主講老師: | 朱小東 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | ● 對本公司年金險有更深層次的認識,在營銷員全面認知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品,熱愛才會熱賣 ● 掌握客戶KYC技巧,解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題,實現(xiàn)精準拓客 ● 根據(jù)客戶的不同需求,能夠快速進行規(guī)劃,分享話術(shù)和解決方案,提高客戶的成交率 ● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例,通過經(jīng)驗萃取,提升促單成交的成功率 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-05-30 15:43 |
實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取-年金險致勝法寶
課程背景:
隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對世界經(jīng)濟的影響,與此同時國家政策對房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策,老百姓在投資渠道選擇越來越少,再加上老百姓對未來養(yǎng)老品質(zhì)要求越來越高與社保的不足,這就給年金險帶來了新的機遇。
年金保險種類豐富,形式多樣,特征明顯,是保險產(chǎn)品中重要的儲蓄理財方式,可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險兼具了固定和浮動收益,下有保底、上不封頂,再加上靈活的交費和使用方式,在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢。
經(jīng)過調(diào)查,雖然年金險上市多年,但是大部分營銷員甚至沒有賣過年金險,本次培訓(xùn)將解決營銷員年金險銷售上的困難,通過客戶KYC精準挖掘準客戶需求,直擊客戶痛點,通過專業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。
課程收益:
● 對本公司年金險有更深層次的認識,在營銷員全面認知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品,熱愛才會熱賣
● 掌握客戶KYC技巧,解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題,實現(xiàn)精準拓客
● 根據(jù)客戶的不同需求,能夠快速進行規(guī)劃,分享話術(shù)和解決方案,提高客戶的成交率
● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例,通過經(jīng)驗萃取,提升促單成交的成功率
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險營銷員
課程方式:講師授課+案例精講+實戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:重新認識年金險
一、年金險的分類
分類1:終身年金
——長返年金、養(yǎng)老年金
分類2:短期年金
二、年金險的定位
三、年金險的銷售結(jié)構(gòu)
1. 年金險
2. 萬能險
四、年金險的特點
特點1:返還快
特點2:可貸款
特點3:強制儲蓄
特點4:實現(xiàn)養(yǎng)老
特點5:復(fù)利遞增
練習(xí):再識本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點,小組代表發(fā)表結(jié)果,全員典評,老師補充,統(tǒng)一亮點
方法:特效記憶法
第二講:年金險目標客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險銷售KYC三步流程
——過去、現(xiàn)在、未來
2. 目標客戶主要需求維度
維度1:家庭情況
維度2:生活方式
維度3:資產(chǎn)情況
維度4:投資情況
維度5:養(yǎng)老規(guī)劃
維度6:企業(yè)情況
二、年金險目標客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標客戶
第1步:計劃100
方法:家庭樹、關(guān)系網(wǎng)
工具:計劃100篩選表、財富寶典
第2步:目標30
方法:客戶黃金線分類法
工具:工作日志
第3步:精準鎖定十大黃金客戶
方法:客戶十維分析法
工具:工作日志
實操訓(xùn)練:運用工具進行篩選列出客戶100,如何篩選目標30,鎖定黃金十大客戶
第三講:年金險營銷七步法
第1步:從經(jīng)濟周期談經(jīng)濟環(huán)境
第2步:為客戶樹立正確的理財觀
第3步:分析常見投資渠道
第4步:植入價值投資理念
第5步:增強對國家經(jīng)濟的認同感
第6步:合理規(guī)劃家庭財務(wù)結(jié)構(gòu)
第7步:突顯年金險的理財優(yōu)勢
第四講:年金險場景化營銷
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變
2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同
3. 萬能保底利率寫入合同
案例1:用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事
案例2:合同鎖定利率,讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地
話術(shù)訓(xùn)練:歷史重演,抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%
第1步:進行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認知普及
話術(shù)訓(xùn)練:年金險與銀行的區(qū)別
第2步:升級銀行儲蓄客戶的存款計劃
第3步:分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯
實操訓(xùn)練:銷售流程訓(xùn)練
工具:年金險計劃書、綜合收益對比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃(話術(shù)實操訓(xùn)練)
第1步:養(yǎng)老話題引入
第2步:幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的
第3步:百歲人生話術(shù)
第4步:社保知多少
第5步:養(yǎng)老金缺口計劃器使用
第6步:養(yǎng)老計劃書促成
四、財富傳承
導(dǎo)入:財富傳承常見風險
訓(xùn)練:一張圖讓你迅速記住所有風險
1. 婚姻風險
1)離婚后的財產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎?
案例:王女士的煩惱
2)婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)
案例:趙女士的安排
2. 家庭內(nèi)斗風險
案例:今日說法《離逝的丈夫》
案例:今日說法《姑嫂之間》
演練:財富傳承年金險銷售(了解情況,發(fā)現(xiàn)風險,客戶意愿,四大步驟,促成)
第五講:異議處理(話術(shù)練習(xí))
異議1:沒有錢
異議2:和家人商量
異議3:收益太低
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