| 主講老師： | 王維仁 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在城市中，汽車(chē)有行車(chē)道，行人有人行道，不僅僅為整個(gè)城市提供活潑的生命力，并且為整個(gè)社會(huì)帶來(lái)了效率，同時(shí)在有任何事故發(fā)生時(shí)，都能夠有一套標(biāo)準(zhǔn)流程，進(jìn)行增改，偵錯(cuò)，適時(shí)修正。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-16 16:05 |
課程背景：
所謂有規(guī)矩，方成圓。因此，銷(xiāo)售流程若能夠在一套標(biāo)準(zhǔn)流程下進(jìn)行，必能為整個(gè)銷(xiāo)售流程提供加倍的乘數(shù)效果。
課程收益：
通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：
1. 充分了解在與高凈值客戶(hù)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的專(zhuān)業(yè)流程及重點(diǎn)
2. 提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成功效率及技巧
3. 在整個(gè)銷(xiāo)售流程開(kāi)始進(jìn)行之前，提前預(yù)判高凈值客戶(hù)的拒絕問(wèn)題并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案
4. 完整并清楚了解在高凈值客戶(hù)管理模式中，面對(duì)客戶(hù)的拒絕問(wèn)題時(shí)的正確處理模式
課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、投顧、資深理財(cái)經(jīng)理、私行負(fù)責(zé)人等
課程時(shí)長(zhǎng) : 12小時(shí)
授課方式：
課程大綱 :
一、高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧—有效顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 什么是高凈值客戶(hù)的有效顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2. 有效顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
3. 案例分析： 某私人銀行客戶(hù)在香港購(gòu)買(mǎi)豪宅后的現(xiàn)金流活化策略
二、高凈值客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程解析及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1. 初次拜訪：以高凈值客戶(hù)有興趣的話題說(shuō)起
1) 從客戶(hù)手中的案例說(shuō)起
2) 從客戶(hù)家中、公司中的收藏品說(shuō)起
3) 從客戶(hù)的興趣、愛(ài)好話題說(shuō)起
4) 從客戶(hù)的子女教育說(shuō)起
5) 從客戶(hù)的穿著配飾說(shuō)起
6) 情景演練及點(diǎn)評(píng)
2. 向高凈值客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)的過(guò)程管理
1) 開(kāi)場(chǎng)白的重要性
2) 提出議程
3) 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
4) 詢(xún)問(wèn)是否接受
5) 情景演練及點(diǎn)評(píng)
3. 發(fā)現(xiàn)高凈值客戶(hù)需求的詢(xún)問(wèn)模式
1) 發(fā)現(xiàn)需求背后的需求的詢(xún)問(wèn)模式
2) 5W1H的應(yīng)用
3) 情景演練及點(diǎn)評(píng)
4. 如何說(shuō)服高凈值客戶(hù)
1) 說(shuō)服前的準(zhǔn)備工作
2) 說(shuō)服的技巧應(yīng)用
l 產(chǎn)品或公司特色
l 特征對(duì)客戶(hù)的意義
l 說(shuō)服與需要的結(jié)合
3) 五大客戶(hù)拒絕問(wèn)題處理
l 客戶(hù)表示懷疑
l 客戶(hù)誤解
l 產(chǎn)品或是其他缺點(diǎn)
l 客戶(hù)表達(dá)不關(guān)心，沒(méi)興趣
l 考慮，想想看，思考一下，已經(jīng)有了，并不是拒絕
4) 情景演練及點(diǎn)評(píng)
5. 讓高凈值客戶(hù)當(dāng)下同意并承諾的六步法
1) 切入達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
2) 重提先前已接受的跡象利益
3) 提議和客戶(hù)的下一個(gè)步驟
4) 詢(xún)問(wèn)是否接受
5) 如何處理客戶(hù)“不接受”的五個(gè)方法
l 直接問(wèn)題法
l 二選一法則
l 次要理由法
l 下一步步驟法
l 衡量比較法
6) 情景演練及點(diǎn)評(píng)
6. 銷(xiāo)售關(guān)單后該做些什么？
1) 就客戶(hù)資產(chǎn)配置更新，利益重提
2) 介紹領(lǐng)導(dǎo)
3) MGM (member gain member)客戶(hù)介紹客戶(hù)
4) 金融機(jī)構(gòu)活動(dòng)邀約
5) 客戶(hù)回訪
l 客戶(hù)回訪頻率
l 客戶(hù)回訪內(nèi)容
l 客戶(hù)回訪的時(shí)程
6）對(duì)于無(wú)解的缺點(diǎn)
l 認(rèn)清事實(shí)
l 預(yù)留伏筆
l 記錄存檔
l 提出建議
l 保持聯(lián)絡(luò)
l 機(jī)會(huì)再現(xiàn)
三、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（大類(lèi)資產(chǎn)）
1. 大類(lèi)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)屬性和產(chǎn)品功能（保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信托）
2. 基于不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式
1) 交叉營(yíng)銷(xiāo)
2) 產(chǎn)品堆積式營(yíng)銷(xiāo)
3) 商業(yè)模式行銷(xiāo)
4) 顧問(wèn)式資產(chǎn)配置
3. 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1) 知彼：其他金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及優(yōu)缺點(diǎn)分析
l 案例解析：中國(guó)信托商業(yè)銀行 Bank Shopping Team
2) 解己：自身金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀
l 反思：資產(chǎn)配置的觀念及做法是否正確
l 以銀行現(xiàn)有產(chǎn)品為目標(biāo)做分類(lèi)管理
l 以分散風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)進(jìn)行資產(chǎn)配置
l 以客戶(hù)目的為目標(biāo)進(jìn)行樹(shù)枝狀分解配置管理
3) 高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置常用方法與實(shí)戰(zhàn)案例
l 資產(chǎn)配置六大賬戶(hù)
l 甜甜圈理論
l CTA投資對(duì)沖策略
l 不動(dòng)產(chǎn)融資活化
l 大眾理財(cái)金三角與標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖的誤區(qū)
l 案例解析：某上市公司負(fù)責(zé)人香港房地產(chǎn)活化管理
4. 實(shí)操演練：高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置下的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
十分鐘資產(chǎn)配置mind set （包含生命需求，資產(chǎn)配置定向化詢(xún)問(wèn)等）
四、如何與高凈值客戶(hù)建立信任關(guān)系
1. 服務(wù)業(yè)的核心 ：關(guān)系
1) 客戶(hù)喜歡你的原因
l 產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量
l 價(jià)格
l 重要的三覺(jué)
2) 建立關(guān)系的方向
l 因?yàn)槟汴P(guān)心他
l 讓客戶(hù)主動(dòng)并愿意說(shuō)出
3) 加強(qiáng)你在他心中的個(gè)人IP
l 你是誰(shuí)
l 你在什么行業(yè)
l 你的服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)
l 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？
l 業(yè)務(wù)就是創(chuàng)造最大的附加價(jià)值
4) 良好人際關(guān)系的七項(xiàng)紅利
l 人脈網(wǎng)絡(luò)成為你很有價(jià)值的資源
l 你有機(jī)會(huì)成為優(yōu)秀的領(lǐng)袖
l 你能把智慧，精力集中在創(chuàng)造性
l 你對(duì)自己較有自信，自我形象較佳
l 與你的客戶(hù)的生產(chǎn)力較高
l 你會(huì)是快樂(lè)的人，心里比較健康
l 你擁有較佳的成功機(jī)會(huì)
五、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中的自我修煉--活出自信之前，無(wú)法成為自己
1. 潛在客戶(hù)對(duì)你的既定印象
2. 你要如何加強(qiáng)好的印象
1) 第一印象
2) 你說(shuō)的第一句話（三十秒話術(shù)）
3) 你用什么方式首先為自己定位
4) 什么原因造成了拒絕
3. 與高凈值客戶(hù)溝通時(shí)的傾聽(tīng)
1) 借由客戶(hù)知曉其他金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及優(yōu)缺點(diǎn)分析
2) 借由客戶(hù)發(fā)掘?qū)ψ陨砉镜挠∠蟛⒔o與回饋（中立的回饋）
l 案例解析：以中國(guó)信托商業(yè)銀行財(cái)富管理事業(yè)處銷(xiāo)售操作為例
4. 個(gè)人綜合素養(yǎng)的修煉
1) 熱忱和專(zhuān)業(yè)
2) 狂熱的焦點(diǎn)
3) 充分的準(zhǔn)備
4) 準(zhǔn)時(shí)的赴約
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