng)營每況愈下,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶,成了香餑餑,如何做好營銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢?資金市場(chǎng)利潤一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸,消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇,本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后,無所適從,此項(xiàng)目也作為之前外拓營銷的有效補(bǔ)充。
國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對(duì)強(qiáng)大的國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它們?cè)絹碓竭m宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場(chǎng)化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn),符合巴塞爾協(xié)議,進(jìn)行集約化經(jīng)營。
【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行支行行長,客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時(shí)】(2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散
? 小微企業(yè)營銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
? 小微企業(yè)的資金特點(diǎn)及營銷技巧
? 各種營銷模式的比較
? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入
【課程內(nèi)容】
第一部分、陽光信貸的營銷及風(fēng)險(xiǎn)控制
第一講、小微業(yè)客戶客戶分析:了解需求,防范風(fēng)險(xiǎn)
一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場(chǎng)化
臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
(1)比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)
(2)阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入:阿里小貸與京東白條的啟示
(3)騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小微信貸的四代貸款技術(shù)
(1)傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)
(2)德國IPC,包商、臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)
(3)以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)
(4)以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)
二、小微客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)
1、小微企業(yè)客戶需求個(gè)性化
2、小微企業(yè)客戶需求多樣化
3、小微企業(yè)客戶需求行業(yè)特征明顯
4、浙江某城商行小微企業(yè)特點(diǎn)分析:額小、面廣、量多、期短
案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;
案例2:臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析
案例3:包商銀行小企業(yè)需求分析
三、小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
2、三品三表分析
3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門
第二講、小微企業(yè)客戶營銷
一、地利篇:目標(biāo)客戶的尋找
1、三進(jìn):進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)
2、三掃:掃樓、掃街、掃戶
3、三化:流程化、制度化、網(wǎng)格化
二、天時(shí)篇:切入的時(shí)機(jī)
1、客戶生命周期分析
2、一年之計(jì):淡季與旺季,是雪中送炭還是落井下石?
3、季節(jié)分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
5、一些重要時(shí)點(diǎn)分析
三、人和篇
1、客戶的性格及習(xí)慣分析
2、行業(yè)圈與朋友圈
3、MAN:老板與財(cái)務(wù)部門的不同需求
四、供應(yīng)鏈營銷的思想
1、客戶的地位分析
2、上游企業(yè)與下游企業(yè)
案例:汽車4S店的融資分析
第三講、小微企業(yè)客戶維護(hù)
一、小微企業(yè)客戶貸后檢查與跟蹤
二、退出的技巧
第二部分、陽光信貸的營銷流程、方法、工具
第一章、中小企業(yè)的營銷
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷
2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場(chǎng))
2、三勤:營銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、進(jìn)商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財(cái)收益太低了!
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題,或者客戶想辦移動(dòng)POS:重點(diǎn)詢問,關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、營銷話術(shù)分析方法
具體陽光信貸,普惠金融產(chǎn)品話術(shù)
1、融資類產(chǎn)品營銷
(1)信用卡的營銷
(2)小額經(jīng)營類貸款營銷
(3)消費(fèi)類貸款營銷的三種武器
2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷
l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)
l 減少成本的四個(gè)方面
l 提供融資是四個(gè)好處
l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌
第四章、座談會(huì):宣講會(huì)社區(qū)及機(jī)關(guān)、村鎮(zhèn)的營銷
1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式
(1)時(shí)間的選擇
(2)地點(diǎn)的選擇
(3)物料的處理
2. 機(jī)關(guān)單位的營銷:信用卡、消費(fèi)貸款及理財(cái)
(1)學(xué)校宣講會(huì)的做法
(2)座談會(huì)
3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組批量營銷
(1)外出務(wù)工人員
(2)老人營銷
兒童的切入點(diǎn)
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