客戶經(jīng)理陌生拜訪及營銷溝通技巧

課程背景：

商業(yè)銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后，面臨一個最大的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，商業(yè)銀行的利潤空間下滑，行業(yè)競爭不斷加劇，給商業(yè)銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。

如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行業(yè)要面對的最大挑戰(zhàn)。

獲客難，是目前所有行業(yè)遇到的難題，客戶經(jīng)理的陌拜就是為了解決獲客問題。

課程收益：

● 課程能夠幫助學員調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)、獲客觀念，為做好營銷做好準備

● 幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的影響

● 幫助學員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的營銷技巧，并能立即用到實際工作中。

● 幫助學員把握主動獲客的技巧以及獲客的溝通技巧

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：各個營銷的崗位的員工，如大堂、理財、客戶經(jīng)理、柜員、支行長等等

課程方式：講授+案例+演練，引導學員認識自己的長處和需要提升的方面

第一講 陌拜工作流程及技巧

一、銀行發(fā)展趨勢                                                                                                             1、未來已來，唯變不變

2、銀行業(yè)危機與挑戰(zhàn)

3、客戶經(jīng)理個人角色認知

二、人脈管理實戰(zhàn)                                                                    

1、為初次見面造勢                                                                

2、給對方留下好印象的方法                                                      

3、人脈管理----建立信任                                                              

4、24小時社交理論                                                                       

5、打造社交圈                                                                                                                                    

6、人脈分類與管理                                                             

7、經(jīng)營人脈四大方法

8、影響人脈的三大因素

三、客戶拜訪與人際交往

1、高端社交中的人脈管理核心

2、預約原則

3、專業(yè)工具準備

4、同頻著裝原則

5、見面時的寒暄

6、時間把握原則

7、拜訪結(jié)束后的跟進4步曲          

四、微信營銷——陌拜的線上線下同頻

1、做好微信基本生態(tài)裝修

2、混群:線上陌拜的技巧

3、用朋友圈打造個人品牌為陌拜造勢

4、陌拜的客戶如何在微信激活？

五、客戶經(jīng)營中的談資賦能

1、人類思維習慣偏好

2、溝通話題選擇

3、談資賦能中的傾聽技巧

4、談資賦能時的位置心理學

5、談資話題儲備

6、 情商在溝通中的作用

7、同理心交流----站在對方的高度與角度，實現(xiàn)溝通共贏

第二講  溝通營銷技巧

一、什么是溝通？

1、溝通的定義

2、溝通的三大要素

3、溝通與情緒的關(guān)系

二、溝通: 營銷的底層能力

1、營銷就是跟人達到一定的目的

2、營銷中的溝通技巧:

聽的技巧

說的技巧

3、營銷的四大溝通秘籍

望、聞、問、切

4、營銷中的提問技巧

三、 客戶精準激活:微信經(jīng)營-接觸客戶

1、個人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

2、微信客戶分類管理的原則

3微信客戶分類標簽方法

4、一對一微信發(fā)送精準激活客戶

5 朋友圈經(jīng)營_專業(yè)縱深/社交互動

 四、客戶拜訪過程中的營銷技巧

 1、關(guān)鍵對話第一步:面談破冰了解基礎(chǔ)信息

2、關(guān)鍵對話第二步:調(diào)研信息鎖定痛點

3、關(guān)鍵對話第三步:痛點挖掘揭示后果

4、關(guān)鍵對話第四步:制定策略重塑價值