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銀行客戶關(guān)系深度維護與拓展?fàn)I銷

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行競爭的核心; 如何理解客戶營銷? 什么是營銷及營銷的本質(zhì)?
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:22

銀行客戶關(guān)系深度維護與拓展?fàn)I銷 –許晉

 

 

 

 

1天上午

9:00——12:00)

第一單元  銀行營銷本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位

ü 銀行競爭的核心

ü 如何理解客戶營銷

ü 什么是營銷及營銷的本質(zhì)

ü 銀行客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別

ü 營銷中一定要思考的三個角色

 實戰(zhàn)演練:某區(qū)域客戶的營銷步驟

 案例:某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例

第二單元 銀行客戶細分與開拓

ü 如何制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

ü 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

ü 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表

ü 目標(biāo)客戶角色細分與分析

ü 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

ü 如何鎖定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的細分及量化方式

目標(biāo)客戶的資料來源及分析

目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

ü 目標(biāo)客戶角色細分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?

如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?

 案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1天下午

14:00——17:00)

第三單元  如何建立大客戶客情關(guān)系

ü 理解客戶三的思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系的意義與識別

ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

建關(guān)系的技巧(從無到有)

做關(guān)系的技巧(提升加深)

拉關(guān)系的技巧(拉來拉滿)

用關(guān)系的技巧(借用資源)

 實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶檔案

 實戰(zhàn)練習(xí):客戶組織關(guān)系分析圖

ü 如何找到客戶關(guān)鍵人

 實戰(zhàn)練習(xí):某銀行如何在季度末考核來臨前,通過一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。

ü 與客戶建立親和力的具體方法和工具

ü 認識你的客戶性格及溝通方法

第四單元  大客戶合作談判技巧

ü 為客戶尋找購買理由

ü 產(chǎn)品展示的4種方法

產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能

產(chǎn)品特性的利點

滿足客戶本身特殊的需求

圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點

SPIN的應(yīng)用

ü 如何設(shè)計和展示方案

預(yù)先框視法

下降式介紹法

假設(shè)問句法

互動式介紹法

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2天上午

9:00——12:00)

第五單元  大客戶深度服務(wù)及拓展?fàn)I銷技巧

ü 客戶營銷中如何維護客戶關(guān)系

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

什么是客戶滿意度

什么是客戶忠誠度

ü 如何讓客戶從滿意到忠誠

全員動員服務(wù)客戶

全方位的客戶關(guān)懷

常規(guī)問候:1-3-7-21法則

重要節(jié)假日的問候

形式比內(nèi)容更重要

ü 如何從客戶深度維護到客戶營銷

客戶重復(fù)營銷

客戶交叉營銷

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

 案例分析:某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹

 短片觀看:某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)

第六單元  高績效團隊中的溝通與協(xié)調(diào)

ü 理解溝通的含義

ü 中國式的溝通思維啟發(fā)

ü 掌握溝通的基本技巧(望、聞、問、切)

ü 兩種核心溝通形式

ü 學(xué)會與不同性格的客戶進行雙贏溝通

視覺型人喜歡的溝通方式

觸覺型人喜歡的溝通方式

聽覺型人喜歡的溝通方式

PAC語言模式上選擇

ü 從性格特點上選擇

控制型

表現(xiàn)型

規(guī)則型

愛心型

ü 從溝通渠道上選擇

ü 溝通互動技巧訓(xùn)練

微笑是溝通中最具魅力的武器

保持什么樣的目光?

運用肢體語言

保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

ü 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

ü 如何與上級進行積極有效的溝通

如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題

如何向領(lǐng)導(dǎo)申請資源

如何感悟領(lǐng)導(dǎo)也是大客戶

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2天下午

14:00——17:00)

第七單元  團隊營銷策略

ü 區(qū)域性營銷步驟及實施

ü 團隊營銷管理工具應(yīng)用

系統(tǒng)化銷售管理的重要性

銷售活動管理技巧

指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)

銀行銷售活動中的7431法則

業(yè)績目標(biāo)的活動量分解

銷售過程的持續(xù)跟蹤     

ü 團隊目標(biāo)的分解實施與考核

個人目標(biāo)的設(shè)定

目標(biāo)管理的核心

從目標(biāo)到計劃(六步工作法)

時間管理核心

時間管理的具體步驟

ü SPT具體步驟

識別細分變量并分割市場

評估子市場吸引力,選擇目標(biāo)市場

為目標(biāo)市場選擇市場定位概念,設(shè)計溝通策略

ü 目標(biāo)市場策略

M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

 實戰(zhàn)討論:你是網(wǎng)點負責(zé)人,請確定市場戰(zhàn)略和細分

第八單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

客戶的要求變化

競爭對手的策略變化

新產(chǎn)品的推出變化

ü 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

如何修煉積極的心態(tài)

如何修煉責(zé)任的心態(tài)

如何修煉堅韌的心態(tài)

如何修煉感恩的心態(tài)

ü 從乾卦看客戶經(jīng)理的成長歷程


 
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