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銀行網(wǎng)點業(yè)績倍增——三量掘金

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-28 14:17

                                                          

課程背景: 

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核,

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動,制定有效的經(jīng)營策略,不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2021陳方暉老師銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益: 

1.分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.分析開門紅營銷的增量來源分析,制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應的營銷策略 

課程時間:   2天,6小時/天 

授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象:    零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

三量掘金:流量、存量、增量

第一講:流量掘金

一、網(wǎng)點營銷策略

知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))

2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升

3柜面營銷  (戰(zhàn)斗力提升)

4項目思路  1345模式)

二、產(chǎn)品組合營銷

知識點:1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三、營銷技巧

      1.大堂產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點

      2.產(chǎn)品營銷話術(shù)設計        特點    優(yōu)點     利益       證據(jù)

      3.產(chǎn)品營銷異議處理技巧    認同    贊美     轉(zhuǎn)移       反問

         案例分享:無意間的大客戶邂逅

第二講:存量掘金

一、深挖存量開拓

知識點:1、客戶數(shù)據(jù)分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通

5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失

二、主題沙龍183231策劃

知識點:  促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  

傳統(tǒng)風俗型:臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型:小年夜

三、目標客戶群開發(fā)

知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務工)

2需求分析與調(diào)研(路徑分析  場景分析  特征總結(jié))

3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)

(公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類)

第三講:增量掘金

知識點:1對公業(yè)務  2對私業(yè)務    3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn):兩掃五進
6實戰(zhàn):不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四講:實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1:存量客戶深挖(小組PK)

激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你,并互動演練實操

2:存量客戶邀約(小組PK)

顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓

3:廳堂與柜面營銷(大組PK):

話術(shù)訓練、1345模式訓練、

4:SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實!    引發(fā)客戶說出隱藏的需求!

放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產(chǎn)品價值和意義!

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點

5:特色客戶群篩選營銷(分組PK)

(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       2)老年客戶

(3)商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶      (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

6:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)

實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等

7:電話邀約話術(shù)(不同客群)

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講:戰(zhàn)區(qū)情景案例分析

第一戰(zhàn)場:社區(qū)營銷

1.沙龍營銷模式

1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程

2)論點:沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問

3)案例:XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。

2. 路演營銷模式

1)論點:化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念

2)案例:郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險

3. 跨界營銷模式

1)論點:借助第三方的力量

2)案例:郵政與課外輔導機構(gòu)的神奇姻緣

3)案例:郵政與商場的節(jié)前開卡抽獎

第二戰(zhàn)場:商圈營銷

1.營銷模式

1)論點:講堂營銷三大準備

2)案例:XX醫(yī)院的理財小講座

2. 搭車營銷模式

1)論點:嵌入式營銷的思維

2)案例:XX大學學習班的郵政抽獎

3. 掃街營銷模式

1)論點:陌拜營銷的五大準備

2)案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場:網(wǎng)點營銷

1.微信營銷模式

1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名

2)論點:發(fā)帖三大關(guān)鍵

3)論點:客情維護五技巧

4)案例:大客戶的微信問候為何被批

2. 電話營銷模式

1)論點:短信預熱的六大模塊

2)論點:電話營銷的五大注意四大流程

3)案例:郵政的短信為何能讓客戶主動打電話

3. 聯(lián)動營銷模式

1)論點:聯(lián)動營銷的四大要點四大流程

2)案例:XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

第六講:客戶投訴處理技能技巧

1、銀行崗位人員情緒管理

2、投訴處理基本規(guī)范     1投訴處理的要求      2投訴處理的原則

                              3)投訴處理過程關(guān)鍵    4投訴處理過程禁忌

3、投訴處理六步驟

1主動受理       2安撫情緒      3確認事實   

4尋求方案       5回復客戶      6客戶回訪

第七講:2020開門紅營銷啟動會

目標認領(lǐng)、      戰(zhàn)區(qū)設定、      PK環(huán)節(jié)設置、   時限推動、

獎懲制度確定、  氛圍營造、      戰(zhàn)區(qū)司令發(fā)言、  戰(zhàn)區(qū)將士發(fā)言

戰(zhàn)區(qū)授旗、      簽訂協(xié)議書、    舉手宣誓        齊唱隊歌

 
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