主講老師: | 孫子策 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才,是銀行客戶經(jīng)理實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素,傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-26 11:40 |
課程背景:身處充滿激情的市場,謀勢成局,商戰(zhàn)攻防,每時每刻財富都在誕生,洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,各大銀行的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶、中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者,因此,培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化行銷人才,是銀行客戶經(jīng)理實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素,傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。
課程時長:2天,共計12小時
進行方式:實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓對象:支行行長、客戶經(jīng)理
課程大綱:
一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售
1、什么是中小企業(yè)客戶
2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征
3、中小企業(yè)客戶的生命周期
4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性
5、中小企業(yè)客戶銷售鏈
6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備
7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風格與中小企業(yè)客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手?
三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、如何對中小企業(yè)客戶進行市場細分
5、中小企業(yè)客戶的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
案例:從交易型銷售到顧問式銷售
某行對能源公司的營銷案例剖析
四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧
1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習
2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷
6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器
五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃
1、客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)
3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點:商業(yè)合作程序
6、不同細分市場的客戶
7、與之對應(yīng)的銷售流程
8、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造
案例:加強行業(yè)分析,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對省交通廳營銷案例剖析
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕?
3、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項;
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例:超值維護,超值服務(wù)
某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項目的營銷案例
十、提問與答疑
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