店鋪掘金：立足門店要業(yè)績

? 本課程的是針對店鋪老板/店長層面，目的…

2 牢固豎立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！

2 知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)門店的業(yè)績思維和方法！

? 培訓(xùn)對象：以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長等賦能

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績！

1. 業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通

2. 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

二、業(yè)績型的老板/店長會(huì)做什么？

1. 常規(guī)的“看店型”店長素描

2. 業(yè)績型老板/店長15條素描

三、門店業(yè)績從哪里來？

1、銷售過程角度看

1) 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2) 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

3) 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4) 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5) 客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6) 重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3、門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1. 門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場、營

2. 工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

第二節(jié)、業(yè)績提升關(guān)鍵

一、 門店貨品管理

1. 門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2. 貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3. 門店貨品的主推

4. 門店庫存管理

5. 門店如何賣好新品

二、 門店貨場管理

1. 平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2. 門店銷售氛圍的營造

3. 門店貨場點(diǎn)檢

三、 門店促銷管理

1. 案例點(diǎn)評常見促銷形式

2. 促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…

3. 部分案例：

1) 如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

2) 對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）

3) 那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

4) 因?yàn)楹芫脹]搞促銷了?。颓榇黉N）

5) 這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

四、 門店會(huì)員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2、社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3、新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

五、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1. 導(dǎo)購銷售的三重境界

2. 小測試：場景分析：接持顧客

(1) 笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2) 了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

(3) 產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

(4) 建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)

(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)

1. 研討：高績效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1) 團(tuán)隊(duì)要有核心

(2) 要有共同的經(jīng)歷

3. 營造良好的管理氛圍

4. 如何組織員工打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5. 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；