主講老師: | 馬雪薇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-17 15:22 |
課程對象:基金公司渠道經理
課程方式:理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討
課程大綱:
一、 KYC與基金渠道銷售(3小時)
1、KYC為什么那么重要——優(yōu)秀的財富管理機構是怎么做的,以招商銀行為例
1) N個客群室+一個信息系統(tǒng)+6個原則,只為 KYC
2) 螺旋提升四步提升工作法
2、基金銷售如何做好KYC呢?
1) 案例分析:如何通過KYC從0開始,賣爆一只看似“平平無奇”的混合基
2) KYC與不同類型的代銷機構
銀行首發(fā)產品案例VS券商首發(fā)產品案例對比分析
3) 如何做好渠道關鍵人的KYC
① 新渠道開拓4步工作法
② 渠道客戶信息搜集和分析:銷售能力分析、同期競品分析、關鍵人信息
③ 客戶信息表格整理(基礎信息搜集表VS渠道深度KYC檔案表)
④ KYC與客戶性格(老虎/孔雀/考拉/貓頭鷹)
案例分析:某分行明星理財經理初次溝通(好像聊了很多,又好像沒有聊什么)
4) 自我KYC,了解他人之前先了解自己
① 兩大障礙:1. 固步自封帶來的職業(yè)瓶頸較低;2. 過度模仿帶來的銷售動作邯鄲學步;
② 基金銷售的6種常見類型(關系型銷售/獵犬式銷售/獵戶型銷售/顧問式銷售/沉默型銷售/農夫型銷售)
③ 我的基金銷售入門課:激發(fā)客戶的“神性”O(jiān)R“獸性”
二、 渠道基金銷售專業(yè)知識框架——不僅要會說自家的基金,還要能評價全市場的產品(3小時)
1. “陷阱基金”的三步簡單排雷法
1) 一個令人憂心的事實:長期投資能化解大部分基金的投資風險,卻無法化解極小部分績差基金的投資風險;
2) 長期績差基金的常見雷區(qū):方向不對/公司不重視/長期沒有超額收益
2. 基金產品評價三要素
1) 基金業(yè)績評估
① 多長時間的業(yè)績才有參考性
② 除了看收益,還要看什么
a. 理解風險收益比
b. 理解“投資體驗”對最終投資收益的影響
c. 理解收益的可持續(xù)性
2) 基金風格評估
① 如何理解“風格不漂移”
② “風格不漂移”的意義在于“業(yè)績可歸因”
3) 基金公司和基金經理
① 基金經理對基金業(yè)績的影響更加直接
② 基金公司主要影響基金經理任職的穩(wěn)定性
3. 債券基金產品評估
1) 債券的分類
2) 債券收益的來源
3) 純債基金收益的來源
4) 純債基金選擇要點
5) “固收+”策略
6) 債券基金選擇技巧:跟著公募FOF選基金
4. 股票基金產品評估
1) 被動型產品的選擇和診斷
① 市場主流寬基指數(shù)
② 市場主流行業(yè)指數(shù)
③ 量化增強策略
2) 主觀產品的選擇和診斷
① 主觀基金的四大風格流派
② 經典案例分析
3) 理解相對收益和絕對收益
① 四個分析維度
② 按產品類型的分布象限
③ 按基金經理風格的分布象限
三、教銀行理財經理構建基金組合(2小時)
1、理解客戶的“預期投資目標”
1) 什么樣的“預期投資目標”是完整的
收益/投資時間/風險(波動率/極端風險)
2) 什么樣的“預期投資目標”是合理的
大類資產長期回報/當前宏觀環(huán)境/客戶的風險承受度
2、以“產品波動率”為核心的基金組合構建
現(xiàn)場頭腦風暴:“風險平價”組合構建實戰(zhàn)(兩年年化7%,波動率12%-15%,最大回撤20%怎么靠基金組合來實現(xiàn))
四、基金健診和套牢資產盤活(3小時)
1、定投講座開展要點
1) 理解定投的原理
2) 定投的兩個朋友和一個敵人
2、基金組合診斷建議書
1) 建議書模板講解
2) 現(xiàn)場演練:基金交割清單和業(yè)績測算已給出,請分組討論10分鐘,出具簡版的組合檢視報告并分組匯報
3) 小結:基金組合構建的常見問題
五、客戶異議處理(1小時)
1. 異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標
2. 異議溝通要點:用“問問題”的方式解決問題
3. 案例分析:在原有產品套牢的情況下營銷新產品
4. 什么時候可以不用“問問題”
京公網(wǎng)安備 11011502001314號