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新形勢下消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的突破路徑

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著個(gè)人消費(fèi)升級的市場轉(zhuǎn)型節(jié)奏,在新的經(jīng)濟(jì)形式下,個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)成為各家金融機(jī)構(gòu)的必爭之地。同時(shí)也是以優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)為切入,大力有效發(fā)展綜合性業(yè)務(wù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 15:35


課程背景:

但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中,如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù),無論在管理人員或是營銷人員的不同層面,均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護(hù)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù),特此編輯此課程。

但各家商業(yè)銀行的在中層管理干部的經(jīng)營模式及過程管理中常存在以下問題:

經(jīng)營理念不清晰:

對于機(jī)構(gòu)內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整無清晰概念,導(dǎo)致在存貸業(yè)務(wù)之間的比例、零貸業(yè)務(wù)內(nèi)部的比例等方面,經(jīng)營方向不清晰。從而出現(xiàn)機(jī)構(gòu)利潤空間下降、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性降低等問題。

營銷模式不合理:

很多商業(yè)銀行的一級、二級支行在營銷展業(yè)的過程中,習(xí)慣于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的工作習(xí)慣,更多依托與行長及一些核心骨干。但在個(gè)人消費(fèi)貸線上信用模式業(yè)務(wù)的營銷展業(yè)過程中,如仍按照過去的工作習(xí)慣,未能激發(fā)全員的營銷產(chǎn)能效率,將很難完成目標(biāo)任務(wù)。

精細(xì)化管理偏弱:

多數(shù)商業(yè)銀行的中層管理干部,如一級、二級支行管理人員均是“營銷優(yōu)則做管理”。論營銷能力都是“一等一”的高手,但往往缺乏過程精細(xì)化管理能力。導(dǎo)致未能更好的發(fā)揮機(jī)構(gòu)全員營銷的潛力效能。如對機(jī)構(gòu)內(nèi)部的目標(biāo)管理、資源管理、過程管理、績效管理等方面。

 

課程收益:

本課程旨在以行內(nèi)個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心,以全員區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營模式為架構(gòu),以實(shí)戰(zhàn)管理營銷為目標(biāo),取得以下收益:

一、掌握個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

二、掌握消費(fèi)貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程;

三、掌握針對消費(fèi)貸業(yè)務(wù)的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

四、掌握基于客戶生命周期的個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷方法論;

五、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

 

授課形式:理論講解、實(shí)戰(zhàn)案例、主題研討、頭腦風(fēng)暴

參訓(xùn)崗位:行領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)、部室管理人員、支行管理人員、儲備干部、骨干營銷人員等

 

課程大綱:

第一部分:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中常見困惑及經(jīng)營思路

一、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中的常見困惑:

(一)戰(zhàn)略層面:

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整

?【案例分析】:某行以盈收考核為導(dǎo)向的“尷尬”局面。

(二)執(zhí)行層面:

1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化,客戶資源個(gè)人化

3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

?【案例分析】:好市場如何喪失的前因后果。

二、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中的經(jīng)營思路:

(一)零貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

?【案例分析】:某股份行以關(guān)注年輕家庭成長為切入,批量獲取消費(fèi)貸客戶。

(二)業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】:某行終端消費(fèi)場景搭建,快速、穩(wěn)定發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)。

(三)過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1、目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2、資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

(四)高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動

1、關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2、關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

 

第二部分:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部、外部資源渠道盤點(diǎn)及需求分析

一、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)指標(biāo)完成底層邏輯

(一)論全員營銷的重要性

(二)各類營銷形式的產(chǎn)出

1、電話營銷

2、公私聯(lián)動

3、終端場景

(三)如何保持全年業(yè)務(wù)產(chǎn)出的營銷節(jié)奏打法

1、短期打法——內(nèi)部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費(fèi)場景抓取

二、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

(一)存量個(gè)人住房按揭客戶

(二)優(yōu)質(zhì)存量存款理財(cái)客戶

(三)優(yōu)質(zhì)存量信用卡類客戶

(四)存量即將到期貸款客戶

(五)過往資信良好結(jié)清客戶

(六)存量收單業(yè)務(wù)活躍客戶

三、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

(一)外部系統(tǒng)名單:

通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單,如公積金、單位員工名單等。

(二)公私聯(lián)動單位:

通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對接,進(jìn)行會銷或走訪營銷等形式的開展。

(三)終端消費(fèi)場景:

通過對目標(biāo)客群常見的低頻高額消費(fèi)場景渠道搭建,實(shí)現(xiàn)場景化渠道營銷。

?【案例分析】:某行建筑場景搭建,快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”。

 

第三部分:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式及實(shí)戰(zhàn)展業(yè)方式開展與解析

?【頭腦風(fēng)暴】:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高?

一、商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王

(二)走出去模式:從“被動”到“主動”

(三)合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”

二、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

(一)區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

(二)營銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

(三)持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

(四)PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

(五)存量客戶深挖:潛力價(jià)值深挖

(六)他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時(shí)切入、利益吸引

?【案例分析】:某農(nóng)商行區(qū)域網(wǎng)格化體系搭建,細(xì)分“實(shí)體”及“虛擬”網(wǎng)格。

三、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)電話營銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧

四、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)微信營銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧

五、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)流程技巧

(一)成立公私聯(lián)動小組

(二)公私條線客戶篩選

(三)支行對接人員設(shè)定

(四)企金客戶營銷時(shí)間

(五)后續(xù)營銷跟進(jìn)落地

六、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)活動營銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧

七、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)場景化營銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧——金融生態(tài)圈建設(shè)

(一)渠道為王:分流,流量無變化

(二)融入場景:引流,流量增加

(三)自建場景:截流,流量自循環(huán)、自增長

?【案例分析】:某行搭建二手車市場渠道,高效發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)。

 

第四部分:個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)過程精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)方法與技巧工具

?【頭腦風(fēng)暴】:越是競爭激烈,越是考驗(yàn)基礎(chǔ)經(jīng)營管理能力!

一、支行目標(biāo)管理

(一)年度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

(二)季度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

(三)月度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

(四)任務(wù)指標(biāo)到崗及到人

二、支行資源管理

(一)內(nèi)部存量資源管理——分配到崗到人

(二)企金客戶資源管理——公私聯(lián)動營銷

(三)特色優(yōu)勢資源管理——消費(fèi)場景抓取

(四)關(guān)鍵人名單制管理——MGM營銷機(jī)制

三、支行過程管理

(一)每日量化KPI及KCI到崗到人

(二)支行內(nèi)部PK,激活全員產(chǎn)能效率

1、PK分?jǐn)?shù)的設(shè)定

2、獎懲機(jī)制的設(shè)定

(三)動態(tài)調(diào)整PDCA

(四)例會制度建立及執(zhí)行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

(一)量化考核指標(biāo)的設(shè)定

(二)非量化考核指標(biāo)的設(shè)定

(三)考核頻率時(shí)長的設(shè)定

五、支行員工管理

(一)透過數(shù)據(jù)分析員工存在問題,對癥下藥

(二)為員工設(shè)定階段性成長目標(biāo)

(三)GROW成長式員工輔導(dǎo)方法

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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