活動(dòng)萬能公式版權(quán)系列課程——活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程背景：

銀行客戶活動(dòng)做了很多，但效果不明顯，主要體現(xiàn)在：

1. 信用卡滿減，優(yōu)惠活動(dòng)成本高，新客開發(fā)效果差，甚至變成了員工福利。

2. 抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差。

3. 沙龍講座活動(dòng)，客戶請(qǐng)不來，來了也難營銷產(chǎn)品。

4. 客戶維護(hù)、答謝活動(dòng)成本高，可持續(xù)性不足，活動(dòng)后的產(chǎn)能提升不明顯。

開展好的客戶活動(dòng)是提升銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但大多數(shù)銀行的客戶活動(dòng)能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況。

課程收益：

1. 掌握客戶活動(dòng)策劃的創(chuàng)新思維

2. 掌握活動(dòng)策劃的關(guān)鍵流程

3. 熟悉各種類型的客戶活動(dòng)

4. 掌握客戶活動(dòng)中業(yè)績轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵流程

6. 掌握活動(dòng)主持與互動(dòng)技巧

課程對(duì)象：個(gè)金部、零售部、信用卡部管理人員；網(wǎng)點(diǎn)支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)

課程大綱\要點(diǎn)：

一、策劃與組織活動(dòng)的創(chuàng)新思維（1小時(shí)）

1. 銀行客戶活動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 討論交流：近年來活動(dòng)中有什么困難？

3. 引爆業(yè)績的活動(dòng)公式

4. 案例：新客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

5. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

6. 案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

7. 找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力

8. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

9. 用好新媒體——線下引流線上裂變

10. 活動(dòng)前想清楚最重要的事——活動(dòng)組織的四個(gè)核心

二、活動(dòng)掘金——活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技巧（2小時(shí)）

1. 活動(dòng)策劃前要先找到方向

2. 活動(dòng)策劃離不開的三個(gè)寶

3. 經(jīng)驗(yàn)之談：為什么活動(dòng)做了很多效果不理想

4. 獲客類活動(dòng)策劃案例

1) 經(jīng)典的反向引流——策劃讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)

2) 讓人心動(dòng)的禮品——策劃讓客戶加微信的活動(dòng)

3) 不知名的小銀行也能火爆獲客——策劃讓客戶開卡的活動(dòng)

4) 不能讓好資源白白浪費(fèi)——策劃讓客戶綁定支付的活動(dòng)

5) 金融產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)在于信任——策劃讓客戶增進(jìn)信任的活動(dòng)

6) 不只是小紅包——策劃和客戶微信互動(dòng)的活動(dòng)

5. 情感維護(hù)類活動(dòng)策劃案例

1) 策劃讓客戶感動(dòng)的活動(dòng)

2) 策劃讓客戶難忘的活動(dòng)

3) 策劃讓客戶開心快樂的活動(dòng)

4) 策劃讓客戶很有面子的活動(dòng)

5) 策劃讓客戶被尊重的活動(dòng)

6) 策劃讓客戶有成就感的活動(dòng)

7) 策劃讓客戶表達(dá)愛心的活動(dòng)

6. 如何讓活動(dòng)更出彩

7. 吸金類活動(dòng)策劃案例

1) 虛的要很虛——策劃滿足情感需求的吸金活動(dòng)

2) 實(shí)的要夠?qū)?/span>——策劃滿足利益需求的吸金活動(dòng)

三、策劃大神的修煉場（5小時(shí)）

Y銀行東方天地支行位于W市新華路508號(hào)，該支行是一家歷史悠久的老網(wǎng)點(diǎn)。近年來，由于周邊銀行越來越多，周邊同業(yè)的存款利率、理財(cái)收益、積分兌換標(biāo)準(zhǔn)都比該網(wǎng)點(diǎn)高，客戶一直在流失。

網(wǎng)點(diǎn)支行長：張小小，女，35歲，一個(gè)月前剛從另一個(gè)支行調(diào)來，張小小大學(xué)畢業(yè)后就來到了Y銀行，曾擔(dān)任過等多個(gè)崗位，去年被評(píng)為了總行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。張小小為了扭轉(zhuǎn)支行業(yè)績下降的局面，對(duì)支行周邊進(jìn)行了深入調(diào)研，并努力開始了工作，接下來，讓我們一起和張小小解決支行工作中的問題。

針對(duì)上述情景，分別進(jìn)行新客戶開發(fā)、團(tuán)隊(duì)合力、商戶合作、折頁發(fā)放、客戶建聯(lián)、滿足非金融需求、活動(dòng)有效性、親子客群開發(fā)、老年客群開發(fā)、拆遷戶客群開發(fā)、公職客群開發(fā)、商貿(mào)客群開發(fā)的方案策劃和話術(shù)設(shè)計(jì)。

每個(gè)場景完成任務(wù)的時(shí)間為十到十五分鐘，具體要求為對(duì)每個(gè)任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點(diǎn)。

小組負(fù)責(zé)人闡述活動(dòng)方案，學(xué)員和講師對(duì)營銷活動(dòng)方案進(jìn)行提問，小組負(fù)責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對(duì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打分。

四、活動(dòng)組織與實(shí)施的五門絕技（1.5小時(shí)）

1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合

3. 案例：這樣打電話邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約

5. 活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 活動(dòng)現(xiàn)場的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單

8. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)

9. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

11. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

12. 引爆宣傳——活動(dòng)造勢與傳播

13. 提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動(dòng)

五、微沙活動(dòng)組織與技能訓(xùn)練（2.5小時(shí)）

1. 活動(dòng)主持中的情緒控制

2. 活動(dòng)中的手勢互動(dòng)

3. 活動(dòng)中的目光交流

4. 活動(dòng)中的聲音控制

5. 活動(dòng)組織實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

學(xué)員選擇電子銀行、社?？せ?、支付綁定、理財(cái)、貴金屬、紀(jì)念幣、個(gè)貸、信用卡、期繳保險(xiǎn)、基金與定投等任一種產(chǎn)品，分組制定客戶邀約話術(shù)、活動(dòng)接待關(guān)鍵點(diǎn)、宣傳折頁話術(shù)、產(chǎn)品展示、客戶宣傳話術(shù)并進(jìn)行現(xiàn)場講解。

方案完成時(shí)間為二十分鐘，具體要求為對(duì)每個(gè)任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點(diǎn)。小組負(fù)責(zé)人闡述內(nèi)容，并現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的展示，其他組學(xué)員和講師進(jìn)行提問，小組負(fù)責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對(duì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打分。

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