市場營銷管理及高績效業(yè)績提升

課程簡介： “企業(yè)的使命和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化成目標(biāo)！”

                    目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！

本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)  驗，訓(xùn)練學(xué)員如何利用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略、人員策略來保證年度銷售目標(biāo)的高效達成。

課程目標(biāo)：1、推演目標(biāo)分解、策略選擇、方法匹配的過程；

            2、提高執(zhí)行過程中的手段；

培訓(xùn)對象：大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員

培訓(xùn)課時：兩天（12個課時）

培訓(xùn)大綱：

前          言

n 目標(biāo)制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！

n 年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)

n 年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)

n 老板與高管的共識度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來就越順利

n 好的目標(biāo)是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇 概要

一、 目標(biāo)管理的由來

二、 目標(biāo)管理的意義

三、 2017年銷售情況回顧

第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解

一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演

n 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程

   對決策者：目標(biāo)制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標(biāo)出臺

n 目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置

   對管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將它分配的合理 。

n 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位

   對執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？

n 目標(biāo)分解流程及實施策略

n 工具介紹：

swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

 二、渠道的開發(fā)（重點推演）

1. 贏在布局：如何進行布局？

2. 難點：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會有80%以上的經(jīng)銷商不合格？

3. 流程：按照流程博弈，提高成功概率37%

4. 談判技巧：提高成功概率55%

5. 簽約注意事項

三、人員定編

n 定編體現(xiàn)銷售效率

n 年收入激勵框架

n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計

n 差旅費核控額度

四、 年度費用政策的制定和分解

n 廣告策略及費用率

n 促銷策略及費用率

n 商超及陳列費

n 售點導(dǎo)購及費用

n 促銷品的選擇與費用比率

五、     產(chǎn)品策略

n 新品策略

n 價差體系

n 利潤測算

n 高開策略

六、     產(chǎn)供銷流程的改造

n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在

n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題

n 控制節(jié)點的改造與管控

     第三篇  經(jīng)銷商目標(biāo)實施方案

一、 目標(biāo)管理

n 目標(biāo)實施的方法

n 目標(biāo)實施的標(biāo)準(zhǔn)

二、   目標(biāo)執(zhí)行——人的作用

n 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；

n 每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認和承諾

n 每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計算公式）；

n 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）

n 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

n 費用核控技巧

三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季

n “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

n 填平銷售的低谷，你就贏了一半

n 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！

第四篇    目標(biāo)管理

一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標(biāo)管理五要素

四、 目標(biāo)管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行