主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 14:18 |
課程背景:
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核,
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下,開門紅的競爭會更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動,制定有效的經(jīng)營策略,不打無準備之仗。開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2020郵儲銀行旺季營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法,才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益:
1.分析新形勢下銀行攬儲的新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析銀行攬儲的增量來源分析,制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營銷策略
課程時間: 1天,6小時/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象: 零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?
1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對銀行沖擊
2)央行副行長張濤說“允許金融機構(gòu)有序破產(chǎn)”
第二講:互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代銀行如何面對
一、經(jīng)濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型
1)重資產(chǎn) 2)輕資產(chǎn)
二、智能機具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
1)壓高轉(zhuǎn)崗 2)全員營銷 3)全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1)價值中心 2)服務(wù)中心 3)營銷中心 4)體驗中心
四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型
1)產(chǎn)品 2)服務(wù)
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型
1)用戶思維 2)體驗 3)參與 4)習慣
第三講:未來銀行之路
一、未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向
1)服務(wù)對象 2)網(wǎng)點功能 3)網(wǎng)點資源 4)工作標準
二、特色銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四種模式
1)智慧銀行 2)主題銀行 3)平臺銀行 4)社區(qū)銀行
三、未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1)輕型化 2)智能化 3)互聯(lián)化 4)體驗化
四、智能網(wǎng)點打造的必要性 1)業(yè)務(wù) 2)成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點的五大標準
1)服務(wù)品質(zhì)高 2)團隊建設(shè)優(yōu) 3)客戶管理好 4)營銷業(yè)績佳 5)風險控制嚴
第四講:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——1:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
第五講:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——2:外拓增量策略
知識點:1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn):兩掃五進
6實戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第六講:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——3:網(wǎng)點營銷策略
知識點:1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升) 4項目思路 (1345模式)
第七講:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——4:目標客戶群開發(fā)
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結(jié))
3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類)
第八講:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——5:產(chǎn)品組合營銷
知識點:1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第九講: 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——6:主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
第十講:銀行客戶營銷策略
一、客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶 2、拜訪準備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風險評估價值評估 6、方案設(shè)計與展示
7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
二、陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 2、確定進門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭
三、大客戶銷售策略:關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
四、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結(jié)成交……
第十一講:戰(zhàn)區(qū)場景講述
第一戰(zhàn)區(qū):社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點:沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問
3)案例:XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4)案例:端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款
2. 路演營銷模式
1)論點:化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念
2)案例:銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險
3)案例:廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1)論點:借助第三方的力量
2)案例:銀行與課外輔導機構(gòu)的神奇姻緣
3)案例:銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場:商圈營銷
1.營銷模式
1)論點:講堂營銷三大準備 2)案例:XX醫(yī)院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1)論點:嵌入式營銷的思維 2)案例:XX大學學習班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式
1)論點:陌拜營銷的五大準備 2)案例:信用卡陌拜營銷
罵“滾”后反成交10張卡
第三戰(zhàn)場:網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名 2)論點:發(fā)帖三大關(guān)鍵
3)論點:客情維護五技巧 4)案例:XX銀行借助云端機月吸粉1809人
5)案例:大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1)論點:短信預(yù)熱的六大模塊 2)論點:電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4)案例:電話營銷人民幣理財全流程語術(shù)的深度解讀
3. 聯(lián)動營銷模式
1)論點:聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2)案例:XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀
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