小微企業(yè)、個人、三農(nóng)信貸綜合金融服務營銷（含經(jīng)營性貸款）

課程背景

1、在對公信貸萎靡的今天，國內(nèi)各家金融機構銀行均把眼光瞄向了以小微企業(yè)信貸、個人信貸、三農(nóng)信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構認可，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場，就顯得尤為重要；

2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務營銷拓展與風險控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機構提出了嶄新的課題；

課程收益：

1、思想上認識到小微企業(yè)綜合金融服務給銀行帶來的價值。

2、掌握中小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道。

3、能從頂層設計的角度為中小微企業(yè)撰寫綜合金融服務方案。

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員；

課程時間：2天（12小時） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要

一、小微企業(yè)商戶市場開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業(yè)商戶信貸風險把控技巧

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

小微企業(yè)商戶信貸業(yè)務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

  從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風險把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風險把控

3、小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

調(diào)研當?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構：

調(diào)研準入政策和風控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機遇

二、小微企業(yè)商戶綜合金融服務方案的頂層設計

1、綜合金融服務的概念

  目前小微企業(yè)商戶綜合金融服務內(nèi)容：存款、理財、支付結算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；

  未來商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶綜合金融服務的內(nèi)容要從根本上設計：

  信用的不斷建立并強化；能力的培養(yǎng)和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務；  

2、綜合金融服務的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務內(nèi)容的簡單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務幫標不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設水平

4、綜合金融服務開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結構數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務的頂層設計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數(shù)據(jù)分析，進行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務布局。

三、綜合金融服務方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風險，結合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？（方案模板展示）

4、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點方案

5、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業(yè)務切入，后續(xù)業(yè)務逐步有計劃的進入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對性設計

五、學員互動

1、為現(xiàn)場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融

一、 當前小微信貸的風險形勢分析

 對小微客群背景和特點的分析

 小微信貸風險成因的分析

  面對當前小微信貸風險的對策

二、小微金融主要發(fā)展模式

 德國IPC技術——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務規(guī)劃

一、 前期市場調(diào)研

 小微客群的區(qū)域市場分析

1、小微客戶在哪里？

2、小微客戶什么樣？

 小微客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、小微企業(yè)個體工商戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創(chuàng)新

 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標準化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設計理念及方法

 互動練習——針對某行業(yè)小微客戶集群設計專屬“產(chǎn)品包”

三、項目規(guī)劃報告

 項目規(guī)劃報告的結構

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

 項目規(guī)劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

 關于信用風險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

 “一鏈”——核心企業(yè)供應鏈開發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會、協(xié)會

2、基于政府相關部門、第三方機構

“中小企業(yè)局”公共服務平臺

 “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、小微批量業(yè)務的渠道突破和公關

 渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設

 小微客戶的營銷公關

外拓項目主要內(nèi)容：

一、拓展營銷的八大模型

1．路演營銷：通過與街道和社區(qū)溝通走進社區(qū)進行新形勢下金融服務宣傳，可以設定某天為每月的金融服務宣傳日

案例分析：分組設計路演方案，根據(jù)業(yè)績結果PK;包括：咨詢量，建檔量，申請量，受理進件量，以及各層級的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營銷：抓住所有可以宣傳的節(jié)日，以及街道社區(qū)特殊日子，進行贊助形式，或者參與形式，真正滲透到社區(qū)居民的生活當中，通過一些喜聞樂見的節(jié)日活動形式進行宣傳

案例分析：超出商戶期望值的節(jié)日營銷方案，如清明節(jié)、端陽節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等，聯(lián)絡與商圈、商戶生產(chǎn)活動息息相關的行業(yè)經(jīng)銷商：比如吃、住、行、娛樂、商戶業(yè)務的配套服務等，聯(lián)合起來以給商戶提供服務的形式進行營銷；同時也可以和當?shù)乇容^大的與居民和商戶生活相關的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務的形式進行營銷；這樣不僅僅可以從實際問題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問題，還可以通過與其他機構的合作，共同構建新的消費場景，增加農(nóng)商行對居民和商戶的金融服務的項目和產(chǎn)品，獲得更為優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)。

3．事件營銷：可以根據(jù)最近比較熱的熱點時事，國家政策，居民和商戶比較關心的一些事件進行事件營銷；

案例分析：如最近比較關注的幾件事，地震謠言事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災知識普及；

4．跨界營銷

案例分析：選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪，涉及商戶生產(chǎn)的經(jīng)銷商進行分期消費合作；

5．微信營銷：現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶都有使用微信的習慣，可以通過線上進行金融服務營銷，可以快速得到客戶心中最想要的金融服務需求。

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6．興趣營銷：很多社區(qū)都有居民自己的娛樂場所和娛樂形式，我們可以一起參與進去，通過這些活動的參與，進行宣傳。只要對居民有真正的好處，還是很愿意配合建立信用戶檔案的

案例分析：某信用社參與新農(nóng)村文化建設，送科技，送技能、送知識、送大戲下鄉(xiāng)活動

7．批量營銷：通過當?shù)貐^(qū)域的的商場、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營實體單位，進行商戶的批量營銷

案例分析：某農(nóng)商行與當?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶金融服務平臺，獲取農(nóng)戶信息易如反掌

8、渠道營銷

案例：通過人社局、中小企業(yè)局、農(nóng)機局、農(nóng)委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各職能部門定期舉辦小微企業(yè)主培訓，創(chuàng)業(yè)培訓，等等，進行金融服務知識普及課程的嵌入，在課程的形式上要讓商戶更易于接受

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

拓展營銷實戰(zhàn)安排：拓展營銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

在實際的輔導過程中，按照5到7天的計劃，兩種形式可選擇：

一是每天上午對農(nóng)商行客戶經(jīng)理進行政策和營銷技能的學習和培訓，下午帶著客戶經(jīng)理去進行實地外拓，與上述提到的機構、街道辦進行接洽，落實具體的活動執(zhí)行落地；晚上回來進行分析討論總結；

二是利用一到兩天時間集中進行政策學習和技能培訓學習，而后的時間全部進行外拓活動，依舊是每晚進行分析總結討論。