財富管理專業(yè)化營銷流程

課程背景：

期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措，這次還遠(yuǎn)嗎？本輪全球市場暴跌帶來的各種影響以及隨之而來的政策環(huán)境變化，也讓投資永遠(yuǎn)的告別原來方式。放眼未來，誰成為承載財富管理歷史的新載體？基金或許將成為最佳的承載者。

2022年伊始，剛剛過完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來布局的基金業(yè)務(wù)，被2021年下半年不足一個季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質(zhì)疑的客戶，仿佛伴隨著存壓歲錢一樣都希冀能從基金里面“摳”回來一點(diǎn)“希望”。言歸正傳，“日子還得過”，如何“解套基金，重燃信心”這個是躲不開的話題。筆者從多個客戶情景和市場假設(shè)，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和處理投訴經(jīng)營，萃取成為本課。希望對您有用。

實(shí)際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財師難以調(diào)度，年輕理財師青黃不接?？己耸菄?yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績一站式解決呢？答案是肯定的，基于長期銀行財富營銷及管理經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)了本課程。

課程收益： 

1．清晰整個專業(yè)化營銷流程

2．精準(zhǔn)梳理流程當(dāng)中的BUG

3．形成一整套營銷體系及用法

4．能夠自我復(fù)盤調(diào)整不足之處

5．對后期各種培訓(xùn)提綱挈領(lǐng)

課程特色：專業(yè)化強(qiáng)度高、基礎(chǔ)產(chǎn)品和資產(chǎn)配置結(jié)合、落地基金

課程方式：講授40%、案例40%、互動討論及演練20%

課程對象：財富管理條線負(fù)責(zé)人、分公司投顧及產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

一、專業(yè)化營銷流程邏輯：八度空間羅盤、十年經(jīng)驗(yàn)集萃

1. 從盡調(diào)客戶到業(yè)績達(dá)成

2. 從客戶關(guān)系到產(chǎn)品邏輯

3. 建立一套客戶維護(hù)體系

二、高凈值客戶深度KYC：精準(zhǔn)定位客群、詳盡客戶畫像

1. KYC核心三問：主要結(jié)算行、多少錢、何時到期

2. KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅(qū)動

3. KYC實(shí)際內(nèi)容：六維度三方圖、九宮格四方圖、44維度?邏輯圖

4. 案例1：如何利用股票技術(shù)測試客戶專業(yè)投資水平

5. 案例2：買基金看不看重倉股票，測試基金風(fēng)險承受力

6. 案例3：利用私募基金水平，測試2022年私募投資策略

7. 案例4：利用DPI等測試股權(quán)水平，以及客戶投資履歷

8. 案例5：利用2022年是否投資有色板塊，測試客戶資產(chǎn)配置水平

三、建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗(yàn)、體驗(yàn)在乎滿意

1. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)：降低預(yù)期及超越期望

2. 高客鏈接矩陣：從零資產(chǎn)到億萬家族的營銷邏輯樹

3. 案例6：公私聯(lián)動增強(qiáng)高凈值客戶鏈接

4. 案例7：奧運(yùn)冠軍是如何被營銷成功的

四、取得高凈值客群信賴：四層遞進(jìn)信賴、做好深挖鋪墊

1. 客戶管理提效：客群分層、客群標(biāo)簽

2. 四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

3. 信任核心原則：一致性原則提升粘度

4. 案例8：連續(xù)不斷提供金融服務(wù)及超預(yù)期服務(wù)效果

五、深挖高凈值客戶需求：金融與非金融、由創(chuàng)富到傳承

1. 創(chuàng)富：財富管理創(chuàng)富理念

2. 守富：守富更是穩(wěn)健的創(chuàng)富

3. 傳富：每一位私行客戶的終極需求

4. 總結(jié)：高凈值客戶話術(shù)技巧，判斷是否高凈值以及怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

六、為客戶提供建議方案：資產(chǎn)配置檢視、頂層設(shè)計思路

1. 資產(chǎn)配置：深度KYC，3.0版本的使用

2. 資產(chǎn)檢視：吸收行外資產(chǎn)+增強(qiáng)客戶產(chǎn)品復(fù)合率

3. 頂層設(shè)計：財富管理的頂層設(shè)計模式參考

七、高客營銷的產(chǎn)品邏輯：產(chǎn)品營銷邏輯、市場邏輯推理

1. 產(chǎn)品營銷邏輯：體系化、系統(tǒng)化、工具化

2. 市場邏輯推理：PEST?為銷售結(jié)果找論點(diǎn)

3. 產(chǎn)品銷售工具：黃瓜定律、信托結(jié)構(gòu)為例

4. 案例9：如何使用產(chǎn)品邏輯講解市場，促成基金定投

八、異議促成與再次銷售：高客異議難點(diǎn)、客戶再次銷售

1. 常見通用異議回答

2. 常見市場異議回答

3. 凈值理財虧損異議回答