主講老師: | 劉歡儀 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)造性的活動(dòng),旨在通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。它涵蓋了市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售渠道管理和客戶(hù)關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷(xiāo)的核心是了解客戶(hù)需求,并通過(guò)創(chuàng)新的方式滿(mǎn)足這些需求。有效的營(yíng)銷(xiāo)策略需要結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和目標(biāo)客戶(hù)群體等因素,以實(shí)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)效果。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù),更是建立品牌形象、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度和創(chuàng)造長(zhǎng)期商業(yè)價(jià)值。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-26 13:32 |
課程背景:
“一日之計(jì)在于晨,一年之計(jì)在于春?!泵磕甑囊患径?,是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期;是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。
但每年的開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵時(shí)期,我們都發(fā)現(xiàn)存在以下的現(xiàn)象:
● 員工害怕營(yíng)銷(xiāo)?
● 業(yè)績(jī)目標(biāo)越來(lái)越難達(dá)成?
● 存在員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀?
● 傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅,經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
課程方式:老師講授、小組演練、角色扮演、案例討論
課程大綱
第一講:互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)帶動(dòng)開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)
一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo):開(kāi)門(mén)紅的新機(jī)遇
1. 工具營(yíng)銷(xiāo):開(kāi)門(mén)紅的新策略
2. 社群營(yíng)銷(xiāo):開(kāi)門(mén)紅的新技巧
二、贏在開(kāi)門(mén)紅——產(chǎn)品與客戶(hù)
1. 產(chǎn)品思維VS用戶(hù)思維
2. 流量思維VS留量思維
3. 韭菜思維VS經(jīng)營(yíng)思維
三、贏在開(kāi)門(mén)紅——解讀客戶(hù)需求
1. 客戶(hù)不是要產(chǎn)品,是要解決問(wèn)題
2. 客戶(hù)不是要便宜,是要感覺(jué)得到了便宜
3. 客戶(hù)不是要優(yōu)惠,是要解決方案
第二講:陣地營(yíng)銷(xiāo)——廳堂的實(shí)戰(zhàn)意義
一、服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
2. 流量客戶(hù)的五大服務(wù)策略
1)廳堂服務(wù)
2)信息服務(wù)
3)禮品服務(wù)
4)沙龍服務(wù)
5)環(huán)境服務(wù)
案例分析:服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的經(jīng)典案例
小組討論:以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心,思考具體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1. 廳堂活動(dòng)策劃流程
案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實(shí)現(xiàn)共贏互利
1)廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)
2)廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃
3)廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案
4)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
第三講:存量客戶(hù)——存量激活營(yíng)銷(xiāo)策略
一、電話營(yíng)銷(xiāo):激活存量客戶(hù)
1. 電話激活營(yíng)銷(xiāo)的流程
1)客戶(hù)認(rèn)養(yǎng),建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系
2)加深印象,建立“服務(wù)”關(guān)系
3)邀約面談,建議“產(chǎn)品”關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)演練:寫(xiě)出我們沉睡的客群,分組演練激活策略
二、關(guān)系維護(hù):用關(guān)系打造營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式
1)日常情感維護(hù)
2)產(chǎn)品售后跟蹤
3)舉辦客戶(hù)活動(dòng)
4)定期財(cái)富診斷
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn):讓客戶(hù)感覺(jué)離不開(kāi)你
1)為客戶(hù)提供金融價(jià)值
2)為客戶(hù)提供服務(wù)價(jià)值
3)為客戶(hù)提供內(nèi)容價(jià)值
3. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程
1)初步接觸:建立良好關(guān)系和印象
2)獲取信息:獲取客戶(hù)信息,開(kāi)卡或購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品
3)挖掘需求:持續(xù)聯(lián)系,挖掘產(chǎn)品需求
4)情感聯(lián)絡(luò):滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求,利用活動(dòng)再次鏈接情感
5)深度經(jīng)營(yíng):建立持續(xù)聯(lián)系,挖掘深度需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:設(shè)計(jì)屬于自己的專(zhuān)屬客戶(hù)社群,針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分
2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2)興趣營(yíng)銷(xiāo)
3)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
4)事件營(yíng)銷(xiāo)
5)微信營(yíng)銷(xiāo)
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):如何邀約客戶(hù)?
1. 邀約哪些客戶(hù)?
客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描
1)客戶(hù)資產(chǎn)
2)客戶(hù)年齡
3)客戶(hù)類(lèi)型
2. 如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到?
1)強(qiáng)行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求
a客戶(hù)信息收集與分析
b客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
2)強(qiáng)行篩選-制造稀缺性,只選對(duì)的,不選貴的
a短信微信鋪墊預(yù)熱
b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例:成功電話確認(rèn)話術(shù)分析
3. 客戶(hù)到了如何成交?
a產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)
胡蘿卜+大棒:追求快樂(lè)+逃避痛苦
b打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)
關(guān)注感覺(jué)+制造情緒
c最終成交的五大步驟
-引發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣
-創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)后的畫(huà)面
-捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-確認(rèn)成交機(jī)會(huì)
-制造購(gòu)買(mǎi)的緊迫性
第四講:增量客戶(hù)——增量客戶(hù)拓客技巧
一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1. 增量客戶(hù)的六大拓客渠道
1)社團(tuán)拓客
2)異業(yè)聯(lián)盟
3)微信拓客
4)視頻拓客
2. 社群營(yíng)銷(xiāo):長(zhǎng)期主義
1)社群營(yíng)銷(xiāo)目的:注重長(zhǎng)期,引爆傳播
2)社群營(yíng)銷(xiāo)形式:活動(dòng)結(jié)束,服務(wù)開(kāi)始
3)社群營(yíng)銷(xiāo)技巧:確認(rèn)群體,精細(xì)運(yùn)營(yíng)
3. 常見(jiàn)社群拓客渠道
1)同城親子社群
2)同城女士社群
3)同城老年社群
4)同城商友社群
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