高凈值人士客情深耕與MGM

課程背景： 

財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展至今，百家爭鳴。 無論是銀行，證券公司，財(cái)富管理公司，甚至是保險(xiǎn)公司，所有的金融機(jī)構(gòu)都在遵循80/20 法則。 即百分之80的財(cái)富，集中在百分之20的客戶手中， 即所謂的高凈值人士。

此一階層的人士大都具備事業(yè)有成、企業(yè)高管、家族傳承資產(chǎn)等等的標(biāo)簽形象。相對(duì)的，這類人是也給人有種高學(xué)歷、見多識(shí)廣、大致了解國內(nèi)外的發(fā)展等特點(diǎn)。 因此，現(xiàn)在的金融機(jī)構(gòu)無不挖空心思的在戮力保留原有的高凈值客戶基礎(chǔ)上，同時(shí)尋求開發(fā)這類高凈值客戶。面對(duì)在社會(huì)上占據(jù)食物鏈頂端的客戶，金融機(jī)構(gòu)該如何進(jìn)行客戶維護(hù)，經(jīng)營與管理？

課程收益：

l 基于銀行立場，在與客戶的互動(dòng)過程當(dāng)中，從詳盡的KYC過程當(dāng)中，了解客戶的想法、需求和目標(biāo)，建立長久的客戶關(guān)系

l 專業(yè)化理財(cái)經(jīng)理的職能，在經(jīng)營維護(hù)客戶的過程中，不斷地將管理資產(chǎn)放大并且能夠?qū)⒆陨斫?jīng)驗(yàn)向下傳承

l 掌握人性的重點(diǎn)增進(jìn)與客戶之間的互動(dòng)，做好客情的深耕與MGM

l 理財(cái)經(jīng)理在經(jīng)過管理并經(jīng)營客戶的過程當(dāng)中，了解到自己在金融行業(yè)的發(fā)展前景，降低金融機(jī)構(gòu)人才流失率

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、投顧、資深理財(cái)經(jīng)理、私行負(fù)責(zé)人等

課程時(shí)長 : 12小時(shí)

授課方式：

課程大綱 :

一、課程導(dǎo)入：實(shí)操演練--你如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC？

1. 學(xué)員反思：高凈值客戶KYC的現(xiàn)狀

2. 講師點(diǎn)評(píng)：高凈值客戶KYC中現(xiàn)狀背后的原因分析

3. 案例分析：為什么在銀行做營銷這么容易--KYC的重要性

二、高凈值客戶關(guān)系全過程管理

1. 你真的了解你的客戶嗎？

2. KYC（了解你的客戶）的過程管理

1) 4看定義高凈值客戶

l 看資產(chǎn)

l 看習(xí)慣

l 看收入

l 看需求

2) 高凈值客戶畫像

l 企業(yè)主

l 專業(yè)人士

l 企業(yè)接班人富二代

l 富太太

3) 5步get高凈值客戶的需求

l 客戶的企業(yè)（行業(yè)背景、行業(yè)前景、行業(yè)利潤、行業(yè)核心價(jià)值與競爭力、SWOT基本分析）

l 客戶的背景（資產(chǎn)擁有者的經(jīng)歷、資產(chǎn)擁有者的投資經(jīng)驗(yàn)、資產(chǎn)擁有者的資產(chǎn)來源）

l 客戶的資產(chǎn)（動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè)資產(chǎn)、資產(chǎn)持有配置價(jià)值邏輯）

l 客戶的家庭（上中下三代成員）

l 客戶的財(cái)富管理目的

4) 案例解析：瑞士嘉盛銀行香港總部KYC案例

5) 實(shí)際操練：KYC過程操練

3. KYS（了解你自己）的過程管理

1) 你是高凈值客戶的依靠并需求的對(duì)象嗎？

2) 理財(cái)經(jīng)理的本質(zhì)學(xué)能

3) 理財(cái)經(jīng)理的財(cái)富管理觀念

4) 理財(cái)經(jīng)理對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的了解

5) 理財(cái)經(jīng)理的立場是消費(fèi)者還是投資者？

6) 案例解析：講師在香港及新加坡私人銀行任職時(shí)真實(shí)案例

7) 實(shí)際操練：職能優(yōu)勢規(guī)劃

4. Selling（銷售）的過程管理

1) 案例解析：招商銀行私人銀行部案例

2) 客戶現(xiàn)在交給你一個(gè)億，你該怎么辦？

l 風(fēng)險(xiǎn)承受度規(guī)劃

l 資產(chǎn)配置分析

l 資產(chǎn)配置量身定做

l 商業(yè)模式化管理（甜甜圈理論）

l 進(jìn)行產(chǎn)品/策略比配

3) 案例解析：加拿大皇家銀行私行部案例

4) 實(shí)際操練：直接銷售規(guī)劃操練

二、高凈值客戶關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營

? 案例解析：中國信托商業(yè)銀行財(cái)富管理事業(yè)處案例

1. 一位優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的Do’s and Dont’s

1） 自我畫像：你是誰？

2） 確定你的服務(wù)對(duì)象

3） 確定潛在客戶的特殊需求

4） 找出與競爭對(duì)手的不同

5） 對(duì)客戶而言，你的附加價(jià)值

6） 時(shí)間管理及運(yùn)用

7） 個(gè)人工作計(jì)劃

8） 財(cái)經(jīng)信息獲取及行內(nèi)會(huì)議

9） 任務(wù)與客戶梳理

2. 高凈值客戶優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與客戶滿意度

1) 客戶滿意度所帶來的利益

2) 不滿意客戶所造成的負(fù)面影響

3) 舊客戶與新客戶

3. 如何減少高凈值客戶流失率

1) 高凈值客戶抱怨處理

2) 對(duì)高凈值客戶的有效聆聽與詢問

4. 高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營

1) 高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營的要訣

2) 高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營的方式

3) 課堂案例討論

三、破圈--如何融入高凈值客戶的圈層？

1. 融入高凈值客戶圈層的渠道

1) 利用EMBA

2) 利用奢華私享會(huì)活動(dòng)

3) 利用社會(huì)關(guān)系

4) 直接參與奢華活動(dòng)

2. MGM（客戶介紹客戶模式）的四大前提及五大契機(jī)

1） MGM的時(shí)間點(diǎn)

2） MGM資源與來源

3） MGM最有效的對(duì)象

4） MGM最有效的環(huán)境

5） 售后服務(wù)的MGM

3. 理財(cái)經(jīng)理對(duì)高凈值客戶的價(jià)值？你能帶給客戶什么？

4. 案例解析：某行理財(cái)經(jīng)理參加**俱樂部破圈并成功MGM故事

四、（實(shí)際操練）Role Play -- 交互KYC，資產(chǎn)配置

Role Play 將針對(duì)在場的每一位同仁，將

1. 兩兩一組的角色扮演操作模式，進(jìn)行KYC客戶信息挖掘

2. 以理財(cái)經(jīng)理每位同仁手中最大的五位客戶為基礎(chǔ)信息來源進(jìn)行

3. 老師將嚴(yán)格要求每位同仁按照老師所提出的KYC過程綱要（禁止個(gè)人習(xí)慣）進(jìn)行演練

4. 老師將對(duì)每位同仁的KYC過程（每位約十分鐘）要求全程視頻

5. 老師將在最后選擇出表現(xiàn)最好的的兩組同事進(jìn)行表揚(yáng)并講評(píng)