主講老師: | 孫子策 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 培養(yǎng)客戶經(jīng)理客戶關(guān)系拓展和管理技巧,并通過如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶務(wù)等階段對服務(wù)技巧、營銷技巧進(jìn)行全面地介紹,打造銀行客戶經(jīng)理,從而成功地進(jìn)行營銷,順利實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-26 11:36 |
課程背景:未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將給您傳授客戶經(jīng)理的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大客戶營銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法,幫助銀行客戶經(jīng)理,第一時間緩和客戶的不滿情緒,塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象,激發(fā)客戶經(jīng)理崗位自豪感和工作熱情;增強(qiáng)客戶經(jīng)理服務(wù)營銷主動意識;提升客戶經(jīng)理信息收集、分析和挖掘能力;培養(yǎng)客戶經(jīng)理客戶關(guān)系拓展和管理技巧,并通過如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶務(wù)等階段對服務(wù)技巧、營銷技巧進(jìn)行全面地介紹,打造銀行客戶經(jīng)理,從而成功地進(jìn)行營銷,順利實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。
學(xué)員對象:銀行客戶經(jīng)理
授課時間:二天(12課時)
課程大綱:
第一單元:銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、 銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、 銀行大客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、 基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
4、 銷售專家與采購專家對抗的后果
5、 銀行大客戶管理特征和技術(shù)成型
6、 創(chuàng)新服務(wù)給銀行帶來的回報
7、 客戶體驗(yàn)過程的每一個瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用!
8、 銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1)客戶經(jīng)理的角色定位描述(頭腦風(fēng)暴/正確定位)
2)銀行客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素質(zhì)
3)銀行客戶經(jīng)理的陽光心態(tài)
9、 銀行客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1)集團(tuán)客戶銷售的專業(yè)知識和概念
2)面對面銷售技巧
3)公開演講技巧
4)談判技巧
5)顧問型銷售技巧
6)高層客戶銷售
第二單元:銀行客戶經(jīng)理的大客戶開發(fā)工作流程及效率提升
1、 如何有效展開工作?
1)銀行客戶經(jīng)理高效的一天
2)營業(yè)前應(yīng)該做什么?怎么做?可以運(yùn)用什么工作工具?
3)營業(yè)中,應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么?
4)營業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么?怎么做?可以運(yùn)用什么工作工具?
5)客戶服務(wù)的3A法則與情景模擬演練
2、 集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具
1)ABC分類法
2)企業(yè)價值鏈模型
3)SWOT分析
4)Porter五因素分析
5)Boston/GE矩陣
6)STP分析
7)營銷4P/4C平衡分析
3、 銀行大客戶經(jīng)理的角色和技巧:賣方人員再思考
1)大客戶人員是否在傳遞價值,創(chuàng)造價值
2)從哪里創(chuàng)造價值,價值等式是什么
3)組織采購的主要角色的作用
4)完整的銷售手冊的制訂
5)客戶主要問題的描述手冊
6)提案書范本的啟發(fā)
7)銷售的投入與客戶的投入匹配
第三單元:銀行客戶經(jīng)理問題與投訴的解決之道
1、客戶問題與投訴處理的六步驟
1)耐心傾聽
2)表示同情理解并真情致歉
3)分析原因
4)提出公平化解方案
5)獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6)跟進(jìn)實(shí)施
2、客戶問題及投訴管理的九對策
1)息事寧人策略
2)巧妙借力策略
3)黑白臉配合策略
4)上級權(quán)利策略
5)丟車保帥策略
6)威逼利誘策略
7)農(nóng)村包圍城市策略
8)攻心為上策略
9)巧妙訴苦策略
3、客戶問題管理與解決中的細(xì)節(jié)處理
1)語言細(xì)節(jié)
2)行為細(xì)節(jié)
4、客戶問題與投訴解決中的溝通技巧
1)投訴溝通三大核心要素
2)投訴溝通八大原則
3)投訴溝通的六大狀態(tài)同步
4)投訴溝通技巧運(yùn)用
第四單元:銀行客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷技巧
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟;
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng);
3)提出解決方案(FAB);
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī):客戶在購買時發(fā)出的信息與信號;
5)提出購買建議(解決方案);
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒種類;
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式;
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計思路;
4)解除抗拒點(diǎn)原則;
5)解除客戶抗拒的技巧;
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟;
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
3、成交
1)為什么成交:
2)成交技巧及注意事項(xiàng);
3)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;
提問與答疑
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