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陌生商戶拜訪及目標(biāo)市場開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

主講老師: 史征陽 史征陽

主講師資:史征陽

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-07 15:59


課程背景:

為什么要做商戶客群營銷?

當(dāng)前存款營銷背景

目前銀行負(fù)債業(yè)務(wù)競爭愈加激烈,為了贏得客戶,很多銀行采取高息攬存的方式,造成了銀行存款結(jié)構(gòu)不良,活期資產(chǎn)較低,定期存款占比越來越大,付息率逐年升高,這個時候,商戶的活期資金成為每家銀行爭奪的焦點(diǎn),各家銀行都在主推一碼付業(yè)務(wù),期待獲得商戶的活期資金,然而,在現(xiàn)實(shí)的推廣過程中,遇到了兩大核心問題

1、商戶市場占有率低

過多的營銷和后續(xù)服務(wù)的不完善,導(dǎo)致商戶現(xiàn)在對于銀行一碼付業(yè)務(wù)非常排斥,很多時候我們還么來得及開口,就會被商戶拒絕,營銷工作困難重重,無法有效打開商戶市場

2、有效商戶占比過低

用了很高成本和時間精力營銷成功的一碼付商戶,最終卻很少有商戶使用,有效商戶占比很低,并沒有很好的助力銀行存款增長!

在這樣的背景下,如何有效開發(fā)商戶,真正孕育存款增長成為了所有銀行共同面臨的一個問題

 

課程收益:

學(xué)習(xí)完本課程,將收獲什么?

1、內(nèi)化近30余個實(shí)際營銷案例,借鑒同行經(jīng)驗(yàn);

2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細(xì)節(jié),做好商戶客群全流程營銷;

3、獲得10余個一線營銷工具,拿來即用,高效營銷;

4、解決20個實(shí)際工作中遇到的問題和困惑,力求實(shí)戰(zhàn);

 

授課對象:銀行外拓營銷人員

授課方式:采用課程講授、案例分析、問題討論、技能演練、成果展示、情景演練等多種教學(xué)方法,聚焦學(xué)員、聚焦問題、聚焦任務(wù)。

 

課程大綱:

導(dǎo)課

1、課程主題介紹

2、產(chǎn)品劣勢,全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們怎么做到的?

3、員工主動要求外拓,利用下班時間持續(xù)走訪商戶,任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營銷的?

4、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

針對問題:

A員工不懂的如何做好商戶客群經(jīng)營,尤其是在產(chǎn)品不占優(yōu)勢的情況下

B員工不愿意走訪商戶,缺乏工作積極性

……

案例素材:

A全年目標(biāo)其他支行完成率10%,這家支行完成率110%,他們怎么做到的?

B員工主動要求外拓,利用下班時間持續(xù)走訪商戶,任勞任怨,管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營銷的?

……

教學(xué)活動:

A 現(xiàn)場思考總結(jié)其他行的商戶營銷經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)

 

課程大綱:

一、拜訪前準(zhǔn)備

1、明確商戶需求

1.1找準(zhǔn)四個核心需求點(diǎn)

針對問題:

A一開口商戶就說不需要,甚至還沒進(jìn)門呢,就被趕出去了,怎么辦?

……

案例素材:

A重新開業(yè)的餐飲店,其他行追著他們開通二維碼支付,客戶卻堅(jiān)持要在我們這邊辦理,咋回事兒?

B不用禮品,不靠產(chǎn)品,當(dāng)天聊完,客戶第二天就過來存了5萬塊錢,怎么做到的?

C與A索國際教育機(jī)構(gòu)的異業(yè)合作案例

D連鎖餃子店的營銷案例

E走訪三戶成交三戶基金定投,她是怎么和商戶介紹的?

F剛開始冷漠以待,走訪完畢后主動電話辦理存款業(yè)務(wù),發(fā)生了什么?

G明明是要營銷二維碼,卻聊到了基金和股票,咋回事兒?

H沒有貸款產(chǎn)品支撐,卻實(shí)實(shí)在在幫助商戶解決了資金問題,神奇不?

……

教學(xué)活動:

A現(xiàn)場形成不同類型商戶的需求和切入點(diǎn)

 

二、做好前期準(zhǔn)備

2.1尋找破冰切入點(diǎn)

2.2尋找目標(biāo)渠道

2.3調(diào)整營銷心態(tài)

2.4做好產(chǎn)品對比

2.5 明確自我價值

針對問題:

A不知道怎么跟客戶開口營銷怎么辦?拜訪商戶該怎么說,怎么做?怎么開口讓人家在我們行辦業(yè)務(wù)?

B一戶一戶走訪太累了,感覺沒有盡頭,看不到希望,怎么辦?

C害怕被拒絕,怎么辦?

D 產(chǎn)品同質(zhì)化,無明顯優(yōu)勢,客戶習(xí)慣使用微信和支付寶,不知道如何開口?

E客戶不信任,產(chǎn)品沒有吸引力,客戶對比各家銀行費(fèi)率,他行以0費(fèi)率爭攬,或以存款多少即可減免手續(xù)費(fèi)爭攬,我行目前一定要收費(fèi),或者以先收后返方式收,無競爭力,怎么辦?

……

案例素材:

A只走訪一次,客戶主動送來30萬存款,咋回事兒?

B人家送個幾塊錢的杯子,客戶視若珍寶,你送個100多塊錢的樂扣,客戶反而還不屑一顧,區(qū)別在哪兒?

C大客戶生意興隆,本身還是人大代表,感覺身份不對等,拜訪時候聊些什么?

D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶,是什么打動了他們?

……

教學(xué)活動:

A現(xiàn)場演練針對不同商戶客群的營銷切入點(diǎn)

 

三、拜訪中執(zhí)行

開展現(xiàn)場拜訪

3.1做好兩個拜訪動作

3.2掌握三個溝通要點(diǎn)

 

四、開展多輪次高效走訪

4.1確定走訪目標(biāo)

4.2制定每輪走訪計(jì)劃

 

拜訪后跟進(jìn)

五、做好持續(xù)跟進(jìn)

5.1提升服務(wù)水平

5.2做好閉環(huán)跟進(jìn)

5.3開展異業(yè)聯(lián)盟

5.4 進(jìn)行資產(chǎn)配置

 

六、開展線上營銷

6.1開展線上維護(hù)

6.2 進(jìn)行線上沙龍

 

結(jié)課

1、成果展示

2、思路升華

3、后續(xù)營銷工作安排

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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