銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)項目課綱

課程背景：

保險是客戶配置的主體產(chǎn)品，也是銀行衡量與客戶關(guān)系和專業(yè)能力的鏡子，保險作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點(diǎn)，符合銀行財富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險產(chǎn)品時間長收益低的特性使得銀行保險銷售存在較多的難題，理財經(jīng)理普遍對保險產(chǎn)品不熟悉，營銷開口能力差，客戶接受意愿低，因此做好保險產(chǎn)品的銷售是每個理財經(jīng)理必備的能力之一。

銀行保險產(chǎn)品與真正保險公司產(chǎn)品有很大的不同，銀行保險產(chǎn)品基本是理財產(chǎn)品的時間延續(xù)，是保險公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上，因此營銷時既不能讓客戶在收益上滿意，又不能讓客戶真正體驗(yàn)保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，因此理財經(jīng)理在營銷時陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，長期營銷管理中的經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，從而幫助銀行改進(jìn)保險產(chǎn)品引進(jìn)方法，提升理財經(jīng)理銷售專業(yè)度，滿足不同客戶的產(chǎn)品需求，提高產(chǎn)品銷量。

課程設(shè)置：

● 當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問題

● 保險產(chǎn)品功能特點(diǎn)與適應(yīng)客戶群體

● 如何抓住客戶痛點(diǎn)促進(jìn)保險產(chǎn)品的銷售

● 資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品的重要作用和意義

● 如何通過畫像尋找合適的保險客戶

● 保險金信托的流程和作用

課程對象：理財經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講 當(dāng)前銀行保險產(chǎn)品剖析

一、銀行代銷保險現(xiàn)狀分析

1. 當(dāng)前銀行代銷保險產(chǎn)品的分析

1）課堂練習(xí)：銀行目前代銷的產(chǎn)品梳理

2）目前銀行銷售保險產(chǎn)品存在的問題

3）客戶抗拒保險的原因分析

2、保險在資產(chǎn)配置中的作用分析

1）保險功能的認(rèn)識與理財產(chǎn)品對比

2）哪些客群需要保險工具的支持

3）高凈值人群面臨的風(fēng)險和挑戰(zhàn)

二、正確規(guī)范營銷保險產(chǎn)品

1、如何正確挖掘客戶的保險需求

1）建立信任關(guān)系是營銷保險的最重要手段

2）根據(jù)客戶關(guān)系與保險產(chǎn)品的特點(diǎn)為客戶畫像

3）建立篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法

2、案例展示：不同保險需求客戶不同的話術(shù)

1）小企業(yè)主的保險案例展示

2）家庭主婦的保險案例展示

3）企業(yè)高管的保險案例展示

4）高凈值客戶保險案例展示

練習(xí)：如何為自己配置保險

第二講：如何利用資產(chǎn)收益法購買保險

一、資產(chǎn)配置中收益與保險的互動關(guān)系

1、不確性原則中的保險作用

1）客戶收益目標(biāo)管理的方法

2）偶得與必得之間的辯證關(guān)系

3）保險的時間性原則與資產(chǎn)配置

二、保險金信托原理和方案

1、保險金信托的架構(gòu)和設(shè)計原理

1）如何利用保險金信托架構(gòu)保險

2）保險金信托的作用和設(shè)計案例展示

2、保險金信托與保險的異同點(diǎn)

3、保險金信托與家族信托的異同點(diǎn)