重疾不重重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道

重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道

課程背景：

突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)加速重啟，全球的政治經(jīng)濟(jì)依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對(duì)控制醫(yī)療費(fèi)用支出和健康風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，健康險(xiǎn)越來(lái)越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，過(guò)去五年中我國(guó)健康險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速28%，由此足以見(jiàn)得近年來(lái)健康險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，根據(jù)五大上市險(xiǎn)企披露的一季度保費(fèi)收入情況，其健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)均有不同幅度增長(zhǎng)。

本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程收益：

● 結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇，充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險(xiǎn)產(chǎn)品；

● 通過(guò)行業(yè)精英的銷售方式讓營(yíng)銷通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞，及時(shí)調(diào)整，提升自己的銷售技巧；

● 重識(shí)本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛(ài)到熱賣(mài)的轉(zhuǎn)化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員

課程方式：講師講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：我國(guó)健康保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展

一、健康險(xiǎn)快速發(fā)展

1. 疾病險(xiǎn)由重疾險(xiǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)

2. 醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展

二、重疾險(xiǎn)：增速下滑但需求仍存

1. 早期紅利已兌現(xiàn)

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 醫(yī)療險(xiǎn)是好的替代選擇嗎？

4. 保險(xiǎn)公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

工具：重疾險(xiǎn)保障杠桿

思考：重疾險(xiǎn)增長(zhǎng)潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品與對(duì)應(yīng)核心功能

目的：每一位保險(xiǎn)員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對(duì)客戶的重疾需求快速反應(yīng)對(duì)應(yīng)的合適產(chǎn)品

方法：快速記憶28種重疾的記憶法

研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點(diǎn)，重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

練習(xí)1：產(chǎn)品亮點(diǎn)總結(jié)

練習(xí)2：一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練

方法：聯(lián)想法

練習(xí)3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練

工具：思維導(dǎo)圖

第三講：百萬(wàn)保額銷售法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

一、突破重疾險(xiǎn)認(rèn)知

1. 不僅解決醫(yī)療費(fèi)用，還要解決財(cái)務(wù)問(wèn)題

2. 解決籌錢(qián)的速度

3. 要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本，用未來(lái)看今天保額

二、固化五個(gè)銷售動(dòng)作

第1步：客戶定位

——明晰客戶購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的訴求

第2步：提問(wèn)切入（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的三個(gè)問(wèn)題）

問(wèn)題1：健康問(wèn)題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

問(wèn)題2：健康問(wèn)題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

問(wèn)題3：哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)籌集現(xiàn)金？

第3步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）分析趨勢(shì)：重大疾病發(fā)病概率在提升

2）提供數(shù)據(jù)：過(guò)去十年健康支出呈幾何級(jí)增長(zhǎng)

3）介紹優(yōu)勢(shì)：重大疾病的花錢(qián)特點(diǎn)

第4步：銷售面談—聊財(cái)富

分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系

第5步：銷售面談—聊保險(xiǎn)

1）談未來(lái)需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計(jì)

核保提示：不是所有人都能買(mǎi)保險(xiǎn)

實(shí)操演練：百萬(wàn)保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練

第四講：重疾險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷（醫(yī)療費(fèi)轉(zhuǎn)為收入損失費(fèi)）（實(shí)操演練）

一、引入話術(shù)

作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的

二、挖掘話術(shù)

作用：告知客戶除了醫(yī)療費(fèi)外，還有其他費(fèi)用損失

三、促成話術(shù)

作用：告訴客戶健康保險(xiǎn)即收入損失保險(xiǎn)，并確定與之身價(jià)相匹配的保額，一定要先談保額

成功案例：成交總保費(fèi)200萬(wàn)重疾險(xiǎn)案例

第五講：聯(lián)合決策法進(jìn)行重疾險(xiǎn)營(yíng)銷

第一步：風(fēng)險(xiǎn)掃描（治養(yǎng)結(jié)合）

話術(shù)訓(xùn)練1：全力治病三個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵1：好醫(yī)生

關(guān)鍵2：好醫(yī)院

關(guān)鍵3：好手術(shù)

話術(shù)訓(xùn)練2：安心養(yǎng)病兩個(gè)重點(diǎn)

重點(diǎn)1：休養(yǎng)程度

重點(diǎn)2：康復(fù)方案

第二步：活命風(fēng)險(xiǎn)的健康五問(wèn)（話術(shù)訓(xùn)練）

1問(wèn)：有門(mén)路嗎

2問(wèn)：有實(shí)力嗎

3問(wèn)：有辦法嗎

4問(wèn)：有條件嗎

5問(wèn)：能力嗎

第3步：導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成（實(shí)操訓(xùn)練）

工具：聯(lián)合決策表

第六講：異議處理（話術(shù)訓(xùn)練）

異議1：和家人商量一下

異議2：沒(méi)有錢(qián)

異議3：買(mǎi)保險(xiǎn)不合算