銀行網(wǎng)點業(yè)績倍增——三量掘金

課程背景： 

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2021陳方暉老師銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行開門紅營銷的新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略 

課程時間：   2天，6小時/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

三量掘金：流量、存量、增量

第一講：流量掘金

一、網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

二、產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三、營銷技巧

      1．大堂產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點

      2．產(chǎn)品營銷話術(shù)設計        特點    優(yōu)點     利益       證據(jù)

      3．產(chǎn)品營銷異議處理技巧    認同    贊美     轉(zhuǎn)移       反問

         案例分享：無意間的大客戶邂逅

第二講：存量掘金

一、深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

二、主題沙龍183231策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

三、目標客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類）

第三講：增量掘金

知識點：1對公業(yè)務  2對私業(yè)務    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第四講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓

3：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓練、1345模式訓練、

4：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

5：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       （2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

6：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析

第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷

1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問

3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。

2. 路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念

2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險

3. 跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：郵政與課外輔導機構(gòu)的神奇姻緣

3）案例：郵政與商場的節(jié)前開卡抽獎

第二戰(zhàn)場：商圈營銷

1.營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準備

2）案例：XX醫(yī)院的理財小講座

2. 搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學學習班的郵政抽獎

3. 掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點營銷

1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點：發(fā)帖三大關(guān)鍵

3）論點：客情維護五技巧

4）案例：大客戶的微信問候為何被批

2. 電話營銷模式

1）論點：短信預熱的六大模塊

2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動打電話

3. 聯(lián)動營銷模式

1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程

2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

第六講：客戶投訴處理技能技巧

1、銀行崗位人員情緒管理

2、投訴處理基本規(guī)范     1）投訴處理的要求      2）投訴處理的原則

                              3）投訴處理過程關(guān)鍵    4）投訴處理過程禁忌

3、投訴處理六步驟

1）主動受理       2）安撫情緒      3）確認事實   

4）尋求方案       5）回復客戶      6）客戶回訪

第七講：2020開門紅營銷啟動會

目標認領(lǐng)、      戰(zhàn)區(qū)設定、      PK環(huán)節(jié)設置、   時限推動、

獎懲制度確定、  氛圍營造、      戰(zhàn)區(qū)司令發(fā)言、  戰(zhàn)區(qū)將士發(fā)言

戰(zhàn)區(qū)授旗、      簽訂協(xié)議書、    舉手宣誓        齊唱隊歌