客戶營銷心理學(xué)

  課程概況：

     1、課程時數(shù)：12小時（2天）

     2、課程對象：銷售部門主管、銷售

      3、主講老師：許晉

      4、培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動問答、現(xiàn)場演練等等

  課程受益：

       1、掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟

        2、把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略

        3、學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧

        4、掌握客戶情報收集與分析方法

        5、學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

        6、學(xué)習(xí)高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

培訓(xùn)提綱：

一、 如何理解與客戶的關(guān)系

1、 銷售本質(zhì)上是一次價值交換的過程

2、 你害怕客戶拒絕的心理動機(jī)是什么？

3、 心理學(xué)投射與認(rèn)同的原理（自信、自卑、信任、面子、平等關(guān)系形成的心理原理）

4、 童年關(guān)系是我們一生的關(guān)系底色（內(nèi)在的父母與內(nèi)在的小孩互動關(guān)系對我們?nèi)松挠绊懀?/span>

5、 你被父母內(nèi)化的行為模式分析

6、 優(yōu)秀銷售人員需要看見真實(shí)的自己

催眠體驗(yàn)：童年追溯，面對真實(shí)的過去。

新關(guān)系游戲應(yīng)用：大家交換體驗(yàn)，塑造新的自我和跟客戶的關(guān)系（兩人一組，三人一組）。

二、 如何感受到客戶的潛意識

1、 我們與客戶都互為鏡子

2、 意識與潛意識概念

3、 人類行為都是意識跟潛意識相互作用的效果

4、 客戶肢體語言的潛意識分析

5、 客戶面相學(xué)密碼

6、 客戶手臂的肢體動作密碼

7、 客戶腳上動作密碼

8、 客戶穿戴肢體語言密碼

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：老師通過講某一個朋友的行為過程，邀請分析老師這個朋友性格，邀請同學(xué)體驗(yàn)，相互分析性格。

三、 如何快速影響客戶潛意識

1、 佛洛依德的潛意識分析理論

2、 馬斯洛需求層次理論應(yīng)用

3、 影響客戶潛意識的實(shí)操技巧

4、 對客戶潛意識的快速催眠與影響

現(xiàn)場體驗(yàn)與演練：如何通過欣賞與贊美快速影響一個人的潛意識

四、 大客戶的開發(fā)方法與銷售工具運(yùn)用

1、 開發(fā)新客戶的五種方法

2、 銷售中，選擇比努力更重要

3、 選擇客戶的五個維度

4、 維護(hù)客戶的主要目標(biāo)

5、 實(shí)現(xiàn)維護(hù)客戶目標(biāo)的銷售工具

6、 常見的銷售行為及銷售心態(tài)分析

體驗(yàn)：銷售行為的現(xiàn)場演練及心態(tài)分析

五、 進(jìn)入客戶潛意識溝通的方法應(yīng)用

1、 溝通投機(jī)原理（如何快速地跟客戶達(dá)成一致）

2、 視覺型、聽覺型、觸覺型的不同特征及溝通方法

3、 溝通中常用的幾種心理現(xiàn)象（首因效應(yīng)、末因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、二元求助法）

4、 影響客戶情緒的四、五、六步法

5、 解決客戶異議的七個步驟

6、 客戶提出異議的心理動能及解決方法

現(xiàn)場演練：客戶說太貴了，客戶說不需要，客戶說沒時間

六、 客戶談判技巧及溝通中的冰山理論

1、 溝通中的冰山理論說明

2、 冰山理論應(yīng)用及體驗(yàn)

3、 客戶現(xiàn)場提出了更高要求的談判技巧及應(yīng)用

4、 談判的關(guān)鍵是回到價值交換的本源

5、 了解客戶購買和砍價的心理動能

案例演練：畫客戶拒絕成交的冰山模型并現(xiàn)場演練解決方法。

七、 與客戶成交中的溝通技巧應(yīng)用

1、 了解中國文化影響力

2、 中國文化導(dǎo)致我們的成交時溝通心態(tài)

3、 內(nèi)化的溝通模型雕塑體驗(yàn)

4、 動機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望

5、 六個“是”字習(xí)慣定律

6、 說服別人的心理學(xué)技巧（言行一致化效應(yīng)、角色意識、從眾心理、進(jìn)進(jìn)退退調(diào)整態(tài)度法、漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法、損失敏感效應(yīng)）

7、 成交的肢體語言觀察與應(yīng)用

8、 心錨理論的應(yīng)用

體驗(yàn)：幫助學(xué)員安裝成交心錨