銀行支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理“三件事”與“六個(gè)善于”

課程背景：

大財(cái)富管理時(shí)代，隨著利率下行、資管新規(guī)落地、疫情政策放開等大環(huán)境影響，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，給支行長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理帶來了新的挑戰(zhàn)，具體體現(xiàn)為：

1、員工層面：如何讓員工想干事、會(huì)干事、干好事？

2、產(chǎn)能層面：如何做好產(chǎn)能管理，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，保證任務(wù)完成？

為了應(yīng)對(duì)這兩個(gè)核心挑戰(zhàn)，特開發(fā)本課程，通過“三件事”及“六個(gè)善于“

1、善于績(jī)效考核（物質(zhì)層面）

2、善于氛圍打造（精神層面/感知層面）

3、善于組織營(yíng)銷：帶領(lǐng)員工抓產(chǎn)能（給錢）

4、善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：過程管控抓成長(zhǎng)（給成長(zhǎng)）

5、善于用人之長(zhǎng)：能力規(guī)劃抓晉升（給晉升）

6、善于工具打造：打通最后一公里（提效率）

給與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可落地的管理指引和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理水平！

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 掌握系統(tǒng)的員工積極性提升、產(chǎn)能管理的核心邏輯

2. 掌握農(nóng)行、建行、招行、中信等多家分支行積累的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和機(jī)制，如產(chǎn)品經(jīng)理人機(jī)制、守護(hù)天使機(jī)制、內(nèi)部pk機(jī)制、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)機(jī)制等

3. 掌握給員工賦能、賦權(quán)、賦意的三大核心技巧，真正提升員工積極性

4. 掌握產(chǎn)能管理的系統(tǒng)邏輯，找準(zhǔn)工作方向，提升員工收入

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、案例分析、技能演練等多種教學(xué)方式

課程大綱/要點(diǎn)：

一、新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)管理的核心癥結(jié)

1、傳統(tǒng)的胡蘿卜大棒的管理模式為何失靈？

1) 案例分析：焦慮的支行長(zhǎng)與迷茫的員工

2) 傳統(tǒng)管理模式失靈的三大原因：?jiǎn)T工失去選擇權(quán)、失去成長(zhǎng)能力，失去歸屬感

2、破局策略

1） 三大核心技巧：賦能、賦權(quán)、賦意

案例分析：五大機(jī)制助推陜西建行一周六個(gè)網(wǎng)點(diǎn)完成1.8億存款新增

案例分析：從排名倒數(shù)到逆襲成為全行標(biāo)桿，這家管理行做對(duì)了什么？

案例分析：連續(xù)三年開門紅存款新增3億、6億到12億，這家管理行是如何做到的？

2）掌握三件事與六個(gè)善于

二、想干事：如何提升員工工作積極性？

1. 案例分析：從A網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際現(xiàn)狀談起

1）其他崗位每日業(yè)績(jī)產(chǎn)出基本無，主要指標(biāo)靠網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及理財(cái)經(jīng)理和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的大堂經(jīng)理完成  

2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及理財(cái)經(jīng)理外拓時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部基本無業(yè)績(jī)，客戶流失也無人挽留承接

3）柜內(nèi)互相推卸業(yè)務(wù)，部分老員工負(fù)面情緒嚴(yán)重，新員工本身不聽話，再加上老員工影響，很難管理，服務(wù)態(tài)度不好

4）其中一名年輕的大堂經(jīng)理懷孕，難以承受長(zhǎng)時(shí)間的站立工作，難免懈怠，造成另一位大堂經(jīng)理壓力過大，并且工作積極性下降

如何做好本網(wǎng)點(diǎn)的管理？

2. 善于一：善于績(jī)效考核

1）績(jī)效考核的三大原則

2）案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核案例示范，從崗位履職、任務(wù)完成、計(jì)價(jià)三個(gè)方面完整考核

3）如何讓考核真正反映員工的有效工作量？

4）如何讓日?？己俗龅郊皶r(shí)反饋？

管理層多勞心，執(zhí)行層少勞力！

3. 善于二：善于團(tuán)隊(duì)氛圍打造

1）案例分析：如果需要你的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)月新增3000萬(wàn)存款，你會(huì)如何做？

2）五大機(jī)制建立：

重點(diǎn)員工培養(yǎng)機(jī)制

晨夕會(huì)機(jī)制

競(jìng)賽機(jī)制

守護(hù)天使機(jī)制
匯報(bào)機(jī)制——產(chǎn)品經(jīng)理人機(jī)制

3）如河逐步提高員工效能？

每日N個(gè)1考核示范

員工生日會(huì)操作示范

技能闖關(guān)表操作示范

三、會(huì)干事：如何提升員工營(yíng)銷技能？

1. 善于三：善于組織營(yíng)銷（帶領(lǐng)員工抓產(chǎn)能）

1）三個(gè)核心問題：

產(chǎn)能從哪兒來？

目標(biāo)客群在哪兒？

目標(biāo)資金在哪兒？

2）一點(diǎn)一策現(xiàn)狀分析及改進(jìn)策略

案例：某分公司一點(diǎn)一策案例分析及落地策略

3）存量客戶大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)對(duì)策略

案例：某分行存量客戶不同層級(jí)及不同年齡段產(chǎn)品分布及問題分析

4）如何做好到期資金承接？
案例：某分行到期客群存款+組合承接策略

5）如何做好目標(biāo)客群資產(chǎn)配置產(chǎn)品營(yíng)銷？

案例：四筆錢理論及落地策略

6）如何利用CRM系統(tǒng)做好精準(zhǔn)營(yíng)銷？

案例：中信、建行新一代、華夏等行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

2. 善于四：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

1）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的六大核心目的

2）案例：一日三巡檢機(jī)制的落地

3）案例：每日復(fù)盤工作表的妙用

4）如何做好經(jīng)驗(yàn)萃取和問題復(fù)盤？

3. 善于五：善于用人之長(zhǎng)

1）如何喚醒佛系的員工？

案例：一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理逐漸變得佛系，為何出現(xiàn)這種現(xiàn)象，如何挽回？

2）員工面談的靈魂五問

四、好干事：如何打通最后一公里，保證工作落地？

1、善于六：善于工具打造

1）案例分析：員工為什么要做假電話營(yíng)銷記錄？

2）案例分析：員工為什么讓親戚買保險(xiǎn)又退回？

3）某分行開門紅工具示范

4）某分行保險(xiǎn)推進(jìn)案例

五、總結(jié)：管理的五維升級(jí)策略

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