中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

課程背景：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經濟的快速發(fā)展，各大銀行的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶、中小企業(yè)客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶及中小企業(yè)客戶業(yè)務的專業(yè)化行銷人才，是銀行客戶經理實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。

課程時長：2天，共計12小時

進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：支行行長、客戶經理

課程大綱：

一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售

1、什么是中小企業(yè)客戶

2、中小企業(yè)客戶的4大關鍵特征

3、中小企業(yè)客戶的生命周期

4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性

5、中小企業(yè)客戶銷售鏈

6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備

7、中小企業(yè)客戶經理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、人的行為處事風格與中小企業(yè)客戶銷售

1、人的行為處事風格類型

2、人的行為處事風格特征

3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道

4、雙人舞----如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手？

三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術

1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)

2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

4、如何對中小企業(yè)客戶進行市場細分

5、中小企業(yè)客戶的三維需求

6、客戶需求的深層次挖掘

7、中小企業(yè)客戶經理的工作內容

8、中小企業(yè)客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標

9、中小企業(yè)客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點

案例：從交易型銷售到顧問式銷售

某行對能源公司的營銷案例剖析

四、中小企業(yè)客戶客戶經理銷售核心技巧

1、FAB及FAB核心話術及練習

2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式

   隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征

3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團隊

5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷

6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器

五、客戶關系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃

1、客戶關系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序

6、不同細分市場的客戶

7、與之對應的銷售流程

8、與之對應的銷售隊伍再造

案例：加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質客戶

某行對省交通廳營銷案例剖析

六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力與目光訓練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質

2）如何處理客戶的拒絕？

3、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準備

如何辨別潛在客戶

七、促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1）產品說明的方法與步驟

2）產品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型

2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式

3）解除抗拒點的成交話術設計思路

4）解除抗拒點原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點（異議）的步驟

八、客戶經理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念

2、面對面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

九、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例：超值維護，超值服務

某行對熱電聯(lián)產項目的營銷案例

十、提問與答疑