銀行客戶經(jīng)理——營(yíng)銷策略

課程背景： 

面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，

你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?i

你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行如何針對(duì)各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行外拓營(yíng)銷的新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 

4.分析外拓營(yíng)銷的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案 

課程時(shí)間：   1天公開(kāi)課

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：   零售條線負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)           2、金融基礎(chǔ)           3、理論基礎(chǔ)

2、 個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用

3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶      

銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷

二、金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理：  吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破 ：   走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升

3、綜合能力提升：    營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力

4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：        學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，

引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷意識(shí)）

第二講：客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分    2、按照收入結(jié)構(gòu)分        3、按照客戶來(lái)源方式

4、按照理財(cái)習(xí)慣分        5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分  

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法    2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶開(kāi)發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘         2、客群營(yíng)銷      3、情感關(guān)系       4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話

1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息       2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)            2、善用發(fā)問(wèn)的技巧

4、客戶經(jīng)營(yíng)

1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧      2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法                        2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則                        2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)                2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)

1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?   2、客戶在哪？   3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開(kāi)發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說(shuō)我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)

4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第五講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第六講：熱點(diǎn)商圈營(yíng)銷技巧

（一）商區(qū)--商戶、樓宇：

1、策略：掃街、擺攤營(yíng)銷、座談會(huì)、活動(dòng)     2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù)：

第一步：亮明身份

1、 動(dòng)作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客

利于營(yíng)銷的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。

第二步：送禮

1、 動(dòng)作：遞上禮品            2、 好處：拉近客戶距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(dāng)寒暄贊美）

1、動(dòng)作;    寒暄/贊美          2、好處：拉近客戶距離

第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

1、 動(dòng)作：

2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，

為下一步采取相應(yīng)的策略，針對(duì)性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。

第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）

1、對(duì)比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）

2、凸顯優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）

        3、故事案例，有理有據(jù)。

第六步、異議處理要點(diǎn)：先順著客戶說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介        假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

常見(jiàn)誤區(qū) 、  常見(jiàn)情景、    應(yīng)對(duì)、   客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理交叉營(yíng)銷

要點(diǎn)：先順著客戶說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介        假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

外拓工作準(zhǔn)備：

1：第一天大課下午，必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)指標(biāo)》——簽字儀式，獎(jiǎng)罰分明。

2：安排三天培訓(xùn)事宜，晨會(huì)、夕會(huì)要求，完成《破零加一》《首單獎(jiǎng)》《業(yè)績(jī)獎(jiǎng)》

《團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項(xiàng)目說(shuō)明工作。

3：輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——（每日、每時(shí)）業(yè)績(jī)戰(zhàn)況播報(bào)