主講老師: | 孫子策 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 傳授柜員的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大客戶營銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法,幫助銀行柜員第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒,塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象,激發(fā)柜員崗位自豪感和工作熱情;增強(qiáng)柜員服務(wù)營銷主動(dòng)意識(shí); | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-26 11:31 |
課程背景
未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行柜員,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銀行柜員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將給您傳授柜員的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大客戶營銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法,幫助銀行柜員第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒,塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象,激發(fā)柜員崗位自豪感和工作熱情;增強(qiáng)柜員服務(wù)營銷主動(dòng)意識(shí);提升柜員信息收集、分析和挖掘能力;培養(yǎng)柜員客戶關(guān)系拓展和管理技巧,并通過如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶務(wù)等階段對(duì)服務(wù)技巧、營銷技巧進(jìn)行全面地介紹,打造銀行柜員,從而成功地進(jìn)行營銷,順利實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。
學(xué)員對(duì)象:銀行柜面人員
授課時(shí)間:2天(12課時(shí))
課程大綱:
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷概念
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營銷理念
2、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報(bào)
3、什么是服務(wù)營銷?
4、服務(wù)營銷的特性
5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合
7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
二、柜面人員服務(wù)中銷售效應(yīng)的來源
1、服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
3、服務(wù)滿意中的促銷策略
4、服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)
三、服務(wù)中銷售的前提:駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色
1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突
2、如何防止過度銷售
3、如何防止過度服務(wù)
五、柜面人員服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握
1、接待---服務(wù)形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判斷
3、幫助---提供解決方案及超越期望
4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)
六、服務(wù)過程中有效利用客戶右腦決策
1、打動(dòng)客戶右腦的感性思維
2、利用服務(wù)中15個(gè)打動(dòng)客戶的要素
3、服務(wù)中的客戶心理引導(dǎo)
七、柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色
1、服務(wù)中顧問形象的樹立
2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問型的銷售策略
八、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
九、客戶需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB與SPIN)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī):客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
2)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
3)解除抗拒點(diǎn)原則
4)解除客戶抗拒的技巧
5)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
6)如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
3、成交
1)為什么成交:
2)成交技巧及注意事項(xiàng)
3)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;
十、如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、服務(wù)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦
十一、總結(jié)、提問與答疑
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