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消費心理學分析與應用

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在顧問式營銷過程中,客戶對產(chǎn)品和服務的提供者建立彼此的即時信任,有利于進一步開展關(guān)系營銷,達到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-14 11:15

【課程背景

消費心理學是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎課程,通過對消費心理學的分析,使營銷人員進一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化,并通過對客戶的心理分析準確把握客戶需求。使營銷人員在今后的營銷實踐中,能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作,成為合作的現(xiàn)代營銷精英。

消費心理學的應用是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度,通過了解客戶問題和痛苦,找到客戶關(guān)注點,提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務??蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動,情感驅(qū)動與利益驅(qū)動,使客戶對產(chǎn)品和服務做出愉快的合作選擇,雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中,客戶對產(chǎn)品和服務的提供者建立彼此的即時信任,有利于進一步開展關(guān)系營銷,達到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

【課程目標

讓營銷人員掌握消費心理學的基本理論知識,洞悉消費者心理活動的基本過程及心理特征,以及基于心理學在銷售行為中的應用,培養(yǎng)營銷人員分析問題和解決問題的能力。

【課程特色】

李健霖老師多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,通過理念的深入淺出的講授給學員聽,通過個人演繹做給學員看,通過情景模擬等讓學員嘗試去做,再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升!

課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學習視頻,給課程增添更多的含金量。

課程中有許多經(jīng)典的案例,這些案例真實可靠,并且時時更新,讓學員感受如親臨其境,更有共鳴。

【課程要】

第一章、客戶采購心理分析

一、客戶慣常的消費心理

1、解讀顧客的消費心理

2、客戶認為自己本來就是上帝

3、抓住客戶的從眾心理

4、人人都想享有VIP待遇

5、客戶都有怕上當受騙的心理

6、客戶都有占便宜的心理

7、客戶只關(guān)心自己利益的心理

8、你不賣,客戶偏要買的逆反心理

9、客戶的購買動機來自內(nèi)心滿足感的獲得

10、客戶要的是賓至如歸的感覺

分析:領導者銷售心理學做什么?

二、客戶身體語言背后的心理

1、從服飾評估客戶的購買力

2、從言談舉止中發(fā)現(xiàn)誰是當家人

3、從走路的姿勢分析客戶的性格

4、從坐姿透視客戶的心理

5、讀懂客戶的幾種笑語

6、看客戶眼色行事

7、了解對方的眉語

8、從空間距離測量客戶的心理距離

9、從吃方面了解客戶的個性

10、從喝酒把握客戶的心理

11、從吸煙看客戶的性格特征

分析:企業(yè)如何貫徹銷售心理學全過程?

案例:海爾集團銷售心理學咨詢方案案例研究

三、看透不同類型客戶的心理弱點

1、對專斷型客戶要服從

2、對隨和型客戶要熱情

3、對虛榮型客戶要贊美

4、對精明型客戶要真誠

5、對外向型客戶要利索

6、對炫耀型客戶要恭維

7、對內(nèi)斂型客戶要體貼

8、對猶豫不決型客戶要逼迫

9、對標新立異型客戶要獨特

10、對墨守成規(guī)型客戶要實用

討論:企業(yè)銷售心理學的八面金剛

分組:如何打通企業(yè)銷售心理學的任督二脈?

第二章、營銷心理學與購買行為

一、銷售人員如何了解客戶心理?

1、了解客戶采購的考慮因素和決策心理

2、高成交率模式解析

、專業(yè)銷售人員的價值主張

1、消費心理與消費行為的關(guān)系

2、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

、培養(yǎng)顧客的信賴感

1、如何建立顧客對你的信賴感。 

2、如何滿足客戶潛意識的需求。 

、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點

2、不同知感模式的對應方法

、情境與購買行為

1、消費者情境及其構(gòu)成

2、溝通情境、購買情境、使用情境

3、情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響第一步、建立信賴感-打開陌生客戶心門

第三章、消費心理學在銷售行為中的應用場景

、建立良好的第一印象

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服飾-表達你的態(tài)度

1.2表情-表達你的情緒

1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

2.1初次見面先談什么?

2.2適時表達對客戶了解程度

2.3談話找到共通點的方法

2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

二、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

案例討論:老劉如何與客戶老大情同手足

3、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

三、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

四、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導技巧

3.1客戶未察覺問題的引導方法

3.2客戶未積極設法解決的引導方法

3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導方法

五、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么?

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

六、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導技術(shù)

1.2識別障礙的分析與引導技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導技術(shù)

1.4風險障礙的分析與引導技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導技術(shù)

1.6機會障礙的分析與引導技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導技術(shù)

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

2、溝通中走進客戶內(nèi)心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當成真正的朋友

2.4把客戶帶進自己的世界

練習:找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

3、營銷心理學在成交與異議處理的應用

七、雙方展開相向行動

1、確認好行動路圖

2、先從容易的事情開展行動

3、先從達成協(xié)議的第一步展開行動

4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

八、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發(fā)問技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶思維

九、專業(yè)的異議處理技巧

1、異議處理模型一:贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

2、異議處理模型二:扮演偵探——最佳亮點——鎖定關(guān)注點——展開溝通

 
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