銀行私行客戶KYC策略和產(chǎn)品配置方案

課程背景：

2022年各銀行私行客戶是受產(chǎn)品傷害最深的一群客戶，無(wú)論基金和理財(cái)均遭遇到凈值的波動(dòng)，極大的影響銀行私行客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)和對(duì)銀行的專業(yè)質(zhì)疑，在凈值化產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)型第一年出現(xiàn)這種情況充分說(shuō)明銀行以往產(chǎn)品營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下私行客戶的財(cái)富管理需求，產(chǎn)品在極端情況下表現(xiàn)差異性也成為客戶詬病的話題。針對(duì)這些問(wèn)題大家莫衷一是，但究其原因銀行無(wú)論產(chǎn)品體系還是客戶營(yíng)銷體系面對(duì)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型沒(méi)有建立起一套行之有效的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，使得客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)存在時(shí)間錯(cuò)配和風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)配情況，以客戶為中心的營(yíng)銷理念沒(méi)有真正建立起來(lái)，使得客戶資產(chǎn)更容易暴露在各種風(fēng)險(xiǎn)中，并且有些產(chǎn)品虧損無(wú)法通過(guò)后續(xù)產(chǎn)品運(yùn)行加以挽回，造成私行客戶層級(jí)下移和流失的風(fēng)險(xiǎn)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，通過(guò)課程我們將教會(huì)私行理財(cái)經(jīng)理做好客戶需求識(shí)別工作，提升工作效率。

課程設(shè)置：

1. 客戶KYC的幾大要素和需求探索，通過(guò)邏輯性歸納和數(shù)字化模型充分了解客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求，形成產(chǎn)品配置方案。

2. 增加對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)，通過(guò)KYP分析各產(chǎn)品的波動(dòng)率、風(fēng)險(xiǎn)因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測(cè)算和風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案。

3. 根據(jù)私行客戶的需求制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理原則做好各類風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，穩(wěn)步提升客戶的產(chǎn)品收益，控制極端情況下風(fēng)險(xiǎn)暴露水平。

4. 通過(guò)對(duì)私行客戶營(yíng)銷情況開(kāi)展以時(shí)間為要點(diǎn)的財(cái)富管理模式，通過(guò)時(shí)間管理來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶營(yíng)銷。

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、前期客戶分層與畫(huà)像

1. KYC五步法

1) KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2) KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)認(rèn)知。

3) KYC第三步：客戶標(biāo)簽化管理和分層方法

4) KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)算方法

5) KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營(yíng)銷話術(shù)

2. KYP分類解構(gòu)方法

1) 為產(chǎn)品建立定級(jí)模型，通過(guò)定級(jí)模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)。

2) 為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

二、時(shí)間和場(chǎng)景管理方法

1. 私行客戶營(yíng)銷時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

1) 為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2) 為不同的客戶設(shè)置不同的營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3) 時(shí)間管理測(cè)算方法

2. 為營(yíng)銷設(shè)置銷售場(chǎng)景

1) 梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點(diǎn)。

2) 通過(guò)上述KYC五步法與畫(huà)像為客戶進(jìn)行綜合定位。

3) 為客戶制訂必要的營(yíng)銷場(chǎng)景和計(jì)劃。

4) 將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營(yíng)銷策略。

5) 打破過(guò)往唯產(chǎn)品銷售營(yíng)銷模式，建立以客戶需求為中心的財(cái)富管理方案。

6) 通過(guò)資產(chǎn)配置模型來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。

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