如何開展金融產(chǎn)品銷售工作

課程大綱：

一、客戶安撫的溝通要點

1. “五步法”溝通工作流程

1) 溝通流程：傾聽客戶反對意見/不滿 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 - 提供新的解決辦法 - 達成目標(biāo)

2) 傾聽/理解/和解：先照顧情緒，再解決問題

3) 相關(guān)話術(shù)參考

2. 客戶性格和溝通方式

3. 用“問問題”的方式解決問題

1) 為什么要用詢問的方式

2) 應(yīng)用舉例

3) 什么時候可以不用“問問題”

二、套牢資產(chǎn)盤活執(zhí)行要點

1. 套牢資產(chǎn)盤活的兩種常見溝通方案

1) 溝通定投補倉

2) 出具基金組合診斷建議書

2. 如何建議定投補倉（溝通工具和話術(shù)舉例）

3. 基金診斷書出具流程

1) 預(yù)期投資目標(biāo)復(fù)盤和匹配

2) 簡要的宏觀環(huán)境分析

3) 組合相關(guān)性檢視

4) 基金產(chǎn)品診斷（基金產(chǎn)品診斷三要素講解）

5) 基金診斷書實戰(zhàn)案例分析

現(xiàn)場演練：根據(jù)老師給出的客戶基金單，分組討論10分鐘，每組派1名代表說明基金診斷書的主要內(nèi)容。

4. 基金組合診斷常見問題總結(jié)

三、套牢客戶新產(chǎn)品推薦執(zhí)行要點

1. 資產(chǎn)配置角度

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換角度

四、存量客戶產(chǎn)品銷售開發(fā)轉(zhuǎn)化——以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1. KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) （1）問題：當(dāng)客戶說，“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……

（2）預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

- 理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時間引導(dǎo)）

- 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國版“美林投資時鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置）

- 理解投資體驗對投資目標(biāo)達成的影響（理解客戶的“風(fēng)險承受度”）

2. 科學(xué)運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險平價”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到絕對收益）

3) 現(xiàn)場演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理

（1） 最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

（2）進階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

（3）動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上

- 自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

- 自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

- 案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

五、私募類產(chǎn)品顧問式營銷

1. 私募產(chǎn)品的主要策略類型

1) 股票策略

l 主觀多頭策略

- 主觀多頭策略私募的主要流派和現(xiàn)象級私募講解

l 量化選股/指增策略

l 宏觀對沖策略

l 商品CTA策略

l 套利策略

2. 私募產(chǎn)品客戶組合建議書制作流程講解

以5000萬配置私募產(chǎn)品，預(yù)期持有時間三年以上，預(yù)期年化收益（費后）15%以上，預(yù)期回撤不超過20%為例，出局私募產(chǎn)品組合建議書。

六、高凈值客戶MGM

1. 完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程：

促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務(wù)承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的最佳途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結(jié)，開啟下一輪銷售循環(huán)。

2. MGM流程的關(guān)鍵

1) 客戶為什么會愿意幫我們推薦客戶？

列舉：1、對平臺/理財經(jīng)理滿意度高；2、服務(wù)超出客戶預(yù)期；3、投資產(chǎn)品賺錢；4、投資產(chǎn)品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺可以滿足其需求；6、客戶對理財經(jīng)理很信任……

結(jié)論：好，而且不是一般的好！

探討：在激發(fā)客戶意愿的過程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺的責(zé)任，哪些工作是理財經(jīng)理個人需要做好的，平臺能給與理財經(jīng)理的幫助有哪些？

2) 欣賞，可能只是合作的開始

（1）銷售的藝術(shù)：激發(fā)客戶人性中的“神性”

（2）只有欣賞和認(rèn)可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？

3) 什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任

（1） 從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團隊，以下各個類型的銷售，先選誰，再選誰：

- 關(guān)系型銷售

- 獵犬型銷售

- 獵戶型銷售

- 顧問式銷售

- 沉默型銷售

-  農(nóng)夫型銷售

（2）“專業(yè)”門檻的逾越

3. MGM營銷實戰(zhàn)

1) 哪些客戶適合做MGM

列舉：1、對品牌和產(chǎn)品認(rèn)可度高的，高資產(chǎn)保有量和高價值貢獻量的核心客戶；2、投資資產(chǎn)賺錢的客戶；3、性格外向、主動的客戶；4、曾經(jīng)成功推薦過客戶的客戶；5、被推薦成功的客戶；6、愿意來體驗新的資產(chǎn)配置理念的客戶；7、著重服務(wù)體驗，對服務(wù)滿意度高的客戶；8、對理財經(jīng)理非常信任的客戶……

但事實上，在我的實戰(zhàn)經(jīng)歷中，90%成功實現(xiàn)MGM的客群來自這類客戶……

案例分析：某中型券商的新型營業(yè)部

2) 什么樣的時機適合要求MGM

- 列舉：1、當(dāng)客戶表現(xiàn)出熱情的時候；2、當(dāng)客戶完成交易的時候；3、當(dāng)客戶說謝謝的時候；4、當(dāng)約客戶做資產(chǎn)配置檢視的時候；5、當(dāng)約客戶參加營銷活動，滿意度較高的時候……

但事實上，在我的實戰(zhàn)經(jīng)歷中，大概率需求被回應(yīng)產(chǎn)生在……的時候，這時候通常客戶會主動要求MGM

3) MGM的層次

盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低

4) MGM的途徑

a. 舉辦營銷活動

b. 打進客戶社群

c. 電話或面訪

d. 舉行客戶推薦獎勵活動

5) MGM營銷步驟

第一步：優(yōu)勢鋪墊

第二步：開口要求

第三步：確認(rèn)信息

第四步：消除疑慮

探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔(dān)心什么/想要什么

第五步：表示感謝

第六步：反饋進展

6) 完整的MGM流程案例分享

探討：你認(rèn)為整個過程中的關(guān)鍵點有哪些？

七、高凈值客戶圈層經(jīng)營

1. 圈層經(jīng)營要點

1) 容易轉(zhuǎn)化的圈層是怎樣的圈層

2) 圈層對你的認(rèn)知并不是財富的多少決定的，是客戶的感覺決定的

2. （二）“入圈”的關(guān)鍵

1) “伯樂”的作用

- 案例分析：我和我的基金經(jīng)理朋友們

2) “伯樂”的判定要點：是“伯樂”，不是BOSS

- 案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板

- 案例分析：我和我的合伙人

- 探討：圈層關(guān)系繼承的要點

3) 不是只有客戶有圈子，你也有圈子

- 適當(dāng)時機展示你的“圈子”，可能是你進入新的“圈子”的鑰匙

- 案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場分享

3. （三）場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關(guān)系經(jīng)營

1) 兩者的特征：優(yōu)勢和劣勢

2) 什么時候可以從“一對一”到“一對多”

3) 什么時候不能從“一對一”到“一對多”

4) 什么時候可以從“一對多”到“一對一”

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