銷售團隊薪酬設計

【課程背景】

如果你在經營著一家公司，不管是制造商、服務供應商、批發(fā)商或者是零售商，你都需要有一個銷售團隊，你的銷售團隊可能很小也可能很大，提高銷售業(yè)績是你永遠的目標。

你肯定知道，銷售薪酬的作用，如果運用得恰當，銷售薪酬能顯著地提升業(yè)績；如果運用不當，則會損害銷售成績。如果你是CEO、總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理、財務總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、薪酬經理、你都應知道公司銷售業(yè)績的增長是直接依賴于銷售團隊的，那么，如何支付薪酬的有效性對他們的銷售業(yè)績將產生很大的影響，如果我說銷售薪酬是一個提高銷售業(yè)績的強有力工具，可能會讓人難以理解，但從我為客戶設計的銷售薪酬案例來看，確實是這樣。

本課程旨在指導你如何設定薪酬目標、如何選擇合適的績效指標、如何確定配額、如何運用杠桿調節(jié)、如何確定加薪時機、如何構建適合你公司的銷售薪酬公式等，通過本課程的學習，你會聽到怎樣構建有效的銷售薪酬方案并引導你進入銷售薪酬的更深層次。

【課程收益】

   對于為何要設計銷售薪酬方案有深層次理解

   掌握銷售薪酬設計的基本原則、銷售薪酬方案設計及管理

   理解銷售薪酬設計的公式類型以及構建的原理

   能為自己的銷售團隊設計出一個科學的薪酬方案

   掌握銷售薪酬方案的落地及管理流程、方法

【課程優(yōu)勢】

1、 本課程設計的案例均為授課老師親身經歷，學員聽時，如置身于案例之中

2、 本課程有理論支撐，用來自實踐中的語言來描述理論，學員易于明白之余，又能舉一反三

3、本課程擁有嚴謹?shù)倪壿?，環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成，渾然一體

【課程對象】

企業(yè)高層（總經理、副總經理）、銷售總監(jiān)、銷售經理、財務總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、薪酬經理等

【授課形式】

授課老師擁有強大的管理理論體系和深厚的人力資源管理實踐，授課風格富有激情，對于課程氣氛的把控、活躍，非常有經驗，課程內容富有嚴謹邏輯，大量親身經歷的實戰(zhàn)案例使課程富有實戰(zhàn)性，對學員的思維進行了沖擊，使實用、操作、科學融為一體。

【課程大綱】

第一部分 為何要設計銷售薪酬方案

1、 銷售團隊是做什么的

2、 銷售薪酬的影響

3、 銷售薪酬設計方案如何才有效

4、 銷售薪酬方案設計的基礎

5、 銷售工作與銷售流程

案例分享：某知名集團銷售薪酬方案解讀

課堂討論：銷售薪酬真得有效嗎？

第二部分 銷售薪酬設計的原則

1、 薪酬模式

2、 銷售薪酬設計的關鍵原則

3、 概念解釋：資格準入、目標現(xiàn)金薪酬總額

4、 薪酬搭配和杠桿調節(jié)

5、 績效指標設計及權重

6、 績效區(qū)間劃分

7、 績效評估周期及支付周期

案例分享：某知名跨境電商的銷售團隊薪酬設計原理說明

課堂練習：銷售薪酬方案的結構

第三部分 銷售薪酬方案涉及環(huán)節(jié)

1、 銷售薪酬方案的所有權

2、 銷售薪酬方案涉及的職責

3、 大公司與小公司銷售團隊職責區(qū)別

第四部分 銷售工作內容與銷售薪酬設計

1、 銷售的工作內容

2、 銷售工作內容與銷售薪酬設計

3、 職位、職務

4、 銷售職位的類別、級別

5、 銷售職位常見設計誤區(qū)

案例分享：某知名民營企業(yè)銷售職位劃分

課堂討論：10分鐘，解答學員的具體問題

第五部分 銷售薪酬方案涉及的公式

1、 銷售薪酬支付公式

2、 銷售員的類別

3、 非公司銷售員的薪酬支付

4、 公司銷售員的薪酬支付

5、 傭金和獎金

6、 銷售薪酬關聯(lián)方案的設計

7、 傭金方案、獎金方案、關聯(lián)獎金方案

案例分享：深圳某知名金融企業(yè)的銷售薪酬設計過程

互動：10-20分鐘，學員對一個方案進行討論

第五部分 銷售薪酬計算公式的構建

1、 銷售薪酬公式構建的基礎知識

2、 關于非公司銷售人員的經濟結構

3、 公司銷售人員的薪酬公式構建

4、 銷售薪酬公式架構表

 w傭金

 w與基本工資相結合的遞增傭金方案

 w基本工資與一個杠桿調節(jié)相結合的方案

 w梯式獎金方案

 w矩陣獎金方案

案例分享：為深圳某大型相互聯(lián)網公司設計的銷售薪酬方案展示

第六部分 銷售薪酬方案的管理

1、 銷售薪酬方案管理的組成部分

2、 方案的實施與溝通

3、 方案的評估

案例分享：銷售薪酬方案實施的五個誤區(qū)

第七部分 銷售薪酬案建立

1、 問題發(fā)現(xiàn)

2、 進行評估

3、 溝通協(xié)調

4、 設計方案

5、 支持方案

6、 成本測算

7、 資料收集

8、 方案實施

9、 方案溝通

10 方案管理

第十三部分、受訓單位學員問答

課程講解內容結束后，利用40-50分鐘的時間，為聽課學員進行就受訓單位的具體問題進行解答，有針對性地提出改進措施，這也是本課程的一大亮點。