主講老師: | 張戊昌 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一種創(chuàng)造性的活動,旨在通過滿足客戶需求,促進產(chǎn)品或服務的銷售,從而實現(xiàn)商業(yè)目標。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、銷售渠道管理和客戶關系管理等多個方面。營銷的核心是了解客戶需求,并通過創(chuàng)新的方式滿足這些需求。有效的營銷策略需要結合市場趨勢、競爭環(huán)境和目標客戶群體等因素,以實現(xiàn)最佳的市場效果。營銷的目標不僅是銷售產(chǎn)品或服務,更是建立品牌形象、提升客戶忠誠度和創(chuàng)造長期商業(yè)價值。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營銷已成為企業(yè)成功的關鍵因素之一。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-01-26 11:23 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著新冠疫情”黑天鵝”的反復,中美博弈”灰犀牛”的持續(xù),脫貧攻堅完成,共同富裕與三次分配的開局,新金融11條加速境外機構進場,民法典與保險姓保的落地施行,后資管新規(guī)時期財富管理產(chǎn)業(yè)競爭的加劇,各種形式的,以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了財富管理業(yè)務團隊與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而財富顧問與客戶經(jīng)理的工作內容繁多,但是普遍對凈值化理財與權益型產(chǎn)品營銷能力薄弱。本課程根據(jù)各機構的實際問題及崗位層級架構,特針對財富管理產(chǎn)業(yè)與證券公司財富管理團隊的培訓需求,從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā),落實需求導向的顧問式營銷技能,講師會全方位啟發(fā)學員,打破固有的講授式教學,側重于知識點的傳導,強化”看市場,盤客戶,強配置,搭場景,建生態(tài)”五階段落地流程,引爆話術,現(xiàn)場點評,真正做到服務教學,課程重點強調實操性與互動性。
適合對象-------------------------------------------------------
理財經(jīng)理,客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、團隊長、財富中心營銷相關崗位等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
二天集中精要課程,12小時,加課后分組演練與輔導
可依實際需要設計課程課時與學習模塊,選擇線上線下輔導通關立體化組合學習場景模式
課程特色--------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學習
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學習財富管理營銷全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學員程度不斷的進階學習
l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學習,可提升團隊的凝聚力與營銷效率
2. 實踐性學習
l 互動式小組教學,配合實操演練,課程實踐性強
l 實操性工具配合,高質量案例演練,體驗性強,接地性高
l 資產(chǎn)配置結合機構產(chǎn)品組合,提高產(chǎn)品交叉持有率,產(chǎn)能飛躍
課程收益--------------------------------------------------------
1. 提高認識:分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置,協(xié)助學員建立正確資產(chǎn)配置營銷心態(tài)。
2. 自我成長:了解客群管理與目標管理的重要性與關聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶:了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,運用工具全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉變:改變傳統(tǒng)的銷售思維,從以產(chǎn)品和任務為導向,轉變?yōu)榭蛻粜枨髮虻念檰柺綘I銷思維。
5. 技能提升:熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、微沙龍、銷售促成等資產(chǎn)配置營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心,提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度,提升團隊的整體效益。
課程方案
二天集中課程+分組模壓通關演練
建生態(tài) 第一天上午 客戶經(jīng)營能力與 提升五大抓手 | ※宏觀經(jīng)濟分析與建立正確營銷心態(tài) ※客群管理與金融資產(chǎn)規(guī)模提升路徑 ※業(yè)績目標管理與存量客戶盤活 ※客戶生命周期與五大抓手 ※資產(chǎn)配置提升與一群一策 ※客群六宮格與客戶提升經(jīng)營計劃表 |
搭場景 第一天下午 客戶提升與存量盤活 | ※約訪前準備與短信聯(lián)系 ※資產(chǎn)配置電話約訪全流程(含異議問題處理) 含演練 ※認識你的客戶(KYC) ü 提問力之問句的形式與分類 ü KYC地圖介紹與信息收集路徑 ü KYC之邏輯樹分析法 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
盤客戶 第二天上午 需求深挖與產(chǎn)品地圖 | ※KYC練習工具-思拼(SPIN) 含演練 ※KYC能力層級與KYC的時間點 ※KYC與外拓客戶資源話術 ※重點產(chǎn)品模壓與FABE說明法則 含演練 ü 基金類產(chǎn)品 ü 期權類產(chǎn)品 ü 其他大類資產(chǎn) ※異議問題處理排球法與九宮格 含演練 ※客戶提升與產(chǎn)品地圖對接解析 ※銷售促成 |
強配置 第二天下午 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合 | ※資產(chǎn)配置基礎知識解析 ※基金理財與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合 ※期權產(chǎn)品與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合 ※資產(chǎn)配置-奔馳圖 含演練 ※資產(chǎn)配置-財富金字塔 含演練 ※資產(chǎn)配置-客戶提升與全量金融資產(chǎn)提升 含演練 ※案例實操路演與課程回顧 |
課程大綱--------------------------------------------------------
※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變,新冠肺炎疫情持續(xù)影響,新金融11條與理財新規(guī)對國內財富管理產(chǎn)業(yè)造成不小沖擊,凈值化理財與線上下工具的配套,是下一階段財富管理產(chǎn)業(yè)業(yè)務運營與競爭的主戰(zhàn)場,藉由分析財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境,協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內容:
l 宏觀經(jīng)濟分析金融熱點解讀與客戶談資建構
ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)
ü 新常態(tài)與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 高客談資構建與資產(chǎn)配置趨勢引導
l 營銷的定義
l 如何做好顧問式營銷
l 顧問式營銷六大問題
l 客戶經(jīng)理KASH法則
l 資產(chǎn)配置營銷全流程
ü 客群分層管理
ü 客戶需求收集與分析
ü 產(chǎn)品趨勢分析與說明
ü 資產(chǎn)配置組合與方案
ü 執(zhí)行資產(chǎn)組合方案
ü 定期檢視與調整
※數(shù)字化客群管理
客戶那么多,如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋?如何避免熟客太熟、生客太生的問題?休眠客戶如何激活?本課程導入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維,協(xié)助學員精準出擊、提升電話與營銷效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
l 為何要作客戶分群
l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 客戶分群六/九宮格
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 客群經(jīng)營計劃表介紹
l 客群移動路徑
※業(yè)績目標管理
完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職,如何管理目標,完成目標是一門必要的學問,本課程經(jīng)由業(yè)績目標的拆分,搭配時間管理與客群管理,協(xié)助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標
課程內容:
l 業(yè)績量公式
l 業(yè)績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法
l 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
※萬用營銷法說明法則
同樣一項產(chǎn)品/服務,怎么有些人賣起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,客戶聽的一頭霧水?該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務才有吸引力呢?FABE說明法則就是王道
課程內容:
l 營銷心理學
l 期權類產(chǎn)品基本知識
l FABE含意說明
l FABE中客戶真正關心的重點
l FABE法則實操演練(結合產(chǎn)品)
ü FABE法則-資產(chǎn)配置說明話術與演練
ü FABE法則-權益類產(chǎn)品說明話術與演練
ü FABE法則-類固收產(chǎn)品說明話術與演練
ü FABE法則-期權類產(chǎn)品說明話術與演練
ü FABE法則-其他復雜產(chǎn)品說明話術與演練
※資產(chǎn)配置異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題,只有把客戶異議問題處理好了,才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入,搭配方法與工具,客戶的異議問題不再那么可怕了!
課程內容:
l 處理異議問題時的心態(tài)準備
l 異議問題處理常用句
l 異議問題處理排球法介紹
l 異議問題九宮格介紹
l 異議問題處理演練
※資產(chǎn)配置約訪全流程
單靠隨機上門的客戶達不成業(yè)績,偏偏很多存量/休眠客戶又約不來,怎么辦?我們分享如何利用電話與微信工具,把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內容:
l 場景約訪常見問題
l 客戶經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話
l 場景約訪全流程與各步驟說明
l 約訪全流程小結
l 約訪檢核表介紹
l 約訪異議問題處理
l 約訪成功關鍵因素總結
※資產(chǎn)配置面談前的準備
電話/微信聯(lián)系成功約來客戶,要跟他談什么?該做哪些準備才能一舉成功?準備工作的重要性不言可喻,本課程從心態(tài)面建立,到工具準備,再到顧問式營銷方法,全面協(xié)助財富顧問做好面談前準備工作
課程內容:
l 面談前的心態(tài)準備
l 面談準備檢核表介紹
l 營銷資料夾
l 座位安排
l 幾種溝通模式說明
l 顧問式營銷
l 面談破冰
※資產(chǎn)配置與KYC提問力
您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~
課程內容:
l 提問力之問句的形式與分類:封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
l 學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l KYC地圖介紹
l KYC信息收集路徑
l KYC之邏輯樹分析法
l SPIN提問力與KYC
l 提問力的模擬與演練
ü KYC與存量激活
ü KYC與外拓資源
ü KYC與養(yǎng)老需求
ü KYC與教育基金
ü KYC與資產(chǎn)配置
※資產(chǎn)配置
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵,但不是全部!在銷售產(chǎn)品之前,要先銷售觀念,觀念通了,成交就不遠了!本課程介紹幾個常用的圖形工具,針對不同客戶群體,針對性使用,形象的描述資產(chǎn)配置觀念,引導客戶健全配置,降低風險,達成財務目標;同時降低財富顧問銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率,以及最重要的,建立長期信任伙伴關系!
課程內容:
l 資產(chǎn)配置的基本概念
l 資產(chǎn)配置全流程操作
l 資產(chǎn)配置-財富金字塔,包含
財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置-財富奔馳圖,包含
財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置-標普四象限圖,包含
標普四象限各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用標普四象限來溝通配置概念
※銷售促成
與客戶談得非常愉快,是不是該出手成單了?何時該出手?怎么能成單?促成階段有哪些技巧與要點呢?本單元提供您答案
課程內容:
l 促成階段兩件事
l 幾種常見的客戶購買信號
l 幾種常用的促成技巧
l 促成技巧懶人包:兩個問題一個動作
※選配模塊-資產(chǎn)配置與場景營銷策劃(依機構需求配置)
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)的作用
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)的策劃流程
l 目標客群的篩選
l 核心產(chǎn)品與主題的定位
l 會議前中后的注意事項
l 如何辦好理財沙龍(微產(chǎn)會)
※選配模塊-理財沙龍與資產(chǎn)配置專題路演(依機構需求配置)
l 組織準客戶名單
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)約訪前的準備
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)約訪話術稿
l 異議問題處理心法與技法
l 邀請函設計與話術稿
l 會場促成技巧
l 狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)
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