主講老師: | 朱小東 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景,還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變:從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-05-30 15:38 |
大單營銷—增額終身壽險(xiǎn)營銷
課程背景:
隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高,客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求,同時(shí)隨著國家治制的健全,客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。
增額終身壽險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具,上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧,客戶也對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)生了濃厚的興趣。
本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場景,還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變:從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。
課程收益:
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì),提升認(rèn)知,了解保險(xiǎn)的本質(zhì);
● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯,讓營銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入;
● 提升與客戶的黏性,進(jìn)而做到客戶的存留增;
● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場景,提升件均,做大保費(fèi)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:全體保險(xiǎn)代理人
課程方式:講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析
課程大綱
導(dǎo)入篇:迎接變化,擁抱趨勢(shì)
一、外部變化:百年未遇之大變局
案例:俄烏沖突、美國重返亞太
二、內(nèi)部變化:共同富裕
思考:為什么要進(jìn)行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1)初次分配:個(gè)人所得稅改革
2)二次分配:稅制改革
3)三次分配:公益
2. 共同富裕需要低利率
分析:利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系
總結(jié):
1)高利率不利于共同富裕
2)教育養(yǎng)老,財(cái)富管理,財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃
增額終身壽進(jìn)階邏輯一:鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代
1. 利率長期下行,低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束
對(duì)比:銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析:近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場現(xiàn)狀
分享案例:說服擅長打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹
分享案例:迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實(shí)案例
思考:普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計(jì)劃書內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算
工具:本公司產(chǎn)品計(jì)劃書
話術(shù)訓(xùn)練:第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)鎖定利率
增額終身壽進(jìn)階邏輯二:彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口,過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡,養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢(mèng)想
分析:延遲退休對(duì)老年人的影響
二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1:社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2:社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析:當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具:養(yǎng)老金替代率
練習(xí):計(jì)算養(yǎng)老金缺口,設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間
三、 增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程(話術(shù)訓(xùn)練)
第1步:養(yǎng)老理念溝通
工具:草帽圖
第2步:導(dǎo)入增額終身壽
第3步:講解養(yǎng)老樣板間
增額終身壽進(jìn)階邏輯三:家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險(xiǎn)
1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)
2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處
二、什么是財(cái)富傳承
三、財(cái)富傳承的重要性
分析:財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn)
方法:思維導(dǎo)圖快速記憶法
案例:王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例
案例:劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事
四、財(cái)富傳承的銷售流程
第1步:了解情況
第2步:問客戶愿望
第3步:發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
第4步:講案例故事傳遞感受
第5步:問客戶解決方案
第6步:給出合理建議
第7步:促成
增額終身壽之進(jìn)階邏輯四:意外保障和重疾保障(話術(shù)演練)
功能一:意外保障
作用:讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響
優(yōu)勢(shì):意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練:增額終身壽意外保險(xiǎn)
功能二:重疾保障
作用:在人生重疾高發(fā)期,核保寬松,緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢(shì):意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練:增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn)
解決篇:異議處理,留住客戶(話術(shù)演練)
異議一:現(xiàn)在沒錢
解決要點(diǎn):費(fèi)用不高,保下得到驚喜
異議二:時(shí)間太長
解決要點(diǎn):鎖定閑置資金
異議三:收益不高
解決要點(diǎn):安全,收益高
異議四:沒啥意義
解決要點(diǎn):高端賬戶,財(cái)務(wù)安排
總結(jié):
1)客戶購買本質(zhì)需求剖析
2)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)