銀行攬儲方案分析

課程背景：  

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2022銀行開門紅必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益：

1.分析新形勢下銀行攬儲的新特點  

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

4.分析銀行攬儲的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略

課程時間：   2天，6小時/天  

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：銀行攬儲激勵與全員啟動會

第二講：銀行客戶營銷策略

一、客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標客戶             2、拜訪準備            3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風險評估價值評估    6、方案設計與展示

7、促成成交                 8、客戶關系管理

二、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第三講、對公業(yè)務客戶開發(fā)

一、客戶接觸關鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略               2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意產生興趣的六大方法   4、必須遵循的兩個原則

5、對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)     6、存款類業(yè)務營銷金點

二、大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

三、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第四講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第五講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務  2對私業(yè)務    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉化客戶           11他行策反客戶

第六講：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第七講：目標客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發(fā)  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類）

第八講：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          

2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       

5促成交易八法

第九講： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第十講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       （2）老年客戶

商貿結算戶（4）女性客戶      （5）農村種養(yǎng)殖戶、

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術訓練、1345模式訓練、

7：電話邀約話術（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化

戰(zhàn)區(qū)情景演練

第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷

1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問

3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。

4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款

2. 路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念

2）案例：銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險

3）案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。

3. 跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣

3）案例：銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎

第二戰(zhàn)場：商圈營銷

1.營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準備

2）案例：XX醫(yī)院的理財小講座

2. 搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學學習班的銀行抽獎

3. 掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰(zhàn)場：網點營銷

1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名

2）論點：發(fā)帖三大關鍵

3）論點：客情維護五技巧

4）案例：XX銀行借助云端機月吸粉1809人

5）案例：大客戶的微信問候為何被批

2. 電話營銷模式

1）論點：短信預熱的六大模塊

2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動打電話

4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀

3. 聯(lián)動營銷模式

1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程

2）案例：XX銀行柜員與客戶經理聯(lián)動營銷流程解讀