新形勢下的零售銀行存款提升實戰(zhàn)策略

課程背景：

2021年6月21日，市場利率定價自律機制優(yōu)化了存款利率自律上限的確定方式，將原由存款基準利率一定倍數(shù)形式的存款利率自律上限，改為在存款基準利率基礎(chǔ)上加上一定基點確定。此前，按照存款基準利率倍數(shù)確定的利率上限，存在明顯杠桿效應(yīng)。由于長期存款基準利率較高，執(zhí)行利率也明顯偏高，扭曲了存款的期限結(jié)構(gòu)。特別是個別金融機構(gòu)利用長期存款利率較高的問題，通過多種 “創(chuàng)新”產(chǎn)品吸收長期存款。其他銀行為穩(wěn)定存款來源，被動抬高存款利率攬儲，推升整體負債成本，出現(xiàn)了存款市場由壞銀行定價的問題，不利于存款市場有序競爭。

隨著貸款市場報價利率（LPR）改革的深入推進，金融機構(gòu)自主定價能力不斷增強。優(yōu)化存款利率自律上限確定方式有利于提高商業(yè)銀行存款利率自主定價的自由度和精準度，促進行業(yè)有序競爭，推動存款利率定價市場化。

在存款利率優(yōu)勢下降的背景下，對于銀行而言，如何降低負債成本，拓展低成本存款，將成為今后一個階段轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。

課程收益：

1. 深刻認識利率市場化的趨勢以及銀行自身的問題

2. 了解大型銀行拓展低成本存款的主要方法

3. 學(xué)會分析不同客群偏好，特別是活期存款客群的行為偏好

4. 掌握低成本存款的創(chuàng)新思維

5. 學(xué)會策劃針對重點客群的低成本存款活動

課程對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等一線業(yè)務(wù)人員。

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計、匯報設(shè)計

課程大綱：

一、存款營銷面臨的外部形勢

1. 外部形勢對銀行業(yè)務(wù)推動的影響

2. 重要金融政策對存款營銷的影響

3. 近年來存款營銷遇到哪些屏頸

4. 同業(yè)競爭對手的營銷工作在怎么做

二、銀行存款營銷活動的整體思路

1. 存款營銷的客戶提升方向

2. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動

3. 存量睡眠客戶激活的對象

4. 客戶開發(fā)的反向引流

5. 客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益

6. 四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型

7. 活期存款客戶的典型偏好特征

8. 想清楚最重要的事——存款客戶開發(fā)的四個核心

三、銀行存款營銷活動方案制定

1. 零售客戶典型特征分析

2. “有米才能下鍋”——資源整合的四種方式

3. 開展增值服務(wù)活動的思路

4. 案例：女性客群獲客

5. 案例：親子客群活動

6. 案例：代發(fā)薪企業(yè)活動

7. 案例：商貿(mào)客群營銷

8. 案例：老年社?？腿涸鲋捣?wù)活動

9. 案例：提升支付寶、微信綁卡及活卡率

10. 用好新媒體——線下引流線上裂變

四、存款營銷活動組織與實施

1. 做活動要具備五種關(guān)鍵技能

2. 案例：這樣打電話邀約客戶效果好

3. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行短信、微信邀約

4. 活動現(xiàn)場的關(guān)鍵點——活動中的展現(xiàn)

5. 客戶活動的資料準備——完善活動物料清單

6. 如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維

7. 找準客戶痛點再介紹產(chǎn)品要點

8. 客戶活動后的跟進

9. 客戶活動的宣傳話術(shù)與造勢

10. 提升活動人氣的客戶裂變

11. 存款營銷工作的經(jīng)營目標分解

12. 管理層如何調(diào)動員工積極性

五、總結(jié)

存款營銷能力提升的幾點體會

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