渠道開(kāi)發(fā)管理與門店提效

課程簡(jiǎn)介：

高質(zhì)量渠道開(kāi)發(fā)的邏輯、原則、執(zhí)行技巧和方法，經(jīng)銷商維護(hù)和管理

門店提效的指標(biāo)及提升方法

培訓(xùn)目標(biāo)：

首先，提升渠道操作理念和認(rèn)知

其次，學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商博弈、溝通的方法，提升管理手段；

最后，學(xué)習(xí)提升門店績(jī)效的方法

培訓(xùn)對(duì)象：

培訓(xùn)方式：案例分析、提問(wèn)、互動(dòng)、點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)

培訓(xùn)時(shí)間：2-3天

課程提綱：

第一章 渠道變革的五浪

一、 未來(lái)幾年銷售的機(jī)遇在哪里？

選擇大于努力！每個(gè)時(shí)代銷售的主旋律都不一樣，要跟上時(shí)代。

1. 1987年前-低密度傳播時(shí)代   （產(chǎn)能為王）；

2. 1987-95年報(bào)紙、廣播時(shí)代   （布局為王）；

3. 1995-2012電視時(shí)代         （渠道為王）；

4. 2012-2020互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代       （流量為王）；

5. 2020-移動(dòng)社交時(shí)代         （人本為王）；

二、 誰(shuí)是我們的客戶？

1. 誰(shuí)是我們要主攻的客戶？

2. 顧客消費(fèi)這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是……？

3. 您的產(chǎn)品消費(fèi)量最大的場(chǎng)所有 ______ ________ _______

4. 我們應(yīng)該主打什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

三、 新一代主管應(yīng)該具備的能力

1. 團(tuán)隊(duì)的______能力；

2. 讓產(chǎn)品動(dòng)銷的推廣 ____ 能力；

3. _____和____ 能力；

4. 對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的 ____ 能力；

5. 選擇能夠引領(lǐng)消費(fèi)的_____。

用一句話記住這些內(nèi)容！

從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)角度分析，適合的渠道結(jié)構(gòu)。

四、 過(guò)去的增長(zhǎng)已不重要

1. 增長(zhǎng)多了，明年壓力會(huì)更大！所以悠著點(diǎn)？

2. 如果你每年增長(zhǎng)15%，何時(shí)能趕上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3. 不敢創(chuàng)造指數(shù)型增長(zhǎng)，不是好主管！

第二章 高質(zhì)量客戶開(kāi)發(fā)流程及技巧

一、 流程及溝通的重要性

1、 高質(zhì)量客戶開(kāi)發(fā)，技術(shù)問(wèn)題只占到8%；

2、 流程因素要占到37%！您有流程嗎？

3、 人的因素占55%，您的溝通能力夠用嗎？

二、 開(kāi)戶開(kāi)發(fā)難點(diǎn)

1、 開(kāi)一個(gè)好經(jīng)銷商重要嗎？

2、 每個(gè)企業(yè)都有開(kāi)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但為何達(dá)標(biāo)的很少？

3、 原因何在？

4、 有什么改進(jìn)的方法？

三、 開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶必須具備兩大素質(zhì)

案例：銷售人員測(cè)試

1. 這個(gè)現(xiàn)象普遍嗎？

2. 銷售人員開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶應(yīng)該具備哪兩大素質(zhì)？

3. 課堂訓(xùn)練說(shuō)明：提升素質(zhì)是長(zhǎng)期的工作！

四、 客戶拜訪步驟（流程）

1、 流程設(shè)計(jì)應(yīng)該簡(jiǎn)介、實(shí)用，易于傳幫帶；

2、 掌握主動(dòng)，不要把自己置于易遭受挫敗的境地；

3、 把握好目標(biāo)之上的原則

五、 溝通及博弈技巧

1、 如何試探對(duì)方的底線？

2、 溝通陷入僵局該咋應(yīng)對(duì)？

3、 我應(yīng)該是最后一道防線！

4、 換位思考

5、 開(kāi)誠(chéng)布公……等12項(xiàng)技巧演練

第三章    經(jīng)銷商激勵(lì)及管理

一、 目標(biāo)管理

1、 目標(biāo)績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、平衡）

2、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷……等流程）

3、 大客戶費(fèi)用管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌政策）

4、 大客戶分銷管理（原則、合理管控、嚴(yán)格監(jiān)控）

5、 大客戶區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎(jiǎng)懲）

二、 激勵(lì)措施

1、 愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 管理的4種工具

1、 目標(biāo)計(jì)劃分解表

2、 評(píng)估表

3、 銷售及庫(kù)存報(bào)表

4、 甘特圖

四、 如何提高經(jīng)銷商“忠誠(chéng)度”

1、 保證合理利差

2、 創(chuàng)造公平的銷售環(huán)境

3、 協(xié)助客戶抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷商知名度

4、 幫助經(jīng)銷商躍升臺(tái)階

第三章    門店提效

一、 控終端的邏輯

1. 守株待兔的時(shí)代過(guò)了

2. 品牌形象終端管控

3. 產(chǎn)品品相管理

4. 商業(yè)模式打造

5. 監(jiān)督機(jī)制到位

二、 門店的4大目標(biāo)管理

1. 覆蓋（或布局、選址、數(shù)量、自盟比）目標(biāo)

2. 績(jī)效目標(biāo)（模式、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、流量、轉(zhuǎn)化率）

3. 優(yōu)質(zhì)客戶與優(yōu)質(zhì)員工數(shù)量目標(biāo)（銷售裂變的基礎(chǔ)）

4. 拓展目標(biāo)

三、 門店三大指標(biāo)提升

1. 店效：品類規(guī)劃提效，將點(diǎn)變面的提效（體驗(yàn)、引流）

2. 平效：形象、品管、服務(wù)和轉(zhuǎn)化提效

3. 人效：激發(fā)員工熱情提效

四、 品推中的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 品推活動(dòng)的7個(gè)步驟、6個(gè)要素

2. 如何做好品推中的傳播

3. 如何把POP、DM從線下向線上滲透