高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品銷售

課程背景：

高凈值人群是財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)的核心群體，在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍高度重視高凈值人群客情經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)背景下，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，做出差異化，成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須長(zhǎng)期思考的命題。

本門課程希望聚焦權(quán)益產(chǎn)品，以該類產(chǎn)品的特性為立足點(diǎn)，找出以上問題可能的突圍路徑之一。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、高凈值人群財(cái)富管理趨勢(shì)探討

1. 普遍面臨的問題

困難是現(xiàn)實(shí)的瓶頸，卻也是未來(lái)的出口

1) 看不懂：宏觀環(huán)境變幻莫測(cè)，影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜，理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力普遍跟不上；

2) 講不清：非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)破除剛兌，產(chǎn)品解讀更加困難，客戶因缺乏控制感難以建立信任；

3) 做不到：行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，財(cái)富管理生態(tài)轉(zhuǎn)型，高凈值人士難以建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。

2. 權(quán)益產(chǎn)品營(yíng)銷趨勢(shì)

1) 美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)借鑒

2) 中國(guó)市場(chǎng)的生態(tài)變遷

①　互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起

a. 螞蟻財(cái)富/雪球基金

b. 盈米基金

②　第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)/獨(dú)立家族辦公室和銀行重點(diǎn)爭(zhēng)奪高凈值人群

3) 探討：什么樣的團(tuán)隊(duì)配置是我們進(jìn)階的方向（六種類型銷售人員的組合探討）

4) 小結(jié)

①　高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求≠產(chǎn)品，高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求=產(chǎn)品+投顧服務(wù)

②　高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)階：產(chǎn)品主導(dǎo)式營(yíng)銷 - 顧問式營(yíng)銷 - 全權(quán)委托

二、搭建權(quán)益產(chǎn)品的顧問式營(yíng)銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

1. KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) 問題：當(dāng)客戶說(shuō)，“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候，我們需要了解哪些信息……；預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

①　理解投資的不可能三角（歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo)）

②　理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置）

③　理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）

2. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平（從相對(duì)收益到絕對(duì)收益）

3) 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

①　最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

②　進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；

③　動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上

a. 自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

b. 自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

c. 案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

3. 理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性

1) 買賣蘋果的故事

2) “微笑曲線”的應(yīng)用：高波動(dòng)/持續(xù)低迷

4. 基金組合診斷建議書

1) 建議書模板講解

2) 現(xiàn)場(chǎng)演練：基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出，請(qǐng)分組討論10分鐘，出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)

3) 小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題

三、高凈值客戶證券金融產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)

1. KYC的高階應(yīng)用

1) 案例分析：我的律師為什么要找我談話？

2) KYC的兩個(gè)目的

3) KYC的三個(gè)層次

4) KYC的兩個(gè)能力

①　信息搜集：INFLOW信息搜集表

②　信息分析：尋找聯(lián)系，驗(yàn)證修改

5) KYC與客戶性格

6) 案例分析：如何通過(guò)KYC實(shí)現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長(zhǎng)期權(quán)益客戶

7) 現(xiàn)場(chǎng)演練：已知客戶信息，分組討論10分鐘，每組選一位代表闡述應(yīng)該如何根據(jù)已知信息搜集并分析有效信息，并且由老師扮演該女士，請(qǐng)每組代表開展不長(zhǎng)于3分鐘的溝通，目的在于達(dá)成基金營(yíng)銷。

2. 客戶異議處理

1) 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

①　意識(shí)：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

②　套牢客戶溝通的兩種常見方案：

a. 定投講座；

b. 基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

c. 案例分析：如何通過(guò)聊“不滿”來(lái)轉(zhuǎn)化客戶

2) 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

①　異議問題處理流程：傾聽客戶反對(duì)意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

②　異議溝通要點(diǎn)：用“問問題”的方式解決問題

③　案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營(yíng)銷新產(chǎn)品

④　什么時(shí)候可以不用“問問題”

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