高凈客戶KYC策略和投顧方案

課程背景：

2020年起受疫情和國際國內(nèi)政治、軍事和經(jīng)濟(jì)沖擊，高凈客戶在年度投資上均出現(xiàn)了不同程度的沖擊，各種擾動(dòng)使得高凈客戶不再似以往那般投資激進(jìn)，保守和穩(wěn)健投資已經(jīng)成為大家共識。2023年雖然疫情嚴(yán)管政策放開，但疫情沖擊后遺癥依然明顯，表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和預(yù)期下降，產(chǎn)品和投資收益出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，金稅四期上線后高凈客戶面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。各機(jī)構(gòu)在以往激進(jìn)的產(chǎn)品銷售體系下，高凈客戶成為受傷最嚴(yán)重的群體，引起客戶對機(jī)構(gòu)專業(yè)能力的質(zhì)疑。當(dāng)今時(shí)刻如果我們?nèi)跃脱赜靡酝漠a(chǎn)品銷售模式，將難以為繼，更無法適應(yīng)當(dāng)下高凈客戶的財(cái)富管理新需求。建立以客戶為中心的專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品體系，打造一套行之有效的客戶營銷體系，防止客戶在購買產(chǎn)品時(shí)時(shí)間錯(cuò)配和風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)配情況，減少客戶資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)容易暴露局面，穩(wěn)定住客戶情緒，防止高凈客戶的持續(xù)流失。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，通過課程我們將教會私行理財(cái)經(jīng)理做好客戶需求識別工作，提升工作效率。

課程設(shè)置：

● 從以往營銷的產(chǎn)品表現(xiàn)尋找客戶資產(chǎn)配置的得失，分析產(chǎn)品收益波動(dòng)的真實(shí)原因。重新認(rèn)識我們所營銷的產(chǎn)品，建立的真正投資顧問營銷模式。

●客戶KYC的標(biāo)簽化管理要點(diǎn)和客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求分析，形成產(chǎn)品配置方案。

●增加對產(chǎn)品的再認(rèn)識，通過KYP分析各產(chǎn)品的波動(dòng)率、風(fēng)險(xiǎn)因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測算和風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案。

● 根據(jù)投資顧問的標(biāo)準(zhǔn)來為高凈客戶制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上為客戶提供真正的專業(yè)服務(wù)。

● 通過對高凈客戶營銷情況開展以時(shí)間為要點(diǎn)的財(cái)富管理模式，通過時(shí)間管理來實(shí)現(xiàn)更多的客戶溝通來實(shí)現(xiàn)更多的客戶營銷。

課程對象：私行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

一、前期產(chǎn)品分析的回顧

1、權(quán)益資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)原因分析

1）基金類產(chǎn)品的配置要點(diǎn)和配置現(xiàn)實(shí)錯(cuò)位。

2）權(quán)益類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)與實(shí)際操作錯(cuò)位

3）市場預(yù)期變化可能與資產(chǎn)配置中的變化

2、客戶安撫與挽救措施探討

1）虧損客戶的再畫像與產(chǎn)品畫像匹配分析

2）針對再畫像客戶進(jìn)行及時(shí)策略調(diào)整

3）資產(chǎn)配置調(diào)整時(shí)機(jī)和策略

二、客戶分層與畫像

1、KYC五步法

1）KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2）KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗(yàn)和市場認(rèn)知。

3）KYC第三步：客戶標(biāo)簽化管理和分層方法

4）KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測算方法

5）KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營銷話術(shù)

2、KYP分類解構(gòu)方法

1）為產(chǎn)品建立定級模型，通過定級模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)。

2）為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場情況下的表現(xiàn)預(yù)測數(shù)據(jù)。

三、時(shí)間和場景管理方法

1、私行客戶營銷時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

1）為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）為不同的客戶設(shè)置不同的營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3）時(shí)間管理測算方法

2、為營銷設(shè)置銷售場景

1）梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點(diǎn)。

2）通過上述KYC五步法與畫像為客戶進(jìn)行綜合定位。

3）為客戶制訂必要的營銷場景和計(jì)劃。

4）將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營銷策略。

5）打破過往唯產(chǎn)品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財(cái)富管理方案。

6）通過資產(chǎn)配置模型來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。

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