推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 構(gòu)建統(tǒng)一平臺與客戶界面,對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管理,對有效提升客戶關(guān)系的競爭力負責(zé)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-14 11:14

【課程概述】

定義:構(gòu)建統(tǒng)一平臺與客戶界面,對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管理,對有效提升客戶關(guān)系的競爭力負責(zé)。

價值:

業(yè)務(wù)貢獻:通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作,支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功

流程貢獻:LTC流程的應(yīng)用,明確與職責(zé),提升拓展效能

組織貢獻:牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn),使之能適應(yīng)客戶與市場環(huán)境的不斷變化,實現(xiàn)組織成長

人員賦能貢獻:強調(diào)通過各種經(jīng)驗分享(案例、培訓(xùn)、研討等)、閉環(huán)考核再提升達到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用,確保上述目標(biāo)的達成

【課程目標(biāo)】

1、理解客戶生命周期與知識管理;

2、掌握LTC架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程;

3、掌握LTC管理中組織上的合作與溝通;

4、掌握流程管理與拓展技巧。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。

【學(xué)員對象】

    大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】

第一章:項目營銷核心業(yè)務(wù)搭建

一、ML管理線索

1、搜集與生成線索

2、驗證與分發(fā)線索

3、跟蹤與培訓(xùn)線索

二、MO管理機會點

1、管理決策鏈

1.1驗證機會點

1.2標(biāo)前引導(dǎo)

1.3制定 并提交標(biāo)書

1.4談判和生成合同

三、MCE管理合同執(zhí)行

1、管理合同/po接收和確認

1.1管理文件

1.2管理開票和回款

1.3管理合同 /PO變更

1.4管理風(fēng)險和爭議

2、關(guān)閉和評價合同

第二章:項目組織搭建與集成流程

一、銷售項目立項項目分析

1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、項目分析——四個維度全面分析定位

3、項目目標(biāo)、策略的制定

4、LTC立項流程和要求

5、銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

二、識別客戶需求,集成方案

1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計

2、如何識別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例,“項目化”總體方案的制定

4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險

章:解讀客戶與管理線索

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)

小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心

2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額

2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢

2.8認可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認可

章:LTC流程拓展中的目標(biāo)與策略

一、客戶的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級

1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法

、多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格

第五章:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

4.2溝通中走進客戶內(nèi)心深處

練習(xí):找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達正文

2、如何表達溝通中客戶需求

3、為什么去確認對方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

1、針對客戶進行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素 

2、為什么要預(yù)演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

2.1邏輯驅(qū)動

2.2情感驅(qū)動

2.3利益驅(qū)動

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認達到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

4.2如何達成正面的關(guān)鍵時刻

第六章:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié):競爭對手分析表格

第七章:差異化方案制定與影響客戶對供應(yīng)商選型

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?

3、什么是最重要的和最有價值的差異點?

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

3、實現(xiàn)價值

三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動

小結(jié):差異化營銷制定表格

四、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

章:商務(wù)談判與合同簽訂

一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點即可達成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

 小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
李健霖老師介紹>李健霖老師其它課程
政府與集團項目型公關(guān)策略 政府客戶商業(yè)會談與合作共贏 營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉 行業(yè)分析與銷售策略能力提升 銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣 銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍 銷售精英的時間管理 銷售溝通禮儀與溝通技巧
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25