私人銀行工作坊課綱

課程背景：

當前銀行對私人銀行的考核還停留在產品層面，私行理財經理僅是個高級銷售員，已經越來越不適應市場發(fā)展和客戶需求，私人銀行轉型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設計私人銀行服務體系、產品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數量增長和產品銷售數據，真正將財富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經過幾年的打磨實現(xiàn)私人銀行業(yè)務的新飛躍。

由于私人銀行業(yè)務獨特性，私行理財經理的地位相比傳統(tǒng)個人理財業(yè)務顯得更加重要和突出，私行理財經理的能力決定了銀行私行業(yè)務的發(fā)展上限，因此他們的能力提升需要內外同時發(fā)力才能有效解決，而私人銀行工作坊可以有效解決這個難題，相別于傳統(tǒng)的培訓模式，工作坊更加注重實戰(zhàn)演練，把目標管理、過程跟蹤和結果導向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助私行理財經理提高業(yè)績，提升綜合能力。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，目前在一家家族辦公室聯(lián)盟擔任副總裁和合伙人，熟悉和了解銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，深諳家族財富管理的流程，對高凈值客戶需求可提供一攬子解決方案。 

課程收益：

● 工作坊模式介紹和工作內容

● 私行客戶的特征和需求分析

● 客戶行為分析和產品偏好分析

● 制訂詳細的資產配置方案和分析報告

● 協(xié)助私行理財經理陪談相關客戶

● 評估客戶營銷結果以及后續(xù)服務方案

課程時間：線上時間一年，線下每月2次

課程對象：分行私人銀行部、私行理財經理，人數不超過10個

課程大綱

第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用

一、工作坊的模式介紹

1、工作坊形式介紹

“工作坊(workshop)”最早于美國60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創(chuàng)新實踐為驅動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。

銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統(tǒng)的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經理在一段時間內得到最大程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現(xiàn)象發(fā)生。

2、專家工作坊運行模式

1）專家工作坊由相關專家作為引導

2）由學員根據課題或自設課題進行充分研討

3）對某個內容形成共識并付諸實施

4）根據實施效果進行后評估，持續(xù)進行改進。

二、銀行實施工作坊的必要性

1、適應銀行財富管理轉型需求

1）傳統(tǒng)銀行理財模式需要有新的創(chuàng)新模式

2）傳統(tǒng)銀行考核上重結果輕過程的改變途徑

3）傳統(tǒng)銀行私行理財經理展業(yè)模式的改進措施

4）傳統(tǒng)銀行考核體系全面升級的需要

2、適應銀行未來發(fā)展的新需求

1）全面適應高凈客戶的財富管理需求

2）更多適應私行理財經理精細化發(fā)展需求

3）讓私行業(yè)務真正成為銀行的業(yè)務增長點

4）從結果導向轉為結果和過程導向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用

一、工作坊的創(chuàng)新形式流程

1、挑選合適的私行理財經理

1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經理5-15名

2）私行理財經理業(yè)績在本行比較突出

3）管轄的高凈客戶數量超過20個且有最好有超高凈值客群

4）第一線理財工作超過5年，專業(yè)能力突出。

2、工作坊的創(chuàng)新流程

1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經理（約一周時間）

2）將走訪的內容整理出共性問題

3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）

4）每月面對面與私行理財經理溝通，總結上一階段內容，共同商議下一步方案

5）每季度做一次業(yè)績回顧總結，看培訓后的業(yè)績提升是否符合預期

6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經理

7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。

二、工作坊效果評估方法

1、私行理財經理能力是否提升

1）是否可以獨立開展小型沙龍

2）能否獨立制作沙龍主題內容

3）宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作

4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練

2、私行理財經理業(yè)績是否提升

1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2）銷售中收是否有明顯提高

3）基金和保險銷售是否有明顯提高

4）其它銀行需要考核的重點內容