主講老師: | 許晉 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、掌握對私客戶經(jīng)理營銷的技巧; 2、理解和掌握對私客戶關(guān)系的處理方法; 3、掌握各種對私業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點; | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-25 13:21 |
課程概況:
1.課程時數(shù):2天/12小時
2.課程對象:各大銀行對私客戶經(jīng)理
3.主講老師:許晉
4.培訓方式:講授、案例分析、小組練習、互動問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練
課程目標:
1、掌握對私客戶經(jīng)理營銷的技巧
2、理解和掌握對私客戶關(guān)系的處理方法
3、掌握各種對私業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點
4、掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法
5、掌握客戶關(guān)系的營建和深度開發(fā)技巧
6、掌握吸引私人存款的方法和技巧
課程提綱:
第一單元 對私客戶經(jīng)理角色定位
ü 銀行營銷的四個競爭趨勢及客戶經(jīng)理面臨的困惑
ü 成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能
ü 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
案例分享:某銀行客戶經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法
第二單元 市場細分并鎖定客戶
ü 對自己負責——制定營銷目標與計劃
2 目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
2 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
ü 鎖定目標客戶
2 對私數(shù)據(jù)庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。
2 目標客戶的資料來源及分析
2 客戶來源七種渠道分析
2 創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式
2 目標客戶深度挖掘的方法技巧
2 公司內(nèi)部搜索法
2 人際連鎖效應法
2 供應鏈延伸法
2 聯(lián)動營銷推動法
ü 目標客戶角色細分與分析
2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2 本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
2 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?
2 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營銷實例。
第三單元 個金客戶經(jīng)理的魅力溝通技巧
ü 溝通技巧在銷售中的重要性
2 中國特有的“三”的思維
2 達成共識
2 互動高效
2 溝通方式比溝通內(nèi)容更重要
ü 認識你的客戶性格及溝通方法
2 視覺型、觸覺型、聽覺型
2 三種類型的溝通方式
2 九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律
2 九型人格在銀行銷售中的應用
ü 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
ü 學會聆聽
2 聽的目的
2 傾聽不良的原因
2 聽的方法
2 聽的三個層次
2 聽的三個法寶
ü 溝通中的有效表達
2 多問少說
2 表達的目的
2 常用方法
2 借助工具
ü 溝通互動技巧訓練
2 微笑是溝通中最具魅力的武器
2 保持什么樣的目光?
2 運用肢體語言
2 保持恰當?shù)臏贤ň嚯x
案例:客戶經(jīng)理在面對面營銷過程中常見的應答
案例剖析:銀行個金客戶經(jīng)理營銷溝通的魅力
第四單元 深度建設(shè)客戶客情關(guān)系
ü 理解客戶三的思維
2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ);
2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;
2 三客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情);
ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧
2 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
2 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
2 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
2 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習:建立一份銀行客戶的檔案;
ü 外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習慣和資料
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第五單元 客戶成交與異議處理技巧
ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
2 興趣不滿足原則
2 恰當?shù)膲毫w現(xiàn)
2 找到共同點
2 SPIN的應用
ü 方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
2 預先框視法-預先消除可能的抗拒
2 如何用下降式介紹法介紹
2 如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
2 如何用互動式介紹法介紹
ü 客戶常見的異議處理技巧
2 常見的客戶異議分析
2 不認可營銷服務(wù)人員;
2 不認可公司或者產(chǎn)品;
2 客戶有太多的選擇;
2 客戶暫時沒有需求;
2 客戶想爭取更多的利益;
ü 處理成交異議的具體話術(shù)
2 具體方法與處理話術(shù)
2 考慮考慮再說
2 費用太高了 和別的客戶簽了
ü 客戶成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹
第六單元 客戶關(guān)系維護與投訴處理
ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
2 何謂客戶滿意度
2 何謂客戶忠誠度
ü 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
2 全員動員服務(wù)客戶
2 全方位的客戶關(guān)懷
2 常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
2 重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)
2 形式比內(nèi)容更重要
ü 客戶深度開發(fā)技巧
2 客戶重復營銷技巧
2 客戶交叉營銷技巧
2 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例
第七單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
2 客戶的要求變化
2 競爭對手的策略變化
2 新產(chǎn)品的推出變化
ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)
2 如何修煉積極的心態(tài)
2 如何修煉責任的心態(tài)
2 如何修煉堅韌的心態(tài)
2 如何修煉感恩的心態(tài)
一個職業(yè)化的客戶經(jīng)理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒,應對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成
ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長歷程
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