主講老師: | 陳方暉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-28 14:16 |
課程背景:
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,銀行的競爭會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營策略,不打無準(zhǔn)備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2019銀行場景化營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益:
1.分析新形勢下銀行營銷的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
4.分析營銷的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略
課程時(shí)間: 2天,6小時(shí)/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決
授課對象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一篇:廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動(dòng)模式
1.大堂轉(zhuǎn)介
1)主動(dòng)營銷的概念
2)識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī) 案例分享:做一個(gè)善于觀察的人
3)聯(lián)動(dòng)流程
2.柜員轉(zhuǎn)介
1)聯(lián)動(dòng)流程
2)服務(wù)營銷七步法
3.專人營銷 小組討論:一句話營銷話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營銷的注意事項(xiàng)
1.專人專崗
2.全員轉(zhuǎn)介
3.專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營銷流程 2.大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程 2.柜員交叉營銷的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營銷的三個(gè)要點(diǎn) 4.提升柜員營銷的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營銷崗位的二大工作重點(diǎn) 2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類方法 2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3.客戶信息的日常完善 4.客戶營銷工具的管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息 2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn) 4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧 6.產(chǎn)品說明的二大工具
五:廳堂投訴處理六步曲
1.受理投訴 2.隔離客戶 3.安撫客戶
4.投訴調(diào)查 5.投訴處理 6.跟蹤服務(wù)
第二篇:網(wǎng)點(diǎn)營銷的方法與技巧
一、客戶識(shí)別
1.目測識(shí)別—MAD法則 2.客戶特征及識(shí)別方法
小組討論:客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1.有效溝通 2.真誠贊美
視頻:高效的溝通
三、激發(fā)需求
1.SPIN法則
1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣 2)問題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會(huì)怎樣 4)解決(Need-Payoff) :是否
2.SPIN法則范例分析及討論
模擬演練:SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
1)Feature 產(chǎn)品特色 2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的好處 4)Evidence 相關(guān)佐證信息
2.FABE法則范例分析及討論
模擬演練:FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論:電子銀行類產(chǎn)品的異議處理 案例討論:保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1.發(fā)現(xiàn)購買信號 2.提出購買請求 3.暫時(shí)沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第三篇:“三量”掘金
第一講:留住流量網(wǎng)點(diǎn)營銷
知識(shí)點(diǎn):1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路 (1345模式)
第二講:深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第三講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第四篇:目標(biāo)客群開發(fā)營銷
第一講:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類)
第二講:產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第三講: 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn): 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型:小年夜
第五篇:實(shí)戰(zhàn)演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)
3:SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)! 引發(fā)客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度! 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義!
分組針對自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 (2)老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實(shí)踐兩掃五進(jìn),進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7:電話邀約話術(shù)(不同客群)
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
京公網(wǎng)安備 11011502001314號