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朱小東

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
朱小東老師常駐地區(qū):呼和浩特
朱小東老師簡(jiǎn)介:朱小東老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家15年一線保險(xiǎn)銷(xiāo)售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師曾榮獲華夏人壽總

朱小東老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

15年一線保險(xiǎn)銷(xiāo)售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任:平安人壽(世界500強(qiáng))|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任:新華人壽(中國(guó)500強(qiáng))|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)

曾任:華夏人壽(世界500強(qiáng))|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷(xiāo)分管總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)

朱小東老師15年來(lái)一直專(zhuān)注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn),對(duì)于大單銷(xiāo)售、增員留存、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方面有深入的研究,善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合,對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求,“對(duì)癥下藥”,制定解決方案,助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題:

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目(持續(xù)42個(gè)月),實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷(xiāo),個(gè)人高效打單,數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào),并輔導(dǎo)小組成員留客促單,帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目(5期),培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì),成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷(xiāo)效率

成果:提升銷(xiāo)售人員與客戶溝通的技巧,并掌握促單的時(shí)間,與客戶高效溝通,快速促單,成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī),并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目,為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果:先后管理10+家機(jī)構(gòu),親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì),曾將團(tuán)隊(duì)從無(wú)拓展到數(shù)百人陣容,并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目(8期),針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果:為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn),成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%,并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬(wàn)重疾險(xiǎn),上千萬(wàn)年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目,帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)

成果:先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問(wèn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬(wàn),團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬(wàn)元,多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一,融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn):

多年來(lái)朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù),曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn),培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷(xiāo)精英,為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬(wàn)元,為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬(wàn)元……,其中:

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)客戶

期數(shù)

產(chǎn)說(shuō)會(huì)

太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國(guó)工商銀行阿拉善分行等

150+期

各項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等

100+期

增員

管理者管理技能

平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國(guó)人壽烏海中支等

50+期

績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國(guó)人壽烏海中支等

30+期

主講課程:

《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)—優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營(yíng)銷(xiāo)—增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)》

《重疾不重—重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取—年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長(zhǎng)青,傳承有道—財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》(產(chǎn)說(shuō)會(huì))

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》(產(chǎn)說(shuō)會(huì))

授課風(fēng)格:

結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),框架清晰:清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售邏輯,環(huán)環(huán)相扣,學(xué)員們可以層層遞進(jìn),跟進(jìn)老師的腳步,快速吸收專(zhuān)業(yè)內(nèi)容技巧;

資訊充沛,緊扣時(shí)事:資訊立足市場(chǎng)前沿,結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策,提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備;

幽默機(jī)敏,氛圍輕松:注重課堂氛圍,幽默大氣,輕松愉快,在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情,提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶:

中國(guó)人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司(呼和浩特等9中支)、華夏人壽烏海分公司、太平人壽佳木斯分公司、太平人壽鶴崗分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、富德生命人壽哈爾濱分公司、工銀安盛重慶分公司、吉祥人壽重慶分公司、太平洋人壽哈爾濱分公司、渤海人壽潮州分公司、中銀三星北京分公司、中華聯(lián)合人壽烏魯木齊分公司、中華聯(lián)合人壽喀什分公司、中國(guó)工商銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評(píng)價(jià):

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用,尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙,我們用起來(lái)得心應(yīng)手,效果非常好,我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中,提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專(zhuān)業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥,宏觀分析,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語(yǔ)的同時(shí),結(jié)合專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容技巧,讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專(zhuān)業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度,但講授方式又很落地,是我們所向往的。還是不忘初心,提高悟性,為更高的目標(biāo)奮斗!

——華夏人壽巴彥淖爾中支???/strong>

朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談,大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默,互動(dòng)性強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛,充滿歡聲笑語(yǔ);課程內(nèi)容既有理論高度,案例應(yīng)用典型,工具的實(shí)用性強(qiáng);老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿,聲音宏亮,得到大家的高度認(rèn)同!

——太平人壽鶴崗支公司錢(qián)經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出,內(nèi)容詳細(xì),編排清晰,一絲不茍。 對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂,而意見(jiàn)是獨(dú)到的,極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對(duì)講課投入很認(rèn)真,內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助,風(fēng)趣幽默,而且善于舉例,學(xué)習(xí)很輕松,而且印象深刻,取得好的效果。

——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng),重點(diǎn)明確,教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心,內(nèi)容豐富,涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,教學(xué)內(nèi)容通俗易懂,團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總


創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)—“賦能”式增員訓(xùn)練營(yíng)

課程背景:

國(guó)家為了實(shí)現(xiàn)“共同富?!蹦繕?biāo),為了實(shí)現(xiàn)“三大公平”,各個(gè)行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn),對(duì)于壽險(xiǎn),人才是重要的資源。很多壽險(xiǎn)公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費(fèi)用越來(lái)越大,耗費(fèi)的精力越來(lái)越多,可收到的成效越來(lái)越小,全年新增人數(shù)抵不過(guò)全年流失人數(shù)。

保險(xiǎn)行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽(yáng)行業(yè),為什么會(huì)出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢?原因主要有以下幾點(diǎn):

營(yíng)銷(xiāo)員增員失敗信心受挫不再增員;

業(yè)績(jī)高手認(rèn)為增員會(huì)增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員;

公司為競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門(mén)檻,逢人就增導(dǎo)致流失率增高;

公司沒(méi)有形成良好的增員氛圍,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員增員意愿不強(qiáng);

營(yíng)銷(xiāo)員增員技能訓(xùn)練不夠,導(dǎo)致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退,各家公司要認(rèn)識(shí)到優(yōu)增是未來(lái)的大勢(shì)所趨,本課程目標(biāo)是幫助公司讓營(yíng)銷(xiāo)員重燃增員意愿,解決找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,留得住。最后制定培員目標(biāo),實(shí)現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

課程收益:

● 激發(fā)意愿:解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

● 找對(duì)渠道:解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

● 面談方法:解決增員溝通和引進(jìn)方法陳舊的難題

● 行動(dòng)計(jì)劃:解決組織發(fā)展愿景和目標(biāo)缺乏的難題

課程時(shí)間2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:保險(xiǎn)公司外勤營(yíng)銷(xiāo)員

課程方式:講師授課+互動(dòng)研討+模擬演練+工具運(yùn)用

課程大綱

啟動(dòng)篇:增員意愿啟動(dòng)

第一講:組織發(fā)展背景分析

1. 人口紅利消失,大進(jìn)大出結(jié)束

2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬(wàn),有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒(méi)有了出路

第二講:兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入:決定人生命運(yùn)的前題——社會(huì)穩(wěn)定

案例:2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃一:家庭因素

參考1:先天——王思聰、谷愛(ài)凌

參考2:野百合也有春天——全紅蟬

案例:當(dāng)媽媽告訴你,現(xiàn)在社會(huì)再也沒(méi)有白手起家的機(jī)會(huì)

規(guī)劃二:個(gè)人原因(決定命運(yùn)的終極因素)

案例:高中生的未來(lái)夢(mèng)想

互動(dòng):《不要認(rèn)為自己沒(méi)有用》是什么樣的特質(zhì),導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險(xiǎn)多年

互動(dòng):小組討論并發(fā)表,說(shuō)一說(shuō)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)

總結(jié):從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

拓展篇:賦能式招募

導(dǎo)入:賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動(dòng)—深度面談—決定性面談

第一步:尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享:你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員

練習(xí):寫(xiě)下你的增員概貌

工具:人才庫(kù)模版

第一類(lèi):教培(運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、教師、校長(zhǎng))

1)動(dòng)力:政策影響、轉(zhuǎn)行

2)拉力:能力遷移、復(fù)合型人才

3)阻力:教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練:教培增員話術(shù)

第二類(lèi):銀行業(yè)

1)動(dòng)力:工作性價(jià)比低、無(wú)法兼顧孩子

2)拉力:時(shí)薪高 性價(jià)比高、時(shí)間自主、能力資源直接遷移

3)阻力:做保險(xiǎn)沒(méi)有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練:銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類(lèi):地產(chǎn)業(yè)增員

1)動(dòng)力:人口、土地、政策、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2)拉力:中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動(dòng)收入、綜合能力提升

3)阻力:擔(dān)心自己沒(méi)有知識(shí)背景

話術(shù)訓(xùn)練:地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類(lèi):寶媽增員

1)動(dòng)力:工作家庭不能平衡、收入與個(gè)人的成長(zhǎng)性

2)拉力:時(shí)間自主是實(shí)現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長(zhǎng)、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練:寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開(kāi)拓

1. 優(yōu)勢(shì):擴(kuò)大增員面,增員質(zhì)量高,增員效率高

2. 四原則:長(zhǎng)期主義,門(mén)當(dāng)戶對(duì),紅娘牽線,雙向選擇

3. 標(biāo)準(zhǔn):內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)

4. 流程:激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過(guò)程反饋

實(shí)操演練:轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步:接觸與邀約

練習(xí):接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步:創(chuàng)辦增員活動(dòng)

活動(dòng)一:FPA四色性格交友會(huì)

1. 增員性格分析

1)紅色——外向的推進(jìn)者

2)藍(lán)色——內(nèi)向的思想者

3)黃色——外向的領(lǐng)導(dǎo)者

4)綠色——外向的傾聽(tīng)者

小組討論并發(fā)表:四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

2. 交友會(huì)流程講解(會(huì)前-會(huì)中-會(huì)后

示范練習(xí):講師示范,小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤(pán)

活動(dòng)二:DISC性格分析交友會(huì)(實(shí)操演練)

流程:小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定交友會(huì)開(kāi)展數(shù)量與計(jì)劃

工具:性格分析交友會(huì)PPT、交友會(huì)評(píng)估表

活動(dòng)三:小組分享式酒會(huì)(實(shí)操演練)

小組分享:酒會(huì)成功要點(diǎn)

流程:小組內(nèi)部實(shí)操演練——選擇1—2組上臺(tái)實(shí)操——制定分享會(huì)開(kāi)展數(shù)量與計(jì)劃

工具:酒會(huì)參考問(wèn)題、小組分享式酒會(huì)評(píng)估表

第四步:深度面談

1. 分析準(zhǔn)增加動(dòng)力、拉力、阻力

2. 講行業(yè)、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實(shí)操演練:增員面談場(chǎng)景演練及通關(guān)

第五步:決定性面談(賦能增員面談法)

導(dǎo)入:賦能增員面談法設(shè)計(jì)理念

1)始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2)推拉結(jié)合

3)按兩個(gè)“五步”流程展開(kāi)面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng)

1. 準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2. 準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣(mài)點(diǎn)、行業(yè)公司賣(mài)點(diǎn)舉例

3. 準(zhǔn)備增員對(duì)象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開(kāi)場(chǎng):寒暄開(kāi)門(mén)五步曲

1)贊美他——拉近距離

2)高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn),激發(fā)內(nèi)心不滿

3)懷疑他——不會(huì)吧,不可能吧

4)關(guān)心他——建立同理心,了解現(xiàn)狀,啟發(fā)需求

5)幫助他——請(qǐng)其描述理想工作

注意:建立同理心,解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂

2. 激勵(lì):引導(dǎo)促成

1)促成再次高估他,肯定他

2)處理拒絕問(wèn)題

3. 周旋:推拉兩“度”促成

1)推:針對(duì)已有想來(lái)意向的

2)拉:針對(duì)尚且猶豫的

4. 跟進(jìn):持續(xù)關(guān)注

實(shí)操:案例訓(xùn)練

留存篇:精細(xì)化培育

第一講:崗前培訓(xùn)(主管輔導(dǎo)新人七步)

第1步:崗前班結(jié)訓(xùn)會(huì)前會(huì)

第2步:迎新會(huì)

第3步:簽署師徒協(xié)議

工具:師徒協(xié)議

第4步:制定職涯規(guī)劃

工具:職涯規(guī)劃

第5步:財(cái)富寶典操作

方法:四步拜訪法

第6步:掌握三項(xiàng)技能(市調(diào)表、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo))

第7步:養(yǎng)成四個(gè)習(xí)慣、兩個(gè)要求

實(shí)操演練:快速掌握主管輔導(dǎo)演練及通關(guān)

第二講:新人育成體系(主管的三次陪訪)(話術(shù)演練)

一、第一次陪同展業(yè)

1. 事前:充分的事前準(zhǔn)備

2. 事中:新人多觀察(主管的肢體語(yǔ)言,接觸中的寒暄用語(yǔ)等等)

3. 事后:總結(jié)

要求:新人用心用腦去觀察體會(huì),包括學(xué)會(huì)觀察、學(xué)會(huì)比較、學(xué)會(huì)做記錄、學(xué)會(huì)找差距、學(xué)會(huì)總結(jié)才會(huì)提高

實(shí)操演練:話術(shù)訓(xùn)練

工具:第一次陪同展業(yè)觀察表

二、第二次陪同展業(yè)

1. 事前準(zhǔn)備(目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū),以及對(duì)客戶需要做的分析)

2. 事中輔導(dǎo)

3. 事后總結(jié)(了解新人現(xiàn)階段程度,總結(jié)學(xué)習(xí)要點(diǎn))

實(shí)操演練:話術(shù)訓(xùn)練

工具:第二次陪同展業(yè)觀察表

三、第三次陪同展業(yè)

要點(diǎn):由推薦人和新人共同完成,共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書(shū)

工具:師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表

總結(jié)與分享:高人經(jīng)驗(yàn)分享和增員目標(biāo)設(shè)定

一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)案例分析

1. 解決后顧之憂,讓增員留存不再難

研討:準(zhǔn)增員入職前的常見(jiàn)顧慮,小組進(jìn)行發(fā)表

案例:一個(gè)行動(dòng)方案,解決新人不會(huì)講、不敢講、沒(méi)客戶、沒(méi)收入的所有問(wèn)題

2. 敢于增比你優(yōu)秀的人

案例:三輪增員四個(gè)圈

二、增員目標(biāo)設(shè)定

工具:增員收入倒推模型

實(shí)操:運(yùn)用增員收入倒推模型,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定增員目標(biāo)

三、增員名單篩選

工具:準(zhǔn)增員篩選表

實(shí)操:運(yùn)用增員篩選表現(xiàn)場(chǎng)模擬進(jìn)行篩選

 
 
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