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政府客戶商業(yè)會談與合作共贏

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法,從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍,實(shí)現(xiàn)合作共贏。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-14 11:27

【課程背景】

本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法,從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍,實(shí)現(xiàn)合作共贏。

【課程目標(biāo)】

1、在大背景下建立合作共贏的新思維。

2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前溝通布局,防患于未然。

3、真正了解影響政府不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到溝通突破的核心要決。

4、掌握不同政府客戶的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任

【學(xué)習(xí)對象】

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】

一、新常態(tài)下政府客戶營銷的特點(diǎn)

1、新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)

2、在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

3、政府客戶營銷失敗原因分析

4、政府客戶營銷的四大特征

5、政府客戶營銷的三大趨勢

6、政府客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬政府項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服政府高層溝通時的懼上心態(tài)

1、高層溝通的戰(zhàn)略意義

1.1誰是高層

1.2高層的7個典型特質(zhì)

1.3高層拜訪價值—爭取并分析機(jī)會與勝算

經(jīng)典案例:高層到底支持誰?

2、拜訪高層的心態(tài)

2.1拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2.2懼上心態(tài)的三個根源

2.3懼上心態(tài)的五大通道演練

2.4克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、政府各層級的溝通策略

1、誰是高層,分層攻略

1.1組織構(gòu)架與采購決策流程分析

1.2決策層攻略

1.3執(zhí)行層攻略

1.4操作層攻略

1.5影響層攻略

1.6政府客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

1.7組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

2、政府項(xiàng)目溝通運(yùn)作的法則

2.1自下往上--爬樓梯問題與策略

2.2自上而下--下樓梯問題與策略

2.3自上往下,自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了

四、識別政府客戶的風(fēng)格與需求

1、情報收集與應(yīng)用

1.1個人情報收集與應(yīng)用

1.2組織情報收集與應(yīng)用

1.3項(xiàng)目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報?

2、政府客戶的社交風(fēng)格分析

2.1高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2.2社交風(fēng)格的分析

2.3四類社交風(fēng)格的特征

2.4四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

2.5通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格

2.6如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和溝通方法

五、政府客戶的拜訪與商務(wù)會談

1、政府客戶喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動政府客戶

3、拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪溝通的模式

6、被政府客戶謝絕或拒絕如何應(yīng)對?

7、被高層介紹給下級如何應(yīng)對?

8、由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

9、如何通過電話吸引高層取得見面?

10、高層認(rèn)可的六個信號

經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了

六、與政府客戶發(fā)展合作關(guān)系

1、推進(jìn)與政府人員溝通發(fā)展合作關(guān)系的13大利器

1.1尋找并建立共同點(diǎn)

演練:通過共同點(diǎn)破冰

1.2肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

1.3贊美的技巧與話術(shù)

1.4重復(fù)的技巧與話術(shù)

1.5傾聽的5重策略與方法

1.6面對政府客戶有殺傷力的“三大問”

1.7如何投其所好

1.8幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

1.9推進(jìn)政府關(guān)系五層話術(shù)

2.0推進(jìn)政府客戶關(guān)系四類活動

2.1如何造場控場,通過控場影響政府客戶

2.2搞定政府客戶的三板斧

2.3突破高層的九陰真經(jīng)

2、如何建立政府高層合作信任

2.1高層信任的根本

2.2信任度與親近度的關(guān)系

2.3贏得高層信任的6大策略

2.3.1顧問式營銷思維

2.3.2專業(yè)與行業(yè)知識

2.3.3典型案例與結(jié)果

2.3.4親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

2.3.5履行承諾

2.3.6權(quán)威推薦

 
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