主講老師: | 孫子策 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升集團客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助集團客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,不斷從優(yōu)秀走向卓越! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-26 10:21 |
課程介紹:全業(yè)務(wù)的發(fā)展,造就集團客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團客戶經(jīng)理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計也是從無到有,客戶關(guān)系更是日久生情,第一個客戶從哪里來,第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,需要集客經(jīng)理有系統(tǒng)的思考與規(guī)劃。營銷只是膽量問題嗎?為什么有的集團客戶經(jīng)理見了集團客戶領(lǐng)導(dǎo)比較緊張?如何對待不同類型的目標客戶?如何應(yīng)對客戶的種種問題?怎樣才能成功促進集團產(chǎn)品的銷售?三家運營商在集團客戶領(lǐng)域的競爭狀況是怎么樣的,未來發(fā)展趨勢如何?目前集團客戶的市場情況如何?如何挖掘集團客戶信息化需求?本課程將從實戰(zhàn)的角度分析給學(xué)員傳授集團客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升集團客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助集團客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,不斷從優(yōu)秀走向卓越!
課程特色:
1、樹立全景式的集團客戶市場營銷大局觀,全面提升營銷策略能力
2、重新認識企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務(wù),有效地參與集團客戶市場競爭
3、掌握集團客戶市場營銷策略制定的科學(xué)程序和實用方法
4、通過一定量的案例分析和研討提高市場營銷策略的具體實施能力
5、經(jīng)典案例深度剖析,培訓(xùn)現(xiàn)場模擬實操、討論
授課對象:客戶經(jīng)理
授課方式:實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演:
授課天數(shù):2天(12小時)
課程大綱:
一:當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與運營商對比分析
1、全業(yè)務(wù)運營的市場整體分析
2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對策略
3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢
4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化
5、中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)
6、中國移動主流業(yè)務(wù)受到分流危險的警示
7、移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路
8、新競爭格局下的各運營商分析
1)新電信的正面進攻策略分析
2)新聯(lián)通的迂回進攻策略分析
3)新移動的防守反擊策略分析
9、電信、聯(lián)通的主要營銷方式剖析
10、中國移動如何成為真正的綜合信息服務(wù)專家
11、中國移動可向信息技術(shù)服務(wù)與內(nèi)容服務(wù)方向拓展
二:集團客戶市場分析
1、行業(yè)分析
1)行業(yè)組織關(guān)系分析
2)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖
3)行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
4)行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實施的過程差距有哪些
5)抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些
6)行業(yè)客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力
7)行業(yè)客戶需求該如何把握
2、基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
1)參考工具——如何市場細分
2)如何把握機會與實力的平衡
3)行業(yè)客戶消費者行為分析
4)參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
5)競爭戰(zhàn)備的設(shè)計,競爭優(yōu)勢的建立
6)橫向透明度與縱向透明度
7)協(xié)同競能(進入難度·森林與樹木·游戲規(guī)則等)
三:集團客戶市場競爭分析
1、同質(zhì)化競爭的困境
2、五力分析
3、威脅在哪里?
4、公司的強項和弱項是什么?
5、方法運用:圍繞核心策略的SWOT分析模型
1)最小與最小對策(WT對策)
2)最小與最大對策(WO對策)
3)最小與最大對策(ST對策)
4)最大與最大對策(SO對策)
6、精彩案例與實戰(zhàn)模擬:構(gòu)造中國移動自己的SWOT矩陣
四:集團客戶信息化管理問題與需求
1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀
2、集團客戶信息化管理問題及原因分析
3、聯(lián)通的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點
4、所能解決的企業(yè)信息化問題
5、基于通信管理問題與需求特點
6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點
7、基于辦公管理問題與需求特點
8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點
9、案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發(fā)展
五:如何撰寫、呈現(xiàn)并讓客戶接受解決方案
1、政企客戶解決方案的撰寫模塊及注意事項
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
9、互動探討:拜訪的價值是什么?目的是什么?
10、實戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進來
六:行業(yè)集團客戶顧問式營銷推廣技巧
1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團客戶需求的障礙
2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異
3、準確辨明集團客戶真實需求的關(guān)鍵方法
4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用
5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧
6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
8、應(yīng)對爭搶的標準銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標準
9、如何應(yīng)對電信的競爭策略
10、A類集團顧客的采購模型分析
11、案例分析:中國移動公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
12、案例分析:中國移動銀行業(yè)營銷案例案例剖析
13、案例演練:集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí)
七:如何促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應(yīng)對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
10、案例分析:如何學(xué)會王主任的順水推舟?
八:行業(yè)集團客戶的保持和維護能力
1、產(chǎn)品的金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)建與集團客戶維護
2、如何構(gòu)建大產(chǎn)品概念加強集團客戶關(guān)系維系
3、如何提升面向集團客戶的服務(wù)能力
4、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
5、海爾五星級客戶服務(wù)對集團客戶關(guān)系維系的啟示
6、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
7、集團客戶對移動服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
8、客戶管理的三個層次
9、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
——客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
——通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
——客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
——利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
10、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
11、集團客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
12、高層溝通的謀略與技巧
13、客戶關(guān)系再利用能力
九:行動學(xué)習(xí)、總結(jié)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練
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