2022郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略研討會(huì)

課程背景：  

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。開(kāi)門(mén)紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2020郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益：

1.分析新形勢(shì)下銀行攬儲(chǔ)的新特點(diǎn)  

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理

4.分析銀行攬儲(chǔ)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程時(shí)間：   1天，6小時(shí)/天  

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊

2）央行副行長(zhǎng)張濤說(shuō)“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

1）重資產(chǎn)        2）輕資產(chǎn)

二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

1）壓高轉(zhuǎn)崗      2）全員營(yíng)銷(xiāo)    3）全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

1）價(jià)值中心      2）服務(wù)中心    3）營(yíng)銷(xiāo)中心      4）體驗(yàn)中心

四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型

1）產(chǎn)品          2）服務(wù)

五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

1）用戶思維      2）體驗(yàn)        3）參與          4）習(xí)慣

第三講:未來(lái)銀行之路

一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向

1）服務(wù)對(duì)象      2）網(wǎng)點(diǎn)功能     3）網(wǎng)點(diǎn)資源      4）工作標(biāo)準(zhǔn)

二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式

1）智慧銀行    2）主題銀行      3）平臺(tái)銀行       4）社區(qū)銀行

三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1）輕型化      2）智能化       3）互聯(lián)化         4）體驗(yàn)化

四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性           1）業(yè)務(wù)        2）成本

五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)

1）服務(wù)品質(zhì)高 2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu) 3）客戶管理好 4）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)佳 5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)

第四講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——1：深挖存量開(kāi)拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第五講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——2：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

第六講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）   4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——4：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）

（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）

第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第九講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——6：主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十講：銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客戶開(kāi)發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶             2、拜訪準(zhǔn)備            3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估    6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                 8、客戶關(guān)系管理

二、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門(mén)      3、贊美觀察       4、有效提問(wèn)

5、傾聽(tīng)推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

三、大客戶銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

四、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……

第十一講：戰(zhàn)區(qū)場(chǎng)景講述

第一戰(zhàn)區(qū)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)

3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷(xiāo)售29份兒童保險(xiǎn)。

4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款

2. 路演營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)理念

2）案例：銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)

3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開(kāi)戶56戶。

3. 跨界營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣

3）案例：銀行與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)

第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備          2）案例：XX醫(yī)院的理財(cái)小講座

2. 搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷(xiāo)的思維          2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎(jiǎng)

3. 掃街營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷(xiāo)的五大準(zhǔn)備        2）案例：信用卡陌拜營(yíng)銷(xiāo)

罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.微信營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名       2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵

3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧           4）案例：XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人

5）案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?/span>

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊        2）論點(diǎn)：電話營(yíng)銷(xiāo)的五大注意四大流程

3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話

4）案例：電話營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)全流程語(yǔ)術(shù)的深度解讀

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)四大流程

2）案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀