主講老師: | 朱小東 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本次課程除了訓練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景,還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉變:從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動走向公益宣講。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產生。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-05-30 15:38 |
大單營銷—增額終身壽險營銷
課程背景:
隨著中國經濟發(fā)展和老百姓收的提高,客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎性需求,同時隨著國家治制的健全,客戶對資產保護和資產傳承的需求越來越大。
增額終身壽險作為行業(yè)首選的家族財富傳承工具,上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧,客戶也對增額終身壽險產生了濃厚的興趣。
本次課程除了訓練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景,還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉變:從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動走向公益宣講。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產生。
課程收益:
● 明確大變局下的整體經濟走勢,提升認知,了解保險的本質;
● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯,讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入;
● 提升與客戶的黏性,進而做到客戶的存留增;
● 靈活運用增額終身壽險三大場景,提升件均,做大保費。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:全體保險代理人
課程方式:講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析
課程大綱
導入篇:迎接變化,擁抱趨勢
一、外部變化:百年未遇之大變局
案例:俄烏沖突、美國重返亞太
二、內部變化:共同富裕
思考:為什么要進行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1)初次分配:個人所得稅改革
2)二次分配:稅制改革
3)三次分配:公益
2. 共同富裕需要低利率
分析:利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關系
總結:
1)高利率不利于共同富裕
2)教育養(yǎng)老,財富管理,財富傳承也要提前規(guī)劃
增額終身壽進階邏輯一:鎖定利率才是真智慧
一、經濟變化低息負利時代
1. 利率長期下行,低風險高收益時代即將結束
對比:銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析:近年房產、存款保險等市場現(xiàn)狀
分享案例:說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹
分享案例:迷茫的部經理通過鎖定利率簽大單真實案例
思考:普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產品3.5%
2. 計劃書內可看到復利計算
工具:本公司產品計劃書
話術訓練:第三次抄底保險公司復利機會,實現(xiàn)鎖定利率
增額終身壽進階邏輯二:彌補養(yǎng)老缺口,過優(yōu)質養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結構失衡,養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析:延遲退休對老年人的影響
二、個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1:社會養(yǎng)老保險
方式2:社保養(yǎng)老保險
分析:當?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具:養(yǎng)老金替代率
練習:計算養(yǎng)老金缺口,設計養(yǎng)老樣板間
三、 增額終身壽實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程(話術訓練)
第1步:養(yǎng)老理念溝通
工具:草帽圖
第2步:導入增額終身壽
第3步:講解養(yǎng)老樣板間
增額終身壽進階邏輯三:家族財富傳承與資產管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1. 沒有找到客戶痛點
2. 不了解保險對他的好處
二、什么是財富傳承
三、財富傳承的重要性
分析:財富傳承中所要面對的十六大風險
方法:思維導圖快速記憶法
案例:王寶強婚姻風險案例
案例:劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
四、財富傳承的銷售流程
第1步:了解情況
第2步:問客戶愿望
第3步:發(fā)現(xiàn)風險
第4步:講案例故事傳遞感受
第5步:問客戶解決方案
第6步:給出合理建議
第7步:促成
增額終身壽之進階邏輯四:意外保障和重疾保障(話術演練)
功能一:意外保障
作用:讓家庭更少的受到意外或風險的影響
優(yōu)勢:意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練:增額終身壽意外保險
功能二:重疾保障
作用:在人生重疾高發(fā)期,核保寬松,緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢:意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術訓練:增額終身壽如何補充重疾保險
解決篇:異議處理,留住客戶(話術演練)
異議一:現(xiàn)在沒錢
解決要點:費用不高,保下得到驚喜
異議二:時間太長
解決要點:鎖定閑置資金
異議三:收益不高
解決要點:安全,收益高
異議四:沒啥意義
解決要點:高端賬戶,財務安排
總結:
1)客戶購買本質需求剖析
2)人身保險產品監(jiān)管喊停的原因分析
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