集團客戶信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與推廣

課程介紹：全業(yè)務(wù)的發(fā)展，造就集團客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團客戶的開發(fā)與集團產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團客戶經(jīng)理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，需要集客經(jīng)理有系統(tǒng)的思考與規(guī)劃。營銷只是膽量問題嗎？為什么有的集團客戶經(jīng)理見了集團客戶領(lǐng)導(dǎo)比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應(yīng)對客戶的種種問題？怎樣才能成功促進集團產(chǎn)品的銷售？三家運營商在集團客戶領(lǐng)域的競爭狀況是怎么樣的，未來發(fā)展趨勢如何？目前集團客戶的市場情況如何？如何挖掘集團客戶信息化需求？本課程將從實戰(zhàn)的角度分析給學(xué)員傳授集團客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升集團客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助集團客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程特色：

1、樹立全景式的集團客戶市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力

2、重新認識企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與集團客戶市場競爭

3、掌握集團客戶市場營銷策略制定的科學(xué)程序和實用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高市場營銷策略的具體實施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場模擬實操、討論

授課對象：客戶經(jīng)理

授課方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

授課天數(shù)：2天（12小時）

課程大綱：

一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與運營商對比分析

1、全業(yè)務(wù)運營的市場整體分析

2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對策略

3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢

4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化

5、中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)

6、中國移動主流業(yè)務(wù)受到分流危險的警示

7、移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路

8、新競爭格局下的各運營商分析

   1)新電信的正面進攻策略分析

   2)新聯(lián)通的迂回進攻策略分析

   3)新移動的防守反擊策略分析

9、電信、聯(lián)通的主要營銷方式剖析

10、中國移動如何成為真正的綜合信息服務(wù)專家

11、中國移動可向信息技術(shù)服務(wù)與內(nèi)容服務(wù)方向拓展

二：集團客戶市場分析

1、行業(yè)分析

1)行業(yè)組織關(guān)系分析

2)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖

3)行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測

4)行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實施的過程差距有哪些

5)抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些

6)行業(yè)客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力

7)行業(yè)客戶需求該如何把握

2、基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

1)參考工具——如何市場細分

2)如何把握機會與實力的平衡

3)行業(yè)客戶消費者行為分析

4)參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

5)競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

6)橫向透明度與縱向透明度

7)協(xié)同競能（進入難度·森林與樹木·游戲規(guī)則等)

三：集團客戶市場競爭分析

1、同質(zhì)化競爭的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強項和弱項是什么？

5、方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對策（WT對策）

2）最小與最大對策（WO對策）

3）最小與最大對策（ST對策）

4）最大與最大對策（SO對策）

6、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國移動自己的SWOT矩陣

四：集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、聯(lián)通的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點

4、所能解決的企業(yè)信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點

9、案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

五：如何撰寫、呈現(xiàn)并讓客戶接受解決方案

1、政企客戶解決方案的撰寫模塊及注意事項

2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結(jié)的正確方法

7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

9、互動探討：拜訪的價值是什么？目的是什么？

10、實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

六：行業(yè)集團客戶顧問式營銷推廣技巧

1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團客戶需求的障礙

2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異

3、準確辨明集團客戶真實需求的關(guān)鍵方法

4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用

5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧

6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

8、應(yīng)對爭搶的標準銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標準

9、如何應(yīng)對電信的競爭策略

10、A類集團顧客的采購模型分析

11、案例分析：中國移動公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析

12、案例分析：中國移動銀行業(yè)營銷案例案例剖析

13、案例演練：集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習(xí)

七：如何促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應(yīng)對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

10、案例分析：如何學(xué)會王主任的順水推舟？

八：行業(yè)集團客戶的保持和維護能力

1、產(chǎn)品的金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)建與集團客戶維護

2、如何構(gòu)建大產(chǎn)品概念加強集團客戶關(guān)系維系

3、如何提升面向集團客戶的服務(wù)能力

4、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略

5、海爾五星級客戶服務(wù)對集團客戶關(guān)系維系的啟示

6、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶

7、集團客戶對移動服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼

8、客戶管理的三個層次

9、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值

   ——客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧

   ——通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

   ——客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧

   ——利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧

10、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧

11、集團客戶關(guān)系圖譜的識別、利用

12、高層溝通的謀略與技巧

13、客戶關(guān)系再利用能力

九：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)與答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練